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スティーブジョブス 伝説のスピーチ

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「好きな経営者は?」


そう聞かれると、頭に浮かぶのは。。


スティーブ・ジョブス。彼の名は浮かぶ。
ご存知のとおり、Apple(アップル)社の設立者だ。


今回は彼の有名なスピーチをお届けしたい。





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[ 2009/04/05 19:33 ] アップル | TB(0) | CM(1)

アップル増収増益に見る成功

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「フォーカスすべき商品を間違えていないだろうか?」

数年前、私はあるターゲットに集中した商品を販売していた。
その商品は競合商品と比べて特に安くはない。
しかし、極めて人気の高い商品だった。


アル・ライズ氏の「フォーカス」でも、
「集中戦略」でも、
ランチェスター戦略の「弱者の戦略」でも。
名前の違いはどうでもいい。
要は「フォーカス」すること。それによって極めて訴求力が高めることが重要だ。


「歯の矯正をしたい」


例えば、あなたがそう考えたとする。
しかも、表から見えない歯の裏側で矯正をしたいとする。
(顧客商売などをしている関係から裏側でのニーズも高いらしい。)


歯医者の候補として、次の3つのうち、どれを選ぶか?

・普通の歯医者
・矯正専門の歯医者
・歯の裏側の矯正専門の歯医者

3つの歯科医の評判などに差がなければ、間違いなく「裏側の矯正専門の歯医者」は候補になるはずだ。
フォーカスされていることにより、その歯科医に対して専門性を強く感じるからだ。


フォーカスは全て成功するのか?


まずは、今回の記事を読んでもらいたい。

「世界IT大手、業績2極化
マイクロソフト初の減収 アップル最高益(1-3月期)
世界的な景気悪化でIT市場がしぼみ、大手企業による争奪戦が激しくなってきた。
1-3月期決算はマイクロソフト(MS)が上場以来初の減収となる一方、
アップルやグーグルは増収増益を確保。」
引用:日本経済新聞2009年4月25日



マイクロソフト(以下MS)初の減収、それに対してアップルは最高益だ。


この両社、PC関連でスタートしているということでは類似している。
この2つの類似企業、なぜこれだけ業績が2極化するのか?
世界を代表する2社であるので、完全なフォーカスをしているわけではないが、有力な商品に可能な限りフォーカスをしている2社だ。


まずはMS。
この企業は「OS」にフォーカスすることで成長してきた。


だが、現在PC自体、既に成熟期から衰退期に入ってきている。
PCの世界出荷は1割近く減っている。


MSが大きく成長した時期。
PC成長と共にOSの需用増が見込めた状況と現在は完全に異なる。


マーケット自体が縮小しているのだ。


以前は下記の図式だった。


PC出荷量増⇒OS需用増⇒マイクロソフト成長


しかし、この図式が完全に崩れている。
PC世界出荷量は1割近く減っているのだ。
しかも、OS不要の低価格PCのシェアも高まってきている。

要は次の図式だ。


PC出荷減⇒OS需用1割減⇒さらにOS不要PCシェア増⇒マイクロソフト成長できるのか?


OSにフォーカスしたままではリスクがある。
マーケットが縮小しているところにフォーカスしていては厳しい可能性もある。
だからこそ、ゲームなど色々な成長分野に進出している状況だ。
だが、OSほどの成長が見込めない。


しかも、MSは巨大な企業だ。
その規模を支えるだけの成長分野を模索する必要があるのだ。


社員数現在9万4千人
それだけの人件費、その他コストを支えるだけの成長商品が見いだせていない状況にある。
過去の成功(OS)があるだけに、その他商品に本気でフォーカスしづらい状況にもあるのだろう。


一方、アップル。こちらは全く別だ。
上記MSの図式のとおり、PC出荷減などからPC関連事業は失速。
そこはMSと同様なのだ。


だが、アップルは携帯電話という巨大な成熟商品の中で伸びている成長商品カテゴリーの「スマートフォン」という分野で成功している。


それが「iPhone」だ。

販売台数は380万台と2.2倍に増え業績を大きく伸ばした。


さらに、このiPhoneを販売することで業績を伸ばすだけではない。
iPhoneで使えるソフト(関連ソフト、ゲームなど)の販売サービスにより相乗効果で売上を上げている。


※不況の中業績が比較的良い事業。
「ネットサービス」と「アミューズメント」をおさえているのも偶然ではないだろう。
iPhoneでのゲームのダウンロード数も増加している傾向にある。


アップルは大手でありながら、「フォーカス」を巧みに活用している。
「独自性」を活かしつつ、携帯電話という「巨大マーケット」の中で「成長商品(スマートフォン)」にフォーカスをしている。さらにその「成長分野」の商品でソフト販売サービスなどにより、継続的に収益を上げる仕組みを構築する。


衰退期に入りつつある商品があるのであれば、それにしがみつかず。
成長商品を模索し、それに集中し、成功に結びつけていくことが重要だ。


あなたはフォーカスをしているだろうか?
また、あなたがフォーカスしている商品は衰退期の商品ではないだろうか?
注意してもらいたい。
(MSほどの規模がなければ、それを意識するだけでも十分。
通常の企業であれば、MSのゲーム機X-boxの成功でも十分すぎる成功だ。)


あなたのビジネスを成功させるために考えてもらいたい。

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[ 2009/04/25 13:31 ] アップル | TB(0) | CM(0)

アップルのキャンペーン以上に効果の出る方法とは?

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「あなたは顧客を動かしているか?」


顧客を動かす方法は色々ある。

「米アップル」のようにダウンロードを促進させる方法も顧客を動かす(購買促進)方法の1つだ。

「米アップルは24日、「10億Appカウントダウン」キャンペーンの当選者を公表した。
13歳の少年がダウンロードした「Bump」がアップルのAppオンラインストアで10億個目にダウンロードされたアプリケーションとなった。」
引用:IBTimes



このキャンペーンも1つの方法だ。
しかし、それ以上に強力な方法であり、私が大好きな方法がある。


その方法は私がクライアントにほぼ確実に提案している。
成果が出る方法。


それは「紹介」だ。


10年以上前のこと。
ある企業で「紹介」の仕組みを使い、顧客自身に紹介を拡大させるということを実践していた。


詳細には書けない。


ただ、正直、めちゃくちゃ成果が出た。
自分でも驚いたくらいだ。


その時に感じた。
「世の中にネットワークビジネスがあるくらいだ。
あの仕組みがあれだけ成功しているのにはそこに成功要因があるからだ。」


ネットワークビジネスのことを好きな人、嫌いな人はいるだろうが、それはどうでも良い。
「紹介」の仕組みは強烈なものだ。


顧客自身があなたの代わりの営業マンになるのだから。
その仕組みにより、圧倒的な成功を得ることができる。


紹介の威力を説明したい。


今日、1人にある商品を紹介したとする。
そして、その1人に次のように伝える。


「毎日1人にその商品の紹介をしてください。
そして、紹介された人も毎日1人に紹介してくださいと伝えてください。」と言う。


どのくらい紹介は拡大していくか分かるだろうか?


実は28日後に国内の人口を超える。


28日だ。1カ月もかからないうちに約1億3千万人になる。
強烈な仕組みだ。


単なる計算だ。
だが、単なる計算でもこのようにあなたの商品が拡大する方法はあるだろうか?


しかも、考えてほしい。
あなたの企業は人口全てを取り込む必要などない。


だからこそ、上記のような紹介の仕組みを100%完成させる必要はない。
ほんの少しでも「成功」に向かい前進する。。


ほんの少しだけ、「紹介」に向けてアクションすれば、そこから確実に変化が起こる。
ぜひ、取り組んでほしい。

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[ 2009/04/26 12:30 ] アップル | TB(0) | CM(0)

iPhoneが勝てる理由とは?

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「モバイル市場は伸びるのか?」


最近、クライアントのところに行くと、よくモバイルの話になる。


それについて、どうこう言うつもりはない。
ただ、1つ言えるのは、「顧客の懐に入る」ことは、レスポンス向上につながる。


当然のことだ。
他人が作ったサイトに商品が掲載されているより、あなたの携帯電話にその案内がメールで送られてくる方が見てしまう。


自分の携帯だ。


当然のことだろう。
顧客が24時間携帯しているのが携帯電話。
常に持ち歩いている。
そこへのプロモーションはテレビ、新聞、雑誌、ラジオなどとは明らかに一線を画す。


いや、既存のインターネットでさえ、顧客の懐に入り込んではいない。
ひいて言えば、メールくらいだろう。
(私はメールも好きだ。もちろん、迷惑メールの問題がある)


「顧客の懐に入り込む」


携帯電話だけでなく、色々なアプローチ方法がある。
とにかく、それを意識してほしい。


それでは、今回の記事だ。

「米ゲーム見本市「E3」開幕へ
iPhone高まる存在感
今回の話題の中心は米アップルの携帯電話「iPhone」だ。
インターネットを使った効率的なソフト販売方式がソフト会社を引き付け、携帯ゲーム機としても台頭。
対応ゲームソフトが、無料サービス含め約1万4000本に急増している。
ゲーム市場で、2強の任天堂、ソニーの危機感も強く、対応策を表明する見通しだ。」
引用:日本経済新聞 2009年6月2日



iPhoneはソニー、任天堂と明らかに違う。


既に懐に入っているのだ。
顧客の持っている携帯電話iPhone自体が販売店であり、ゲーム機なのだ。


「でも、iPhoneにゲームの案内のメールなどは送らないだろう?」


そのとおりだ。
新しいゲームの案内などは送ってはこない。
(今後はどうか分からないが、現在は送ってこない。)


しかし、iPhoneの携帯電話を使うと分かる。
電源を入れると、最初の画面が出てくる。
そこには、アップストアという「ソフト」専用サイトが出てくるのだ。


無料、有料問わずゲーム機がそこにある。


メールは送ってこないが、常に使っている携帯電話の表紙にその入口がある。
その点がソニー、任天堂などとは明らかに違う。
購入の場所は携帯電話。
24時間携帯している電話。
しかも、電源を入れたその最初の画面が入口だ。


また、ゲームの提供の仕方が全く異なる。


私は「任天堂」は好きな会社だが、ここは公平に書く。
iPhoneの場合、多くのソフトが既にインストールされており、好むと好まざるとに関わらず、そのソフトを使うことになるのだ。
つまり、iPhoneという携帯電話を使っている間に、ゲームのダウンロードの仕方など基本的なことは覚えてしまう。


そして、アップストアという「ソフト」専用サイトも使い方も当然のように覚えてしまう。


しかも、「無料」のコーナーがある。
ランキングがあるので、人気の高いゲームをダウンロードしてしまう。
それこそが通常の顧客行動だろう。
私の知人もそのパターンだった。


ゲームをあまりやらない人でも、「無料」のゲームを試しでダウンロードしてしまう。


後は説明しなくても分るだろう。
面白くなり、ハマれば、「有料」を購入していく。


任天堂はゲームの領域を越えたゲームを提供することで、ゲーム好き以外の顧客を獲得していた。
しかし、iPhoneは携帯電話を活用する多くの顧客を取り込んでいく。


iPhoneのソフト数は1万4000本。


対するニンテンドーDSは約3500本。ソニーのPSPが約3000本だ。


iPhoneのゲームマーケット。
以前、ご紹介したパンカク同様、ゲーム開発者、開発会社にとっても美味しい市場。


パッケージなどを作る必要もない。
しかも、それでいて、グローバル展開が可能だ。
それらが、ソフト数で圧倒的に違う理由の1つだろう。
(グーグルのビジネスモデルに近い。ゲーム開発者、開発担当者を競い合わせ、世界中で認められたランキング上位のゲームが提供されていくイメージだ。面白くないわけがない。)
※パンカク社長の言葉
「販売価格が1ドルでも100万人に買ってもらえれば、100万ドルです。これからは新興国でモバイル市場が立ち上がってくるので数十億人を相手に勝負したい。」


「PSPやDSにネット接続?」


ネット接続機能を大幅に高めたPSPなどが出てくるが、根本的に考え方がiPhoneは全く異なる。
24時間ゲーム機を携帯するのは、一部の人間。
携帯電話には及ばないだろう。


ただ、問題がある。


「iPhoneが普及しなければどうなるのか?」


実は、それこそが問題だ。
そのiPhoneのためにアップルがNAND型フラッシュメモリーを調達しまくっているという情報がある。
iPhoneの廉価版を販売するためらしい。


低価格で展開し、とにかく普及させ、その後収益を上げていく仕組みを考えていくのだろうか?
今後の展開を見ていきたい。


顧客の懐に入り込む方法。
そして、無料から有料へのつなぐ流れ。



実は、あなたにも可能な方法だ。
ぜひ、考えてほしい。
あなたのビジネスを高めるために。


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[ 2009/06/03 11:00 ] アップル | TB(0) | CM(0)

新型iPhoneの考え方とは?

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「顧客単価を下げてはいけない」


そう話をすると、次のような意見が返ってくる。


「先生、今は不景気だから。顧客単価を下げなきゃ、勝負できません。」
こう返事が返ってくる。


「それは、1顧客あたりの単価(売上)のことですか?1商品あたりの単価(売上)のことですか?」と聞くと、話はそこでストップする。


「顧客単価を下げる」ことには賛成できない。


多くの企業がそれをやると勝負できなくなるはずだ。


しかも、ダイレクトマーケティング(通販)を展開している企業がこれをやると命とりだ。
新規顧客を獲得するのにいくらかかっているのだ。


2ステップマーケティングであれば、資料請求単価は1万円か2万円以上かかっている企業もあるだろう。(少し、分りづらい点もあるかもしれないが、新規客を獲得するのには相当なコストがかかるのだ。)


もちろん、検索エンジン広告などで、重要なワードだけに絞れば、費用対効果は悪化しない。
コストもそれほどかからないだろう。
しかし、それでは売上を伸ばすために広告展開を拡大することができない。


要は、広告展開をするにしても、ある一定の顧客単価を確保し、利益率を高めておかないと、広告の選択肢を広げることができないのだ。
広告の選択肢を広げることができて、はじめて売上を最大限伸ばすことが可能になってくる。


不況だ。


顧客ニーズに合わせ、1商品あたりの単価は下げても構わない。
ただし、低価格商品を販売するだけでなく、その後のリピート販売もしくは他商品販売をどのように展開するべきかは綿密に練る必要がある。
その販売体制を構築し、顧客単価は高める努力は必要だ。


リピート販売もしない。
他商品販売もしない。
その体制もできていない。
それで、新聞やニュースなどで話題になっている企業の「低価格戦略」と同様のことをやると命とりになる。


注意してほしい。


それでは、今回の記事だ。

「アップル 守りの経営
新型iPhone発表
米アップルは8日、新型携帯電話「iPhone 3GS」などの新製品群を発表した。
いずれも従来より性能を高めながら価格を抑え、値ごろ感を前面に打ち出した。
(中略)
同社も高付加価値一辺倒ではな買い得感も訴え市場開拓を進める。」
引用:2009年6月10日 日本経済新聞



アップルの新型iPhone


価格を抑え、値ごろ感を前面に出し、買い得感も訴え市場開拓を進めるとある。


しかし、これは単なる安売りではない。
よく言われている低価格ではないのだ。


アップルのシラー上級副社長も言っている。
話題のネットブック市場には参入しない。
「ネットブックは単に安いノートパソコンだ。アップルは品質を落として目先の販売を増やすようなまねはしない。」


強みは失わない。


高付加価値。
高品質。
そこは譲れない部分なのだろう。


そして、重要なのは顧客単価だ。


ネットブックを販売して、想定できる顧客単価は低いのだろう。


しかし、iPhoneは違う。


低価格で販売した後に、iTunesなどでその後、ソフトなどを販売していくことが可能。
それを考えた時、その顧客単価や利益は低いものではないはずだ。


これこそが、1商品あたりの販売単価は下げても、顧客単価は高くなければならないということ。
その商品体制を構築して、高い収益性を生む。


価格下落は収益を圧迫する。
今朝の新聞にも載っていたが、製品価格下落により、ソニーとパナソニックの2社合計で約1兆円押し下げると見込まれている。
商品の価格下落は本当に深刻だ。


単純な価格下落ではない。
戦略的に商品体制を構築する必要があるのだ。


あなたのビジネスでも可能だ。
ぜひ、考えてほしい。


継続的な収益を生む商品体制を構築してほしい。

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[ 2009/06/10 11:12 ] アップル | TB(0) | CM(0)













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