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「値引きするより高く売りたい」


私の実家は横浜にある。
今、両親は液晶テレビを欲しがっている。


価格が安いので、ネットで購入することを勧めるのだが。。
決まって、返ってくる言葉がある。


「接続はしてもらえるのか？」


「テレビの接続なんて」とあなたは思うかもしれない。
私も正直そう思う。
もちろん、サイズによっては重い。
それで大変だということなら分るが、接続など大したものではない。


だが、私の両親をかばうわけではないが、実際にはまだまだ、セッティングが出来ない人は多い。


もちろん、パソコンも同じだ。
例えば、ノートブックパソコンだとしても難しいらしい。
基本的にはコンセントに接続するだけのものだが、それをスタートするのだが難しいらしい。


もちろん、ソフトをインストールしたりすることはさらに難易度が高いだろう。


私の両親のような人々。
その人達は膨大な人数になるはずだ。


このような人々にとって、「価格コム」が必ずしも良いわけではない。
圧倒的な低価格のみが高い訴求力を持つわけではないのだ。


まずは、記事を読んでほしい。

「家電激戦区で生き残る零細小売店の『厚利長売』商法（ヤマグチ）
価格は高い。立地も降り。競合は超大手と来れば、白旗の１つも揚げたくなる。
だが、こんな状況で連戦連勝を続けるのが、東京・町田市のヤマグチだ。
同社はパナソニック製品を扱う販売店である。
約４２万人が暮らす町田市は、JR町田駅前のヨドバシカメラをはじめ、ヤマダ電機、コジマなどの大手家電チェーンがひしめき合う。
この超激戦区でヤマグチは生き残ってきた。
年商は約12億円。2008年3月期まで3期連続の増益だった。」
引用：日経トップリーダー2009年6月号


『厚利長売』


薄利多売の対局だ。
利は厚く、長く売るということだ。


ヤマグチのファンは、大型量販店なら9万8000円で買えるテレビを、ヤマグチから12万8000円で買ってくれる。
「ヤマグチさんなら、その値段でいい」と価格差を気にする様子はないと言う。
これが、利を厚くという意味の「厚利」だ。


そして、「長売」というのは、売った後が商売の始まりと考え、リピート販売をしていくことだ。
要は長く売るということ。


「なぜ、そのようなことができるのだろう？」


あなたはそう考えるはずだ。
その理由こそが、私の両親にある。


ヤマグチのキャッチフレーズ
「ヤマグチはトンデ行きます！」にある。


商品を購入した顧客の要望には、電球１個の交換でも迅速対応を心がけているということ。


「あなたは電球交換してもらったことはあるだろうか？」


それさえも、ヤマグチであればやってもらえるのだ。
これが特に高齢層に支持された。


先ほどのテレビの接続など当然。
何か、少しでも問題があれば、飛んできてくれる。


デジタル家電がややこしい人にとっては大きな味方だ。
冷蔵庫が壊れたら、修理の話をする前に、氷を持ってお客の元に飛んでいくのは当たり前らしい。


「そんなサービスをやっていたら、顧客対応できなくなる」


そのとおり。
ヤマグチがそうした手厚いサービスをするために実施したこと。


それは「顧客を捨てる」ことだった。
十分なサービスができる範囲に顧客を選別。約3万5000世帯あった顧客リストを重点対応顧客1万1000世帯まで削減。


「良く買ってくれる顧客」を育て、期待以上のサービスをし、売ってからさらに販売するためのリピート販売が実施されている。
その後に確実にリピート販売をし、顧客単価を高める努力をすることだ。


そのためには「期待値を超えるサービス」「リピート販売」などが重要だ。


単なる安売りだと、大手社の体力には勝てない。
だからこそ、大手社ができないサービスを提供することでヤマグチは勝っている。
このヤマグチの記事は非常に参考になる部分が多いと思う。
参考にしてほしい。

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