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武田薬品の小分け商品とは?

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「低価格にしましょう」


数年前、ある企業でそのような議論があった。


「1人あたりの顧客獲得コストがいくらかかっているのか、分っているのだろうか?」
当時、その企業の通販担当者が愚痴を言っていた。


この企業、ある商品を通販で販売していた。
主にネット広告などでの販売だった。


もし、あなたが「低価格」や「小分け」などを検討している場合、すぐにやってはいけない。
まずは、テストだ。


特に広告で集客している場合、あなたは「安くすれば、それだけ顧客が獲得できる」と考えているかもしれない。


しかし、結論から言うと、顧客獲得コストが大きく下がることはない。
(もちろん、業界1低価格にするのであれば、別だ。しかし、それも利益率が相当悪化するため、オススメしない。)


話は変わるが、あなたは最近記憶に残っているネット広告はあるだろうか?
おそらく、多くの人はないはずだ。


広告は顧客にとってメインではない。


主に見たいのはヤフーの記事だったり、掲載されている内容を見たいのだ。


あなたの顧客が見たいものは広告ではない。
その顧客にあなたの広告を気づかせる必要がある。
気づかせなければ、低価格も何もないのだ。


広告を露出する費用、広告費はあなたの商品が低価格だからと言って、安くなるわけではない。


さらに、注意喚起できるかどうか。
これも低価格だからと言って、顧客に広告を見てもらえるわけではない。
(低価格など世の中に氾濫しまくっている。ジーンズが990円など思いきりやれば別だが。
それだって、あなたの企業のサイトに載っているだけでは話題にもならないだろう。)


さらに、悲惨なことに、価格訴求にすると、比較サイトなどで比較され、負ければお仕舞いだ。
未来はない。


つまり、価格を2分の1にしたからと言って、販売レスポンスが2倍になることは極めて確率が少ない。
販売量が2倍になるわけではないのだ。
(価格を2分の1にした時、販売量を2倍にして、初めて元の売上を確保できるのに。)


価格を2分の1にしたとしても、広告費は同じようにかかり、同じようにコストがかかるのだ。


仮に1人の顧客獲得コストが1万円の場合。
1商品3万円のものを販売し、粗利が50%の場合、1万5千円だ。
そして、1人の顧客獲得コストが1万円であれば利益は5千円となる。


一方、低価格にした1万5千円のものを販売した場合、どうなるだろう。
粗利が同様の50%の場合、7千5百円だ。
1人の顧客獲得コストが1万円であれば利益はマイナス2千5百円になる。
(しかも、1.5倍の数量を販売しても、元の売上を確保できない。)


マイナスになってしまうのだ。


つまり、単価を落とす時は徹底的に戦略的にやらなければならない。
シミュレーションは絶対条件だ。
それを怠ることは、良いと思って展開したことが、ビジネス全体が大きくマイナスに進ませる可能性もある。


それでは、今回の記事はどうなのだろう。

「大衆薬 コンビニ向け、小分けに
武田、風邪薬など来月発売
武田薬品工業は6月1日から風邪薬などの一般用医薬品(大衆薬)でコンビニエンスストア向け商品を発売する。
夜間など薬局が閉まっている緊急時や小口の重要を想定、限られた陳列スペースも考慮して従来より内容量を減らしたパッケージとなる。
6月から改正薬事法が施行、「登録販売者」の資格を持つ人を置けば、スーパーやコンビニでも大衆薬を販売できるようになることに対応する。」
引用:日本経済新聞 2009年5月29日



コンビニエンスストア向け商品


この記事は広告で通販をしているわけではない。
安定的に集客できるコンビニでの展開だ。


その意味では、自社で広告展開するほど顧客獲得コストのことを考える必要性は薄れる。


むしろ、安定的な集客数の中で買ってもらえるかもらえないかの勝負だ。
小分けを考えるもの1つの方法だ。意味はある。(その場合でも考えるべきことはいくつもある。)


しかし、その場合でも、テストや検証が重要だ。
まずは、本来の大衆薬、小分けにした大衆薬。(さらに、小分けのパターン)
どのような形が売上に貢献するのか、それを検証し、小分けにすることが重要になる。


単純な算数ができれば、誰でもわかる。
1日に風邪薬を買う人は価格が2分の1になったからと言って、2倍になるわけではないだろう。
もし、購入者数に変化がなければ、価格を2分の1にしたら、売上は単純に2分の1だ。


あなたが「小分け」などを考えているのであれば、小分けの量、どのあたりが売上増につながるのか、それを考えてほしい。

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[ 2009/05/29 15:30 ] 武田薬品 | TB(0) | CM(0)













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