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大和ハウス 顧客の不安を取り除く方法とは?

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「あなたの顧客が買う時の不安をつぶしこむ」


ある友人が都内のある時計屋で中古の時計を購入しようとしている。


何の時計かは分からない。
おそらく、機械式時計の名品なのだろう。


ただ、私は中古の時計は怖くて買えない。


よほど、信頼のおける店であれば良いのだが、高いお金を出したものが変なものだったら悲惨だ。


例えば、その時計が修理されているとする。
私のような時計に詳しくない人間にはその時計にどのような部品が使われたかなどは分からない。
本来であれば、修理されたものであれば、その中身を見て、部品が正しいかを確認し、購入したいと思う。


時計屋に「この時計は大丈夫ですか?変な部品は使われていないですか?」と聞く。
おそらく、「信頼おけるところで、オーバーホールをしているので、まず大丈夫です」などと言われる。
だが、それさえも、本当かどうか疑わしいものだ。


要は、信じられないのだ。


(もちろん、自分の知識がないこともあるのだが)


その時計屋が誠実だろうか?
そのオーバーホールをしているところは信頼できるところか?
そうしたことが信じられない。


しかし、これは時計に限ったことではない。
不安なのは時計だけではない。


購入にあたって、何らかの不安が発生するような商品は多い。
それが特に高額な商品である場合、それを売るためには、顧客のそのような不安払しょくは非常に重要だ。


例えば、不動産物件。マンションなども同様だ。
まずは記事を読んでほしい。


「中古マンションの修繕履歴、ネットで無料公開 大和ハウス
大和ハウス工業は修繕工事の履歴や耐震性などの情報を盛り込んだ独自の中古マンション比較サイトを2010年1月に開設する。
まず売却予定の2000戸近い自社物件のデータを無料公開し、他社にも参加を呼びかける。
中古物件に対する買い手の不安を取り除き、売買を促す。
売りに出ている中古マンションの情報は地域の不動産販売店のほか、雑誌やチラシ、従来のインターネットサイトでも確認できる。
ただ大半は所在地や間取り、築年数、価格などに情報が限られる。」
引用:日経ネット 2009年6月13日



顧客が感じる不安


その払しょく。
従来のインターネットサイトに掲載されている所在地や間取り、築年数や価格程度ではダメだ。
顧客の不安はそこではない。


中古物件で気になる定期点検の有無。
水回り、
修繕履歴、
耐震性能などの情報。
そうしたものが揃うことにより、不安が少しずつ払しょくされていく。


「中古物件はきちんと当社で確認しているから大丈夫」などという曖昧な言葉では足りない。


なぜ、大丈夫なのか、それを信じてもらうための情報を正確に提示する。
それにより、信頼感がアップする。


さらに、大和ハウスのこの比較サイトの場合。
それらの情報を「比較」できるのだ。
高額な買い物だ。
気になる物件は比較したくなる。


その「信頼性」に加え、「比較」ができるサイト。
理屈的には、成功する要素を持っている。
あとは、それをどのように見せていくかだ。


もし、あなたの商品にも、購入にあたって顧客が不安に思うことはあるだろう。
その不安をとにかく書き出してほしい。
それらをあなたの言葉、あなたの会社の言葉だけでなく、データなどでも払拭するようにしてほしい。


顧客の不安がその点にあるのであれば、間違いなく効果が上がる。
「あなたの顧客の購入時の不安は何か?」
それから、まずは考えてほしい。

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[ 2009/06/13 19:18 ] 大和ハウス | TB(0) | CM(0)













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