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1億稼ぐ人の心理戦術

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「売上が上がらない」


「売上が上がらない」
「顧客数が大幅に減少している。」


もし、あなたがそのような悩みを抱えているのであれば、顧客の減少率はどの程度か?
確認してもらいたい。そして、その%でさらに毎月低下していったらどうなるのか?を考えてもらいたい。きっと、顧客数は大きく低下していくはずだ。


「不況は回復する。」
そう考えているかもしれない。


だが、そもそもその減少は不況のせいなのだろうか?
そもそも、不況はいつ回復するのか?


「人口減少」によるマーケット縮小など避けられない事実があるのだ。
むしろ、「今後、不況はいつ回復するか分らない」そう考えて、徹底的な対策を取るべきだと思う。


もちろん、景気が回復すれば、さらにあなたのビジネスが良くなる。
厳しい目で状況を見つつ、楽観的にその対策を徹底的に考え抜く。
それが重要だ。


あなたのビジネスに顧客減少の兆候が見られる。
もし、そうであれば、あなたのビジネスは「リピート客」の確保が問題になっているはずだ。


「リピートしてもらえていない。」

そのことが大きな問題だ。
新規客獲得を継続していくことは多額のコスト、労力がかかる。


私が住んでいる港区付近でも、新規店は最初チラシなどをバラまき、周囲の顧客を獲得している。
だが、数か月もするうちにリピート客を確保できないところはつぶれる。
ビジネスで重要なのは「リピート」


では、どうすれば良いのか?
まずは、下記を読んでもらいたい。


「人間の記憶は、最初、脳の側頭葉にある「海馬」というところに保存されます。
ただし、これはあくまでも「仮」です。
記憶してから、1~2週間の間にもう1度引き出されなければ、側頭葉のもっと深い部分にしっかりとした記憶として蓄積されません。
つまり、いくらインプットしても、1、2週間放っておくと、脳は「重要ではない記憶」と判断して、次第に忘れていってしまうのです。」
引用:「精神科医が教える1億稼ぐ人の心理戦術」より



1、2週間放っておくと、次第に忘れる。


重要なことはここだ。
世の中には、無数の広告が氾濫している。
膨大な魅力的な商品があなたの顧客の周囲には氾濫している。
しかも、「脳」は忘れる。


あなたの商品を購入した顧客。
その顧客も1週間もすれば忘れる可能性が高い。


それをまず解決することだ。


そのために、まずはフォローメールを実施してもらいたい。
購入後1週間以内に再度連絡することだ。


簡単なことだが、効果は絶大だ。


既にやっている方はそれを再度見直してもらいたい。
修正していく毎にグングンと成果が上がるはずだ。


米国の経営学者バーンド・H・シュミット氏。
彼がマーケティング活動に取り入れるように提唱したのが「顧客経験価値」
要は購入時点だけでなく、購入前後のプロセスで顧客の経験に価値を提供していくということ。


この「顧客経験価値」の中でも、私が重要だと思うのは「購入後」だ。
購入前はどんな企業も一生懸命だ。
だが、購入後は驚くほど弱い。
手を抜くのだ。


だからこそ、そこでの差別化は容易だ。


あなたの商品を購入していただいたお客だ。
そのお客に対し、前後で付加価値を加えていくこと。
「ありがとうございます」とお礼をする。
「その後、商品の調子はいかがですか」と確認する。


そのシンプルなことを徹底するだけ。
まずは、これを実施してもらいたい。


実施していない時と比べ、明らかに変化が出てくる。

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[ 2009/04/12 14:14 ] 顧客心理 | TB(0) | CM(2)

商品のことを話すな

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「商品のことを話すな」


数年前、私がある企業の相談にのった時のことだ。
「サイトを見てもらっても良いですか?」とその企業の方が聞いてきた。
「いいですよ」と答えたら。。


これが重症のサイトだった。


サイトは商品の特徴から始まっていた。
(それも悲惨なものだったが。。)
極端な話「●●(商品名)は●●が良い」のような感じ。


商品の特徴が掲載され、とても魅力的とは言い難いサイトだった。
「我々は結構、頑張っているのですが。なかなかネットで集客はうまくいかないものですね。」とその方。


「サイトが悪い」と言っているのだろうか?
それとも、自分達は正しく、「マーケットが厳しい」と言っているのだろうか。
それは分からなかった。
(正直、その方は一生懸命やっていた。それについては間違いない。ただ、ポイントが違っていた。)


もし、実際の営業であったら、どうだろうか?


例えば、あなたがヨドバシカメラに行く。
そして、お店に入った瞬間に「このキャノンのデジカメ、いいですよ」と言われたら、買うだろうか?
まだ、デジカメが欲しいとも言っていないのだ。

「ちょうど、欲しかったんですよ」とその場で返答する人は稀だろう。


注意してほしい。


あなたが見込み客にDMを送るのであっても、
見込み客に対し、広告を配信するのであっても、
いや、直接営業するのであっても。
商品のことから話してはいけない。


あなたには一方的に話す友人はいるだろうか?
きっと1人くらいいるはずだ。
その友人にあなたが会う。カフェに一緒に入り、2人でテーブルに座る。
その瞬間から、相手が強烈に話し始める。


あなたに話しを振ることなしにだ。
最初は比較的集中していたあなたも。次第に集中力が途切れ、そのうち、頭の中で考えだすはずだ。


「早く、終わってほしい」


そう考えるはずだ。でも、話は終わることはない。苦痛だ。
実はあなたの商品のことをいきなり話し始めるということ。
それはこれと同様のことをしていることになるのだ。


人が最も気になる人。大切にする人は「自分」だ。


一番意識しているのは「自分」のことだ。
だからこそ、あなたのこともあなたの商品のことも知ったことではない。


まずは、顧客のことだ。


もしくは顧客の日常生活の中でのこと。これについて話すのだ。
まずは、次のことを読んでもらいたい。

『心理学に「類似性の要因」というものがある。
人は自分と考え方が似ていたり、同じ趣味を持っていたり、類似点、共通点を持っているとより行為を抱きやすい傾向があるのだ。
これを研究したのは、アメリカのフェスティンガーという心理学者。彼は何がもととなって友人関係が構築されていくのかを、大学の寮を使って調べました。
すると、…(中略)…、共通点を多く持つ、態度の似た者同士がグループをつくり上げていった(類似性の要因)というのです。』
参考:精神科医が教える1億稼ぐ人の心理戦術



ここから話をしたいのはフェスティンガーの理論ではない。
むしろ私の理論だ。


顧客と顧客を結びつけるものが類似性の要因とフェスティンガー理論は言っている。


もし、そうであるならば、顧客と商品を結びつけるものもまた類似性の要因だ。
さらに、顧客が興味があるのは自分のこと。


この2つの条件を網羅する必要があるのだ。


顧客が興味があるのは自分のこと。
だから、話すのは顧客のことだ。これが絶対条件だ。


さらに、顧客と商品を結びつける類似性を活用する。
顧客と商品の最も関連性の高いもの。
それを「顧客の日常的な関心事」から探し、それを最初に訴求する。
(正直、細かく言うといくらでも注意点はある。)


少し、難しかったかもしれない。


考えてもらいたい。


育毛剤をあなたが販売しているのであれば、商品のこと。
つまり「何々という成分が何パーセント入っている」ということなど聞きたくないのだ。


顧客と商品を結びつける類似性要因。
これを探す。しかも、顧客もしくは顧客の日常生活から探すのだ。
もし、顧客が一番気になることが「後頭部が誰かに見られているのが気になりませんか?」だとしたら、それからサイトの内容を書き始めるのだ。


顧客が日常的に気になることを探し出すのだ。
まずは、あなたの商品を活用し、考えてもらいたい。


それだけでも、大幅に売上改善につながるのだから。

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[ 2009/04/15 20:02 ] 顧客心理 | TB(0) | CM(0)

あなたの顧客への接触方法は正しいか?

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「あなたは顧客にどのくらい接触しているか?」


「インターネット経由の顧客は(競合商品に)浮気されることが多いんです」
知人の経営者らがよく言う。
ネット通販は紙媒体や直接営業での顧客と比べ、そう感じるらしい。


あなたに質問したい。
数年来の友人(もしくは取引先の方でも構わない)に対して、
「初めて、会った時はこんなにも親しくなるとは思わなかった」と思うことはないだろうか?


私はそう感じることが多い。
「初めて会った時はこんなに親しくさせていただくとは思わなかったですよ」とよく相手に言う。


どうして、親しくなったのだろう。
相手の人柄など色々な理由はあるだろう。
しかし、特に重要なのは会っている「回数」だと思う。


私には中学、高校時代の友人の中に、会わなくなってしまった友人がいる。
その友人に対して「会いたい」という気持ちはあったと思う。
だが、会う機会が少なくなるにつれ、会う必要性も気持ちもなくなり、会うことはなくなってしまった。
あなたにもそのようなことがあるだろう。


「回数」が必要なのだ。


米国の心理学者ザイオンスがこの手の話で有名だ。
ご存じかもしれない。「ザイオンスの熟知性の法則」だ。


彼は米国の大学生に対する実験を行った。
詳細は割愛する。
実験結果は次のものだった。


目にする回数が多いほど、好意を持つという傾向がある。


そのような結果が導き出された。
要は人は相手に会う回数が多くなればなるほど、好意を持つ可能性が高まるということだ。


この効果こそが、「ザイオンス効果」と言われるものだ。


私の考えでは、「ザイオンス効果」に「接触時間効果(時間の要素)」を加える必要があると考えている。
要は、接触する時間が長ければ長いほど、好意を持つ可能性が高まる。


例えば、ネット広告プロモーション。
広告を見て、クリックし、そのサイトで購入する。


「ザイオンス効果」で考えると接触回数は1回
(広告とサイトで2回と考えることも可能だが、簡略化する)


しかし、時間はどの程度か?
広告を5秒見て、サイトを2分ほど読んで購入したのであれば、2分5秒が接触時間となる。


対して、対面でその商品を売り込んだ場合はどうなるだろうか?
店員は挨拶から始り、お客の好みを聞き、色々な話題を話しながら、商品を売り込むことになる。
そして、お金を預かり、その商品を包み、顧客に手渡す。
10分かもしれない。もしくは30分かもしれないのだ。


さらに、接触回数でも、店に来た理由が近所に住んでいるためである場合、頻繁に店の前を通り、その店の接触回数が高まる可能性もある。そのため、ネット以上に接触回数が高まる可能性があるのだ。


誤解しないでもらいたい。


ネットがダメなのではない。
「ザイオンス効果」と私の考えの「接触時間効果」。
この2つを考慮しなくてはならない。


接触回数1回。
しかも2分5秒しか接触時間がないのであれば、購入後のフォローが非常に重要なのだ。


あなたの顧客には業界内外の膨大な商品、広告が接触しているのだ。
だからこそ、接触回数、接触時間を最大限増やすことを考えほしい。


それさえ、考えるだけでも大きく前進するはずだ。
あなたのビジネスが成功するために実行してほしい。

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[ 2009/04/27 14:00 ] 顧客心理 | TB(0) | CM(0)

読者の50%は女性です?

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「あなたは顧客を呼んでいるか?」

「顧客を呼んでいるか?」私はよくこういう話をクライアントにする。
現代のように広告や商品が氾濫している状況では、広告プロモーションを展開する時、顧客の注意を喚起する必要がある。その方法の1つが「呼ぶ」ということ。


少し、具体的に説明しよう。


数か月前。
新宿駅南口を出て、1、2分歩いたところだ。
私の後ろから、私のことを呼ぶ声が聞こえた。


「○○(私の名前)」


自分のことかなと思い、振り返ると知らない人が私の名を呼んでいた。
しばらくすると、私でない人が、その人のところに少し駆け足で向かっていった。


「自分のことじゃないのか」
そう、呟いた。


実はこういうことはかなりある。


あなたはどうだろうか?
もちろん、あなたの名前が珍しい名だったら、そんなことはないかもしれない。
でも、一般的な名前であれば、1度くらいは経験があるはずだ。


「名前」を呼ぶ。
それは注意を引きつける強力な武器。


だからこそ、広告に活かすことができれば強力だ。
広告で重要なのはAIDMA。特に「注意喚起」だ。
AIDMAのことはどうでも良い。


要は、難易度が高いのは「注意喚起」だ。「注意喚起」されなければ広告は見られることがないからだ。いくら、広告クリエイティブにお金をかけていても、その広告は見られることがない。
全てのスタートは「注意」を引くことだ。


膨大な広告、商品が氾濫している現在。
この状況下で消費者の注意をあなたの広告、商品に向けさせることは真剣に取り組まなければ、そう容易なことではない。


「注意」を引くために「名前」を呼ぶ。


しかし、広告は不特定多数に展開するもの。
通常は広告を見る消費者の名前は不明。
分からないから呼ぶことはできない。


ということで、名前を呼べない。
それ以外で呼ぶことを考えなければならない。


そこで、ターゲットの特徴を可能な限り把握し、その特徴で呼ぶことだ。
あなたのターゲットの多くが「東京都内の税理士」であれば、「東京都内の税理士の方へ」などと広告に反映させる。
「名前」を呼ぶことくらいインパクトがあるように、あなたのターゲットの特徴で呼ぶことだ。


本当に振り向かせるくらい、力強い特徴で呼ぶこと。


28日の日経の朝刊に『「脳にいいこと」だけをやりなさい!』の広告が掲載されていた。
『ザ・シークレット』の1人。マーシー・シャイモフの書籍だ。
もう、63万部を突破しているらしい。相当、売れている。


この書籍のフキダシが珍しい。


「読者の50%は女性です!」


とある。


読者の50%だ。
60%や80%でもなく、50%だ。


別に女性が多いわけではない。半分だ。多くも少なくもないのだ。


「読者の70%は女性です!」
これだったら、広告を見た人は「女性に売れているんだ」という気持ちになる。
さらに女性に売りたいのであれば、このようなコピーとなるだろう。


しかし、「読者の50%は女性です!」になると、何を狙っているのだろう。
「(この書籍を)男性が買う書籍とあなた(女性)は思うかもしれません。50%は女性が買っているんですよ」と説明したいのだろうか?
それを狙っているのであれば、かなりレベルが高い。


このフキダシがあることによって、「女性」というキーワードが「女性」の注意を引く。
「名前」を呼ぶほどではないが、「女性」は少なからず注意を向けるはずだ。
それによって、女性客の購入確率が高まることは事実だ。


また、「女性の方へ」などのありきたりのコピーでないことが面白い。


あなたも、あなたのターゲットを集客する際、どのように呼ぶことができるのか?考えてほしい。
あなたのビジネスを成功させるために。

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[ 2009/04/29 07:00 ] 顧客心理 | TB(0) | CM(0)

あなたの顧客の購買意欲はどの程度か?

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「1年前と比較して、あなたの現在の購買意欲はどの程度ですか?」


あなたはこの質問に対して、どのように答えるのだろうか?


正直、私は自分が分らない。
「不況だから、自分も倹約だ」などと、倹約に燃えていることもあるのだが、突然高額な商品を購入しようとする。
全く、自分が理解できない。


まあ、「購買意欲は変わらない」ということにしたい。


ちなみに「2:6:2」という考え方がある。


パレートの法則をご存じだろか?
2:8の法則と言われているヤツだ。
ご存じない方はネットで検索すれば出てくるはずだ。


2:6:2の考え方はパレートの法則の変形だと思う。


売上の8割は2割の顧客のものだと言われるように。
2割は非常に購買意欲の高い人がいるということだ。


逆に購買意欲の低い人も2割は間違いなくいると考える。
(逆から見た場合だ。)


残る6割。これが景気の変動によって、変化するという考えだ。
景気が良ければ、6割の多くは購買意欲の高い人の方に含まれる。
逆に景気が悪化していれば、6割の多くは購買意欲の低い人の方に含まれる。


実際はどうなのか?


まずは、読んでほしい。
「インターネット調査会社のネットマイルは、4月3日~4日、全国の20代以上の男女500人を対象に「消費者意識についてのアンケート調査」を実施した。
『1年前と比較して、あなたの現在の購買意欲はどの程度ですか?』という質問に対して、回答は次のとおりだった。
・購買意欲は高い 1.8%
・購買意欲はまあまあ高い 9.0%
・購買意欲は変わらない 37.8%
・購買意欲はやや低い 35.4%
・購買意欲は低い 16.0%」
参考:宣伝会議5月15日号



上記のとおり。
購買意欲の高い人は「高い」と「まあまあ高い」の10.8%
購買意欲の低い人は「低い」と「やや低い」の51.4%
購買意欲は変わらない人は37.8%



実は、購買意欲の高い人は2割を既に切っている。


その意味ではかなり景気の悪化が消費者に強い影響を与えているということだろう。


ただし、注意してほしい。
1年前と比べてどうかという話だ。


購買意欲が変わらないと言っている人も景気の影響を受けていない人ではある。
逆に言うと高いと言っている人は異常だ。
この不況下でさらに購買意欲が高くなっているということだ。


影響を受けていないという人まで含めると次のようになる。
データ上では購買意欲の高い人である10.8%が存在する。
さらに、購買意欲が変わっていない37.8%。
計48.6%が存在するということだ。


もし、あなたが付加価値をつけて、高価格のものを販売する場合、2人に1人以上は対象外になる。
(購買意欲の低い人に高価格のものを販売するのは非常に難しいため)
だからこそ、そこを考慮し、セグメンテーションしていくことが重要になる。


あなたの商品はどのような媒体から入ってくるのか?
どのような媒体と接しているのか?
確実に調査分析し、ビジネスを展開することが重要になってくる。


何よりもまず、あなたの顧客を確実に分析することだ。
分析することで、どこにあなたの顧客になってくれる人がいるのかが見えてくるだろう。
それさえ、見えればセグメンテーションも可能になってくる。

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[ 2009/05/20 07:00 ] 顧客心理 | TB(0) | CM(0)













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