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ドコモ 「ブートキャンプ」テレビ通販企業を310億円で買収

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「通販での成功の可能性はどのくらい?」


私は売上を増大させるコンサルタント。
ダイレクトマーケティングを活用し、売上を最大化するコンサルタントだ。


だから、言うわけではない。
通販、要はダイレクトマーケティングほど可能性があるものはない。


一般的にダイレクトマーケティングとは広告費など膨大なコストをかけるイメージが強い。
また、数万通以上のダイレクトメールを展開する印象を持つ方も多い。
だから、コストがないと出来ないと考えている方もいるだろう。
もちろん、そのようなダイレクトマーケティングもある。


実際には中小企業でも極めて有効な方法だ。


低コストでプロモーションを展開していくことは可能なのだ。


何より、顧客の動向を把握することができる。
誰が買うのか?
どのような行動をするのか?
そうしたことを理解しつつ、プロモーションを展開できる無敵の方法だ。


「あまり、うまく行かなかった」


そういう方もいるかもしれない。
だが、考えてみてほしい。


あなたがやっているビジネスを習得するのに、どのくらいの年数がかかったのか?


ダイレクトマーケティングも同様だ。
単純にやって、成功する世界のものではない。
初めて2,3年の方がそんなにうまくいくほど簡単なものではないのだ。
プロに手伝ってもらってこそ、質の高いプロモーションを実現させることが可能になる。


通販の可能性を知ったこの企業。
約310億円で通販企業の株式51%を取得するらしい。


「NTTドコモ(9437.T: 株価, ニュース, レポート)は6日、テレビ通販を手がけるオークローンマーケティング(愛知県名古屋市)の株式51%を約310億円で取得すると発表した。
携帯端末を使ったテレビ通販や電子商取引の普及・拡大につなげる。
引用:2009年4月6日ロイター」



オークローンマーケティング

この企業はご存知のとおり、1993年5月に設立されたテレビ通販企業。


社名を知らない方も「ショップジャパン」というブランド名は知っているはず。
このブランド名でテレビ通販事業をしてきた。


ダイエット商品や基礎化粧品を扱う「ヒルズコレクション」
爆発的な人気の「ビリーズ・ブートキャンプ」、「コアリズム」


知名度の高いブランド名を活用して通販事業を展開してきた。


2007年度の売上高は399億円と極めて有望な企業。
この企業の株式51%がドコモが取得する。


このようなニュースを見ると、
中小企業の経営者にとにかく通販を検討していただきたくなる。
通販市場。
特にテレビ通販市場と携帯市場の伸びは大きい。


大手企業が顧客の囲い込みをする前に、
スピード力のある中小企業、個人事業主に頑張ってほしいと心底思う。
展開していない経営者、起業家、個人事業主、ビジネスマンの方はダイレクトマーケティングの展開を検討してもらいたい。


不況の中、あなたのビジネスを成功に進めるためにも。

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[ 2009/04/06 18:34 ] ドコモ | TB(0) | CM(0)

ドコモとグーグルの追加販売とは?

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「あなたは追加販売をしているだろうか?」


私がコンサルをさせていただく中で、重要なものに「追加販売」がある。
この「追加販売」。詳細に話すと多岐に渡るので、今日はその1つを話したい。


あなたの商品


それを1つ販売したからと言って、そこで満足してはいけない。
必ず、次に何を売るかを考えてほしいということだ。


追加販売


一言で言うと、単純なもの。
しかし、これさえも戦略的に行うことで無駄な労力や時間の省略につながる。


追加販売の方法は大きく分けると2つある。


1つに、「同じもの」を追加販売すること。
もう1つが「違うもの」を追加販売することだ。
(アップセル、クロスセルなど、ご存じの用語はあるが、初回販売の次だと思っていただければと思う。)


切り口が全く違うので、注意してほしい。


例えば、「ロレックスのデイトナ」


ロレックスを代表する100万~300万程度のもの。
ホワイトゴールド製のものは300万円を超える。
これを買った人にもう1つ全く同一の「デイトナ」を購入していただくことはできるだろうか?


もちろん、買う人はいるだろう。
全く買わないというわけではない。
しかし、「買わない」確率の方が高い。
だからこそ、通常は違うものを購入するはずだ。全く同じものを販売しようとしてもダメだ。


では、
「キャラメルシュークリーム」


これはどうだろうか?
それが好きな人に違う商品を販売することはない。
同じ商品の方が確率は高いだろう。
(その商品より購入していただく確率が高いものは探し続けなければならないが、まずは同じ商品の方が安全だ。)


分っただろうか?


あくまでも原則のことだが。。


「同じもの」を追加販売するためには、元のものが消費(なくなる)しないものであることが条件だ。
「デイトナ」はなくならない。古くはなるが、なくなることはない。もしくはなくなる速度が遅い。
だから、同一のものではダメなのだ。


一方、キャラメルシュークリームはなくなる。
食べたらなくなる。
だからこそ、追加販売は「同じもの」で良いのだ。


じゃあ、「違うもの」を販売する条件は何か?
まず重要ことは消費しないことだ。
(使ったら、なくならないものなのだ。)


さらに、既に購入したものと差別化されているものを販売する必要がある。


ただ、注意してほしいことがある。


その場合、あなたのビジネスの強みからかけ離れたものはダメだ。
あなたの得意分野で既に購入していただいたものと関連性があり、違うものを販売する必要があるのだ。


例えば、携帯電話。
これはどうか?
もし、機種変更ではなく、追加販売(2台目の追加販売)の場合はどうか?
消費はしない。(なくなるものではない。)追加販売するためには「同じもの」ではダメなのだ。
「違うもの」の方が賢明だ。


ただし、「違う」からと言って、ドコモなどが得意分野と「違う」、ハンバーガーなどを販売してはいけない。
あくまで、顧客が認めるその企業の得意分野は外してはいけない。


まずは記事を読んでほしい。
「NTTドコモがグーグルと組んで、スマートフォンを来月発売
ドコモが「グーグル携帯」を商品化するのは、国内携帯市場が飽和する中で2代目需要を掘り起こす
狙いがあります。米国ではスマートフォンが携帯市場の19%を占めますが、日本では13%。
高性能端末の拡大余地があると見ています。」
引用:日本経済新聞2009年5月25日



携帯電話を機種変更するのではなく、追加販売するためには既に持っている携帯電話と「違う」ことが重要だ。
それが「スマートフォン」だ。


さらに、得意分野である携帯電話事業、iモードなどとかけ離れていない商品が必要だ。
(ドコモの強みはiモード。出来れば、ブラックベリーなどもiモードを見ることができるものを販売すれば良いのにと思う。[もちろん、現在のブラックベリー購入者はiモードを必要ないと考えている人が買っているが。。]実際にはiモードは見ることはできない。)


単純に同一の携帯電話を販売し、2台目需要を掘り起こすより、スマートフォンなどであれば、顧客への2台目の理由の提示が可能になるのだ。


余談だが。。
実はこの追加販売。
さらにメリットがある。


2台目を購入させる際、携帯端末購入費用がかかる。
(もちろん、分割払いもあるが、いずれにせよ初期費用がかかるのだ。)


それにより、解約はしづらく、継続率が高まる。
2台持っている顧客から倍の通信費が黙っていても入ってくる、しかも解約されづらい仕組みができあがるのだ。


追加販売。
あなたのビジネスで有効活用するためには、どのように展開すれば良いのか?
ぜひ、考えてほしい。
収益の上がる仕組みの1つになるだろう。

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[ 2009/05/25 13:30 ] ドコモ | TB(0) | CM(0)

ドコモ 印でiチャネルは成功するか?

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「iチャネルを使っているだろうか?」


以前、当ブログでも話したことがあるが、私はiモードのマンガにめちゃくちゃはまったことがある。
正直、初めて「iモードでマンガを読む」ということを聞いた時は相当バカにしたのだが。。


強烈だったのが、マンガの画面の内容と連動して、携帯が震えるのだ。


携帯のバイブレーション機能をフルに使ったマンガ。
「視覚」だけのマンガが「体感覚」まで刺激するのだ。
さらに、学生時代に読んだ懐かしい人気マンガが多かったことがその主な理由だった。


そのiモードではないが、iチャネルというサービスがある。


表面的なサービスは全く異なる。
ドコモを使ったことがない方はイメージが湧かないだろう。
iチャネルとはさまざまな情報を携帯電話の「待ち受け画面」に表示するものだ。
ニュースはもちろん、スポーツ情報などだ。
要は「テロップ」だ。


表向きはiモードとiチャネルは違うのだ。
しかし、iモードとiチャネルには同じ「強み」がある。
それが自動更新される契約だ。
月額いくらという形で申込をするのだが、解約しない限り、ドコモに定期的に料金を支払うことになる。


人は行動に対して「ハードル」を持っている。


購入するということに対しても、解約するということに対してもだ。
通常は購入することの「ハードル」を見出し、それを払しょくすることをビジネスでは考えるだろう。


しかし、解約する「ハードル」を見出し、それを活用することも十分活用できるものなのだ。


要は、行動することに対して、腰が重い。
先ほどの「iチャネル」で言えば、携帯でその解約の手続きをしなければならない。
そのことに対する障壁があるのだ。


例え、サービスが優れていなくても、解約は容易ではない。


スポーツジムなども同様だ。


平気で「3カ月くらい、行っていないですよ。」などと笑っている人がいる。
仮に1万2千円くらいの月額料金だとしたら、3万6千円だ。
何もせずに払っているのだ。


これこそが、この自動更新型の定期購入の恐ろしさだ。
期間が自動で更新するもので、さらに自動引落しのものは恐ろしい。
企業側からすると、それこそが最大の強みだ。


まずは、記事を読んでほしい。
「ドコモ、印で「iチャネル」 ニュースを携帯配信
NTTドコモは今月下旬、インドで携帯電話向けの情報配信サービス「iチャネル」を始める。
出資する現地の携帯大手を通じ、ニュースやスポーツ情報などを待ち受け画面に配信する。
携帯加入者が4億人を超える世界2位のインドは音声サービスの利用が中心だが、情報配信など付加価値サービスの需要拡大が見込まれている。
ドコモは得意とする情報配信サービスをいち早く提供、出資先の加入者拡大につなげる。」
引用:日本経済新聞 2009年7月8日



得意とする情報配信サービス


得意とする情報配信サービスとあるが、強みはそこではない。
むしろ、自動更新させるサービス提供だ。
それこそが、大きな収益を生むのだ。


別にドコモだけではない。
多くの企業がそこで収益を生んでいる。
先ほどのスポーツジムもそうだし、定期購入を勧める通販もそうだ。
保険ビジネスなども、その解約に対するハードルが、収益を生んでいるとも言える。


「あれ、解約しなきゃな。」とか「見直さなきゃ」と思いつつ、時が過ぎていき、保険料を支払っているのだ。


「行動する」ことに対するハードルを活用する。
非常に有効だ。


既存の商品(国内での強み)を新規のマーケットに展開する。


この考え方は良い。
日本での成功をインドで展開するのだ。
完全に新商品を新市場で展開するよりはよほど成功確率が高い。
ビジネスの基本的考え方から言っても、そうだろう。


しかし、既存商品の強みを活かすことが条件だ。
既存商品の強みは自動更新。
インドでは料金前払い(プリペイド)方式の携帯電話の比率が9割超。
強みである「自動更新」は活用できない可能性が高い。


加入者1人当たりの通信料収入は月額220ルピー。
およそ440円だ。
要は通話料収入も低いのだ。



国内の成功要因を海外市場に持っていく。
その考え方は正しい。
ただし、その成功要因は情報配信サービスではない。
あくまで自動更新型の支払方法だ。
プリペイド方式には合致しない。
そこをどのように払しょくしていくかが見ものだ。


自社の成功要因を正確に見定める必要があるのだ。

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[ 2009/07/08 11:16 ] ドコモ | TB(0) | CM(0)

ドコモ、自転車シェアリング参入の成功確率は

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「ドコモ、自転車シェアリング参入 予約・決済など携帯1台で」


ドコモが自転車シェアリング参入。
まずは記事の抜粋を読んでほしい。


「ドコモ、自転車シェアリング参入 予約・決済など携帯1台で
NTTドコモは携帯電話の決済機能などを活用し、市街地で自転車を共同利用する「コミュニティーサイクル」事業に参入する。
2010年夏に、まず札幌市で実証実験を実施。その後、全国の政令指定都市に広げていく。
環境に配慮した新しい公共交通手段の普及に携帯電話を生かす取り組みで、電気自動車(EV)を使ったカーシェアリングにも応用する。
札幌市での実証実験は来年6月1日から9月末までを予定。
建設コンサルティング会社、ドーコン(札幌市)と共同で取り組む。
札幌市中心部に数百メートル間隔で設置する20カ所の専用駐輪場に、合計200台前後の貸し出し用自転車を配備する。」引用 日経ネット 2009年12月1日



この記事は日経ネットのニュースランキングで6位


まずまずの注目率だ。


本音を言おう。
ドコモほどの大手企業がこのビジネスをやるべきかどうかというのは若干疑問だ。
しかし、このビジネス自体の可能性を否定しているわけではない。


「自転車シェアリング」の可能性はある。


そもそも、自転車というマーケットで考えると「ユーザー」と「成長率」の観点からも魅力的だ。


第1に「ユーザー」が多い。


自転車を乗るということを教育する必要がない。
完全に新規商品を開発する場合、その教育がネックになるが、その問題はクリアされている。
自転車に乗れない人はいない。
老若男女、あらゆる人が乗るのだ。
高齢者の方でも「歩くより、自転車に乗る方が楽」という方もいるくらいだ。


第2に「成長率」だ。


最近、「自転車」が脚光を浴びている。
大体、自動車に乗らなくなってきているのだ。
当然、それに代わる乗り物の1つが自転車だ。
電車もあるが、あれは行先が決まっている乗り物。
その点、自転車は自由度が高い。自動車には及ばないが、軽い遠出くらいであれば、十分に可能だ。


ただ、自転車には欠点がある。


それだけ普及しているのに、乗れない場所があるのだ。
それが遠方。特に市街地などだ。


例えば、神奈川県に住む人が銀座で働いているとしよう。
そのような人が銀座や新橋を歩くのではなく、「少し遠方に行くので自転車に乗りたい」と思っても、自転車を買う訳にもいかないし、自転車置き場もない。
そのようなニーズは間違いなくあるだろう。


そこで自転車を貸すという考えは正しいと思う。


しかも、自転車は普及しすぎている。
自転車統計要覧などの数値を確認しても、国民1人が大体2台の自転車を保有しているデータもある。
もちろん、実態は乗られていない多くの自転車があるだろう。
しかし、保有台数を人口で割ると、1人が2台持っているのだ。
半端ない。自転車をただ販売するということよりは「乗れない」市街地で自転車を利用するニーズの方があるだろう。


ただし、問題は自転車を借りるということにまだ慣れていない。


「借りやすくする。」ことは非常に重要だ。
今回の記事ではドコモの携帯で予約・決済ができるということ。
予約・決済の問題はクリアすることで、少しは借りやすくなるだろう。


また、市街地では比較的綺麗な格好をしているので、汚れていない自転車を提供するなどの問題はあるだろう。
ユーザーが増え、自転車の汚れなどの問題点をクリアし、認知されてくれば、このビジネス自体は大きくすることが可能だ。


しかも、今回のビジネスの進め方は良いと思う。
札幌のみでテストマーケティング。(しかも、時期は6月から9月末と比較的暖かい自転車に乗りやすい時期だ。)
それが成功した後は徐々に展開を拡大させていく。
その後、電気自動車のカーシェアリングへの応用も考えていく。
そもそも、ドコモの携帯の優位性につながれば、携帯電話の販売にもつながる。
非常に無駄のないビジネスだと思う。


おそらく、ドコモはこの自転車シェアリングとカーシェアリングの全国展開にかなりの可能性を感じているのだろう。
今後の展開が興味深い。


あなたが新しいビジネスを考える際、1つの参考にしてほしい。


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[ 2009/12/01 14:03 ] ドコモ | TB(0) | CM(0)

ドコモはSIMロック解除で勝てるか?

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「企業が考えていることと
顧客が考えていることは違う」



これは常に感じている。
変な話だが、企業側の「うちの商品は顧客にこう思われているんですよ」という話をそのまま信じたことはない。(クライアント企業にもいつも話している話だ)


実際、顧客調査後、この意見がクライアント側から出てくる。
「自分たちはこれが強みだと思っていたのに、全然違いますね」
そのような話が出てくることもある。


調査の方法に工夫が必要だが、顧客を把握し、そこに企業の動きを結びつけること。
それが重要だ。
それを泥臭くやることだ。
売上が上がらない企業はその点ができていないことも多いと思う。


ドコモの「SIMロック」解除


ドコモが2011年以降、すべての携帯端末を対象に他の通信会社の回線で使えないように制限している「SIMロック」を解除する。
総務省が自主的に通信会社に取り組むように求めていたものだが、ドコモはそれに単にのったわけではない。
ソフトバンクの武器であるiPhoneなどの利用者を取り込みたい考えだろう。


確かにiPhoneは凄い。


話題性も高く、一度使ってしまうと二度と通常の携帯には戻れない。
そのiPhoneに負けたことを認めたのだろう。
そして、ドコモ自らがSIMロックを解除し、ソフトバンクにも解除させれば、


「ドコモが勝つ」
「iPhoneユーザーを取り込める」


そう考えているのかもしれない。


しかし、これについても企業の考えと顧客の考えが違うと思う。


顧客から見ると、携帯については次の4つが主な要素だ。
(あくまで一般顧客の視点だ。基地局とか開発費とかは顧客には見えない。)


•携帯電話(機種)
•(通信)品質
•料金
•サービス



ドコモは「品質などには自信があるが、機種は劣っている。」
そう考えているらしい。
機種に優位性があったのであれば、SIMロック解除などしない。
(以前はそこが強みであったのだが••)
さらに言えば、ブランド力は「ソフトバンクよりはあるだろう。」と考えているのだろう。


私はドコモを使って来た。
今はiPhoneを使っていることもあり、ソフトバンクも使っている。


正直、ドコモにもソフトバンクにも不満はない。
しかし、満足もない。



通信品質についてはどちらもつながらないという印象はない。
特に都内に住んでいる方と話すと、そのような印象だ。
ドコモがつながらない時もあれば、ソフトバンクがつながらない時もある。


ネット上の直近の書き込みをチェックしてみたが、同じような感じだ。
ドコモもauもソフトバンクも「つながらない」と言っている声はそれなりにある。
ドコモは以前から基地局整備に力を入れてきたため、回線の品質が比較的優れていると言われているが、顧客からはどれも同じように不満はあるのだ。
ここは正確に調査が必要だが、曖昧だ。


それに住んでいる家や働いている建物などの環境によってもつながらないこともある。
ドコモとauとソフトバンクを同時に使っている人でもない限り、正確に比較することは普通の人にはできない。
比較できないのだ。
厳密にどの会社が良い悪いと判断できない。


通信品質は比較しづらい。
そして、SIMロック解除になると、携帯電話の機種は競争要因ではなくなる。


では、サービスはどうか?


私が通信会社に満足をしていないのはまさにこれだ。
何1つサービスを受けていないこと。
銀行口座からお金が毎月吸い取られているだけ。
それだけだ。


「何もサービスを受けていない」


そう感じる。
これは私だけではないだろう。
多くの方が感じていると思う。


すると、どうなるか、


勝負は料金だ


SIMロック解除は、長期的には料金競争になる可能性が高い。
ドコモが優位に立っていると思っている「通信品質」だって、書き込みには「ドコモの電波良い」という方と「ドコモの電波良いのか疑問に思えて来た」という方がいるのだ。
「品質」でなければ、料金だ。


ドコモは「ブランド力が違う」と思っているかもしれないが、その威力もSIMロックを解除したら、半減する。
確かに、数年前であれば、ソフトバンクの携帯を使っている人を見て、「あー、ソフトバンク使っているんだね。安っぽい」と思われていたように感じる。そう思われるのが嫌な人は今もいるのだと思う。


しかし、それも心配する必要がない。
どの機種でも使えるのだ。
そんなことを考える必要もない。
他人にどこの通信会社を使っているかなど、見えない部分だ。
恥ずかしくもないだろう。
好きな機種を使い、料金が安ければ「ソフトバンク」を使う方も増えるだろう。


すると、勝負は
「料金」になる可能性が高い。


もちろん、通信の品質を重視する方もいるだろう。
しかし、これも消費低迷の状況から考えると、料金を重視する人が一層増える。
もし、その料金勝負になった時はドコモはより厳しくなる可能性もある。


そもそも、ドコモは巨大なのだ。
社員数だけでも2万人
その人件費だけでも重い。料金勝負になると厳しいのだ。


しかも、優等生だ。
膨大な有利子負債を抱えて、つっこんでくるソフトバンクとは違う。


ソフトバンクは全体では2万人くらいだが、ソフトバンクモバイルは6,300人。
モバイルの社員数は少なく、しかも、優等生というよりは異端児だ。
特に孫正義氏は優等生ではやれない奇想天外な発想で勝負を仕掛ける。


iPhoneやiPadを武器にしたのも、それが最大のチャンスだと思って、泥まみれになったのだろう。
仮にそのiPhoneやiPadがなくなったとしても、次のチャンスを伺い、泥まみれになる。
しかも、先ほど話した通り、専門家が否定するような膨大な有利子負債を抱えても勝負に出る。
それが結果的にはあのドコモさえも脅かす存在になっている。


優等生の動きではない。
先行投資をし、長期的な視点でモノを見て行く。


私はドコモが好きでも、ソフトバンクが好きでもない。
ただ、冷静に考えた、私の見解を説明している。


ドコモは敵がiPhoneだと思っているが、実際には孫正義だ。
ドコモにはやっかいな敵だと思う。


極端な話だが、ソフトバンクなら、「通話料、全額無料」と言って、他から収益を上げる仕組みを実現させることだってやる可能性がある。それは私も「不可能だ」と思うが、それさえもやるかもしれないと思わせるところが孫正義氏にはある。


ソフトバンクというより、孫正義氏の強烈な発想を考えると、長期的にはこれがどう動くかは分からない。
むしろ、ドコモは今回のSIMロック解除で自分の首を締める可能性があると私は見ている。
SIMロック解除は大方の見方のとおり、「iPhone狙い」なのだろう。
しかし、それは長期的にはドコモを窮地に立たせる選択になる可能性が高い。


「敗因の多くは自分にある」のだ。
今回の決断がそうなる可能性があると私は考えている。


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