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トヨタの新型ハイブリッド車

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本日も低価格戦略の記事だ。
(私は基本的には、低価格戦略は好きではないが。。)


「ハイブリッド車 トヨタ、200万円切る新型
2011年メド 価格、一般車並み

トヨタ自動車は200万円を切る新型ハイブリッド社を開発し、
2011年にも日本で発売する。他車種との部品共通化などで
コストを抑え、現行『プリウス』より2-3割安く、ホンダが
2月に発売した『インサイト』を下回る価格を目指す。」
日本経済新聞2009年3月13日付記事引用


この記事はご存知のとおり。

骨子は次のとおりだ。


企業:トヨタ自動車
製品:新型ハイブリッド車
価格:現行プリウスより2-3割安い。
   さらに、ホンダのインサイトを下回る価格を目指す。


2月の新車販売ランキングのことはまだ記憶に新しい。


というのは、08年10月頃、私の知り合いが「プリウス」を買い、
それを誇らしげに喋っていたからだ。
しかし、その数ヶ月後の2月。



上記の新車販売ランキングが発表された。



ホンダのインサイト。
そのインサイトはプリウスを抜き、
ランキングで10位だった。
しかも、このインサイト。価格は最低価格189万円だ。



私の知り合いは「プリウス」のことを喋らなくった。
「彼がプリウスのことを喋るかな」と
私が意識しすぎなのかもしれないが。。



「セブン&アイ」の格安大衆薬と同様、
世の中は低価格に向かっている。



製品ライフサイクルで見ると、
ハイブリッド車は成長期にあった。
成長期。要は売れに売れている状況。
売上がグングンと伸びる状況だ。



それが、世界販売のハイブリッド車は、
08年は約43万台の販売と前年比横ばい。


自動車という完全に成熟産業の中で、
成長期にあったハイブリッド。
だが、上記の通り、08年は前年比横ばい。
少し陰りが見えてきたのかもしれない。
タイミングとしては、非常に難しい時期に入っている。


この状況の中、各社、部品共通化などによって、
低コストを必死になって実現させ、今後低価格で成長製品と考え、販売する。


低コスト、低価格戦略は
教科書的には、規模の経済。
要は業界1位など企業規模の大きいところが勝つ。
「規模の経済」により、圧倒的な低コストを実現できるだからだ。


だからこそ、今後、トヨタとホンダの戦いがどうなるのかは見ものだ。
ただし、あなたが中小企業の経営者、個人事業主である場合、
この低価格戦略に踊らされてはいけない。


死に物狂いで規模の経済を実現させている、
大手が競争している世界に入り込んでしまうことになるのだから。

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[ 2009/03/13 17:05 ] トヨタ | TB(0) | CM(0)

トヨタの新型プリウス 世界1の燃費

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「あなたのビジネスは1番か?」


私は以前、アル・ライズにはまっていた。
アル・ライズを知っているだろうか?


いや、アル・ライズのことは知っていようが、知らなかろうがどうでも良い。
重要なのは人の名前ではない。


伝えたいのは、彼の書籍の中に書かれている「1番手の法則」
この法則。簡単に言うと、1番が重要だということだ。2番でも3番でもない。


月面着陸をした最初の人の名前は記憶に残る。
だが、2番目に着陸した人の名前は記憶に残らない。
重要なのは1番だと述べていた。


これについて、次のような質問が出ることがある。


「1番初めにある市場に参入したが、うまく行かなかった。」


もちろん、うまく行かないこともあるだろう。
ただ、私はうまく行く可能性は高いと考えている。


それに、この方はアル・ライズが言ったことを誤解している。
1番になるという意味。
それは市場に最初に参入するというわけではない。


アル・ライズは市場に最初に参入するのではなく顧客の心の中に最初に参入することが重要だと言っている。顧客の心の中だ。


顧客の心の中に「1番だ」という認識がなければ、何の意味もなさない。
顧客の心に届かなければ意味がないのだ。
顧客の心や脳にそれが刻みこまれなければ、「1番手」であるメリットを享受できないのは当然だろう。


それでは、本日の記事だ。



「トヨタの新型プリウス、1リットルで38キロ走行
トヨタ自動車は3日、5月に発売するハイブリッド車「プリウス」の新型車の燃費性能が国内基準でガソリン1リットルあたり38キロメートルを達成したと発表した。
トヨタが同基準で比較したところ、量産ガソリン乗用車では世界一の燃費性能になる。現行プリウスの燃費性能は1リットルあたり約35キロメートル。
新型車は排気量を大きくしながら世界最高を更新した。」
参考:日本経済新聞/日経ネット
※詳細は日本経済新聞を確認していただきたい。




記事の見出しは「1リットルで38キロ走行」とある。


だが、注目すべきは「世界1の燃費性能」だ。


ホンダの「インサイト」が販売を伸ばしている中、新型「プリウス」の販売はどのように展開するのか?
そう考えていた。


だが、今回の「世界1の燃費性能」はメッセージに活用すべきだ。
1リットルで38キロ走行と聞くより、「世界1の燃費性能」の方が間違いなく理解しやすく、顧客の脳や心に刻み込まれる。


「エコカー」購入に補助金制度が夏前には導入される。
買い替え時には最大で30万円。「エコカー」購入を検討する人は少なからず増えるはずだ。


その状況の中、「世界1の燃費性能」を消費者へのメッセージに反映させ、「プリウス」としてUSP(要はウリ)を明確に顧客に訴求することができれば、より販売を伸ばすことができるだろう。


あなたのビジネスは何で1番か?


「世界1」はうちには関係ないとあなたは言うかもしれない。
だが、「世界」でなくても良い。
あなたがビジネスを展開している絞り込んだ分野でも、また地域でも良いのだ。


1番が顧客の心に刻み込まれるのは事実だ。


会社の中で「同期で1番」などと言われるだけでも、圧倒的優位に立てるのだ。
同期の人数が例え10人だとしてもだ。


その同期10人が世間的に見てレベルが低くてもだ。


ビジネスとして成り立つある分野で1位を目指せば良いのだ。


顧客の心、脳に刻み込まれる「1番手」という武器を活用するためにも。

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[ 2009/04/04 15:09 ] トヨタ | TB(0) | CM(0)

新型プリウス受注好調の理由とは?

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「1番手の法則を覚えているだろうか?」


覚えているだろうか?
この法則はマーケティングの基礎だ。
それに、めちゃくちゃ使える法則。
だからこそ、確実に知ってもらいたい。


その1番手の法則について書いたのが次のブログ記事だ。
もし、覚えていない方がいれば、下記の記事を読んでもらいたい。
覚えていない方はこちら⇒トヨタ新型プリウス 世界1の燃費


このブログで書いたのは。。
当日の新聞記事のタイトル。
『トヨタの新型プリウス、1リットルで38キロ走行』とあったこと。


このタイトルではダメだ。


そうではなく、「世界1の燃費性能」。
それを訴求することが1番手の法則につながるということを書いた。


「1番」であること、これは2番であるもの以上に顧客の脳や心に刻み込まれる。
(多くのケースでは2番以降は忘れられやすいんだ。)
このUSP(要はウリ)を顧客に明確に訴求することができれば、より販売を伸ばすことができるということを書いたのだ。


「世界1の燃費性能」
このトヨタのプリウス。


現在の状況は、下記の記事を読んでもらいたい。
「新型プリウス受注好調 トヨタ、発売前4万台見込む
トヨタ自動車が5月中旬に発売するハイブリッド車「プリウス」の新型車の受注が好調だ。
4月に入って先行予約を開始したが、受注台数はすでに2万台を突破。
ホンダの新型ハイブリッド車「インサイト」を上回る受注ペースで、「発売前に4万台に達する見込み」(トヨタ幹部)という。
ハイブリッド車を巡る両社の受注競争は、低迷が続く国内自動車市場を活性化させつつある。
新型プリウスの燃費性能は1リットル当たり38キロメートルと乗用車では世界最高水準。
排気量も1800ccと現行モデル(1500cc)より大きくして走行性を高めた。
一方で、価格は最も安い車種で約205万円と、現行モデル(233万1000円)から大幅に引き下げる見通し。」
引用:日本経済新聞2009年4月15日



つい先日までホンダの「インサイト」だった。
「インサイト」は初めてハイブリッド車で200万円台を切った車。
価格訴求力のある車。
月間販売目標5千台の3.6倍にあたる約1万8千台を発売後1ヵ月で販売していたのだ。


だが、発売前に先行予約で2万台。


さらに発売前に4万台というのだから、素晴らしい。


実際、私も色々なところで「一番手の法則は活用してきた。
記憶している限り、その全てで驚くほど成功を収めてきた。
(だから、今回のことも別に驚きはしない。)


商品ライフサイクルが成長期にあるハイブリッド車。
新型プリウスは価格は最も安い車種で205万円だ。
実際、価格では負けるのだ。
だが、1番手の法則を活用した「世界1の燃費性能」。
間違いなく、これは効いているだろう。


ここで疑問が出るかもしれない。


「価格」だ。


これは間違いやすい。注意してもらいたい。
1番手の法則で狙うべきは価格ではない。
本来はその商品が持つ本質のところで1番手であるべきなのだ。


例えば大学。
学問、学生のレベルが1番だから東大が一目置かれる。
授業料で1番安いところや高いところは別に一目置かれることはないだろう。


価格が無意味ということではない。
確かに重要な要素だ。
しかし、1番手の法則、消費者に訴求すべきところは商品の本質だ。
(もちろん、ビジネスの構成要素はそれだけではないけど、本当に威力のある法則なんだ。)


あなたのビジネスでも必ず使える。


多くのケースでこの法則を活用してきた。
地域で1番などでも良い。
ある分野で1番もOK。
切り口によって、色々なケースで活用できるはずだ。
あなたのビジネスを成功させるためにも、活用を検討してもらいたい。


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[ 2009/04/15 12:12 ] トヨタ | TB(0) | CM(0)

プリウスの生産計画と顧客心理とは?

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「あなたの商品は残りわずかだろうか?」


新宿の伊勢丹によく買い物に行く。
気に入っている店があるからだ。


ショップの店員が私の好みをよく理解していてくれるのがその店に行く一番の理由。
私が気に入りそうなものが入ってくると、連絡が来る。
その連絡が嬉しくないわけがない。
当然その店に行ってしまう。


その店で、私の好みと考えられたその商品を見た瞬間、


「これは違うよ。」


そう心の中で感じたとしても、関係ない。
その店員について悪い気持ちはしない。
一生懸命、私が気に入る商品を提供しようという姿勢に負けてしまうのだ。


今回の話は別にその店員のことではない。


その店に行くついでに伊勢丹にあるマカロンの店に行くことがある。
「ピエール・エルメ」というマカロンの世界では有名な店だ。


数か月前のことだ。
何種類かのマカロンを購入しようとした時。


黄色と赤の組み合わせのようなマカロンだけ残り2個になっていた。
その他の種類は十分にあった。
だが、その種類は残り2個だ。


ご想像のとおりだ。


私はその残り2個のものを急いで注文した。
他の客に注文される前に。
「取られてはいけない」そう思ったのだろう。
他のマカロンを注文するよりも先に、残り2個のマカロンを一番最初に注文したのだ。


ところが、コンビニなどで鮭のおにぎりが1個だけ残っている時は違う行動をする。
残り1個のおにぎりが色々な人に触られている感じがするのだろうか。
(自分を分析したことはないが)少し嫌なのだ。


そのような嫌な気持ち。
そうした気持ちがなければ、通常はマカロンの時のように希少性、限定性が私に購買行動をとらせる。


「残りわずか」もしくは「完売」「手に入らない」「増産」などという言葉を聞くと「限定感」にくわえ、「売れている」ことへの安心感で欲しくなってしまうのだ。


4月25日のトヨタの記事を読んでもらいたい。

「新型プリウスの生産、月5万台超 トヨタ、6月以降に計画2割増
トヨタ自動車は5月中旬に発売するハイブリッド車「プリウス」の新型車の生産計画を引き上げる。
当初は月間4万台程度を予定していた6月以降の生産台数を5万台超と2割以上増やす。
先行予約が予想を上回るペースで推移。発売前の受注は6万―7万台と、新型車としては異例の高水準となる見通し。
予想される納車待ちを解消するほか、収益回復に向けた好機ととらえ供給能力を高める。」
引用:日本経済新聞2009年4月25日



売れすぎで生産計画を引き上げ


要はそう言っている。
そう聞いて、あなたは少なからず「プリウス」を魅力的な車だと感じているはずだ。
さもなければ、「売れている」と感じたはずだ。


でも、考えてもらいたい。


あなたは車が何台売れたら、「売れている」と言うか知っているだろうか?


「月5万台」と聞いて、それが売れていると判断できるだろうか?


CDなどであれば、「100万枚」「ミリオンセラー」などと巷で言われている。
だから、知っているのかもしれない。
だが、車の販売台数がどの程度で「売れている」と言うのかはあまり知られていないはずだ。
(専門家や私のような立場ではない。一般の消費者だ。)


トヨタの生産計画は下記のようなものだった。

当初 月間4万台程度を予定 ⇒6月以降 5万台と2割以上増やす

それを次のように変更したらどうなるか?

   月間6万台程度を予定 ⇒6月以降 5万台と2割以上減らす


「販売台数」の大小が理解できない顧客は、販売台数が5万台と聞いてもそれ自体は「売れている」かどうかは判断できない。
だが、上記のような生産計画の増減によって、印象が全く変わるのだ。


「稀少性」「限定」


これらが持つパワー。
顧客心理に与える影響力は強力だ。
だからこそ、「希少性」「限定」と「機会損失」の両面から生産数、仕入数を考える必要がある。
また、それだけではない。
「希少性」「限定性」をコピーライティングやセールス。さまざまな場面で活用してもらいたい。


「希少性」「限定性」は顧客を行動させるのに、強烈に効果のあるもの。
あなたのビジネスを成功させるため、ぜひ活用してほしい。

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[ 2009/04/26 21:00 ] トヨタ | TB(0) | CM(0)

トヨタの最終赤字4369億円とアンカーリング?

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トヨタの09年3月期、最終赤字は4369億円


もう、既に知っているだろう。
新聞やTVのニュースのとおりだ。


「企業はレバレッジ」


レバレッジはご存じのとおりだ。
FXなどの投資をやられている方であれば、お馴染みの言葉だ。
※分らない方は検索してほしい。


社員数が多い企業。
業績が好調の時は高いレバレッジが効くので、高収益になる。
トヨタの場合、連結ベースの社員数は32万人。
高レバレッジ投資に等しい。


利益が上がる場合、半端なく上がる。
32万人ということは、1人が年間100万円稼いだだけで、企業としては3,200億円稼ぐことになるのだ。
逆に、1人が年間100万円損しただけで、企業としては3,200億円損することになる。


まずは記事を読んでほしい。


「トヨタの09年3月期、最終赤字4369億円
トヨタ自動車が8日発表した2009年3月期の連結決算は、最終損益が4369億円の赤字だった。
世界的な自動車販売の落ち込みや為替の円高などが響き、08年3月期の1兆7000億円超の黒字から一転、大幅な赤字に陥った。
業績悪化を受け、09年3月期の年間配当を100円(08年3月期は140円)に減らす。
09年3月期の売上高は前の期比21.9%減の20兆5295億円、営業損益は4610億円の赤字(前の期は2兆2703億円の黒字)だった。」
引用:日本経済新聞&日経ネット



最終赤字4,369億円


理由としてあげられているのは、「世界的な自動車販売の落ち込み、それに為替の円高」とある。
実は、これはホンダの記事も同様だった。
(ホンダの場合、09年3月期決算 当期利益は1,370億円と黒字だ。)


売上高 20兆5295億円 前期比 21.9%減
販売台数 756万台 前期比 15%減



上記数字を見ればわかるだろう。
販売台数より売上高が減少している。


1車あたりの単価が低下しているのだ。


低価格に進んでいるのだ。
私の記憶では、プリウスなどのエコカーや低価格車の粗利は30%。
逆にレクサスなどの高級車の粗利は50%。


商品のポートフォリオがあるため、一概に言えないが、レクサス中心に販売する場合とプリウス中心に販売する場合では、低い利益率になるということだ。


今、トヨタは「販売台数減」、さらに「低価格化(販売単価低下)」、それによる「利益率減」とマイナス要因が重なっている。


ここで、注意してほしいのが、「アンカーリング」だ。


アンカーリングをご存じのない方に説明をしたい。
最初に提示した「価格」(もしくは条件など)が後に提示された「価格」に影響を与えるというもの。


ダイレクトマーケティングでは頻繁に利用される考えだ。


つまり、価格が10万円や20万円のモノが豊富にある。ルイ・ヴィトンのような店では5万円台のバッグは相当安く感じる。
しかし、価格が数千円のものが氾濫しているユニクロ店舗で、5万円のバッグは高すぎて買えないだろう。
購入する人物が同じであっても、価格を判断するべき基準をどのように提供するかによって、大きく判断が異なるのだ。


トヨタという企業。
少し前までは「世界1の企業」。「レクサス」などの高級車イメージも出てきていた企業だった。
販売単価も今以上に高かったのだ。


しかし、今一番話題になっているトヨタ車


それは「プリウス」だ。


ホンダと張り合って低価格車を販売している。
今後、一層トヨタの高級車イメージは払拭されていくだろう。
新聞、ニュースで「プリウス」が取り上げられれば取り上げられるほど、低価格の「アンカリング」が消費者に浸透する。


そうして、一層車両あたりの収益率が低下していくはずだ。


巨大なレバレッジを利かせている企業だからこそ、消費者心理も含めた緻密な戦略が必要だ。
そこが甘いと高レバレッジによる大きな損失が継続する可能性もある。


あなたのビジネスでも、このアンカリングがどのように作用されているか、考えてほしい。

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[ 2009/05/09 16:38 ] トヨタ | TB(0) | CM(0)













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