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「使い方」で商品を売る方法

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「『使い方』で商品を売る方法」


数日前、都内であるクライアントとのミーティングがあった。


ミーティングに入る1時間ほど前、そのクライアント企業の近くのカフェでiPadの手書きアプリを使って、今後のクライアントの課題について検討していた。
今回のミーティングの中身はその課題の話ではない。
主に「既存客のリピートオーダー」をどう高めていくのか?
その話がメインだった。


ミーティングで「既存客とのリピートオーダー」について協議した後、ミーティング前に手書きで書いていた「今後の課題」の話になった。


先方は「それもご検討いただいていたのですね」と言ったが、
私はiPad上の「手書き」の検討内容を提示しながら、「ご検討と言われると恥ずかしいですね。あくまで、下書き程度のものです。」と答えた。
iPad上の私の字はそうとう汚いものだった。
(見せるつもりはなかったのだ)


その時だ。


「そんな使い方があるのですね」


そう言って、彼はiPadが凄く欲しくなったらしい。
「iPadで電子書籍を読む」イメージは彼の生活にはわかなかったらしい。
だが、iPadで「手書き」。これはイメージが凄いわいたということだった。
実際にはこの使い方は慣れが必要なので、あまりお勧めしなかったのだが、その後、すぐに予約をしたという話を聞いた。


今回、あなたに強く伝えたいこと。
それは別にiPadで「手書き」をすることではない。


商品の「使い方」を説明することの重要性だ


商品を購入する前だけではない。
購入した後も重要だ。


商品を購入した後、どう使うのか?


顧客の生活の中でどう使うと便利なのか?
どう使うと最高なのか?
顧客にとって、あなたの商品が最高の利益を生み出す最高の「使い方」は何か?


それを具体的に提示することで、その商品のベネフィット(利益)がより明確になる。
それが重要なのだ。
(そこに顧客を絡める方法などもある。
その方法は後日機会があれば説明をしていきたい)


食品などであれば、
その食品を最も美味しく食べることができる方法を提示してあげることだ。


単に食品を販売している企業と、
その食品に加え「顧客の多くが非常に満足する食べ方」も提示する企業とでは購入前後で大きな差がつく。


単に「この商品は良いですよ」と言っているのとは大きく違う。


「そういう風に食べたら、本当に美味しそう」
「教えてもらった食べ方だと、めちゃくちゃ美味しいな」


そう思わせることができれば、競合他社の商品と同じであっても、競争優位性が高まるのは理解できるだろう。
商品を購入する前の訴求力も高まり、商品購入後の満足度も高まるのだ。


それを展開したのがリバイバル商品のあの商品だ。


サントリーのハイボールの角瓶


あの商品も、女優の小雪を使ったテレビCMで飲み方の提案をしていたのはご存じだろう。
記事を読んでほしい。


「ハイボール大ヒット サントリー“売れすぎ”で角瓶を出荷調整
サントリーは1日、ウイスキーをソーダで割る“ハイボールブーム”で同社の「角瓶」が売れ過ぎたため、当面の期間、出荷調整を行うと発表した。
「一度に大量発注を受けた場合、一部、出荷を断る可能性がある」(同社広報部)と説明している。
 角瓶ブランドは、女優の小雪を使ったテレビCMで、ソーダ割りの飲み方提案を展開したことで若者を中心に人気に火がつき、今年1~5月の販売が前年同期比76%増の124万ケースを売る大人気となっている。 」
引用:産経ニュース 2010年7月1日



ソーダ割りの飲み方提案


あのテレビCMで


「ハイボールを買って、あーいう風に作れば、あんな感じで飲めるのか?一度、飲んでみようかな」


という気になった人も多いと思う。
顧客の生活の中でのベネフィット(利益)をイメージさせることにもつながるのだ。


そもそも、「買いたい」と思わない商品はその商品を自分の生活の中で使うイメージがわいていないケースが多い。
生活の中でのベネフィットがイメージできないのだ。
商品を購入した後の利益を感じることができないから、売れない。
そのためにも「使い方」を教えることは重要なのだ。


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ブログにて、説明をさせていただきたい。
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[ 2010/07/02 10:08 ] サントリー | TB(0) | CM(0)

使い道で売上が過去最高?

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「使い道で売上が過去最高?」


クライアントとの打合せの後、その経営者の方と飲みに行った。
その方が頼んだのが「ハイボール」だ。


どうやら、このブログを読んでいただいているらしい。
このブログの7月2日の記事「『使い方』で商品を売る方法」を読んでから、ハイボールを飲み始めたということだ。
「実際、飲んでみると、ウイスキーの味が何とも言えない感じで、ハマりました」などとおっしゃっていた。


その7月2日の記事というのは「商品の使い道を説明しろ」というものだった。
商品を購入する前だけではない。
商品を購入した後、どう使うのかも説明することが重要だという内容だ。
⇒10年7月2日の記事はコチラ


顧客の生活の中でどう使うと最高なのか?
その最高の使い方を伝えることが重要なのだ。
使い方のイメージがわき、それによって手に入るベネフィット(利益)が最高のものであれば、当然顧客は動く。


余談だが、その使い道をユーザーの立場になって説明している代表的企業が「ジャパネットたかた」だろう。
あそこはそれで成功していると言っても良いくらい、抜群に商品の使い方の説明がうまい。


実際に商品をどのように使い、どのようなベネフィットが提供できるのか?
それを説明していくのだ。


聞けば当然のことなのだが、


実際に、それができているケースは少ない


理由は簡単だ。


その商品を販売する人間が本当のユーザーではないからだ。


その企業の担当者が商品に惚れ込み、使いこんでいるケースは少ない。
仕事としてその商品を知っているが、本当に惚れてはいない。
その商品をユーザーと同じように使ってはいないのだ。


広告代理店なども同じだ。
実際に日々の生活で使い、ユーザーと同じ生活をするということができていない。
それが基本であるにも関わらず、実際にはそうではない。
もちろん、クライアントのために使っている方もいるだろうが、それも仕事のためだ。
クライアントに調べているとアピールし、提案書に反映させるだけだ。
ずっと使っている本物のユーザーではない。
あくまでも仕事のためだ。


だから、実際のユーザーの視点とブレる。
それを意識した優秀な担当者やコンサルタントや広告代理店などが本気にならないと次のようにはうまく行かないのだ。


きっかけは「使い方」の提案


記事では、サントリーのハイボールの「角瓶」が売れ過ぎて出荷を調整したことを伝えた。
きっかけとなったのが「使い方」の提案だ。
女優の小雪を使ったテレビCMで、ソーダ割りの飲み方提案を展開したことで若者を中心に火がついた。


その成果もあるのだろう。
昨日の記事ではサントリーが過去最高の売上高だ。


「サントリー過去最高の売上高 中間決算、ハイボール人気
サントリーホールディングスが5日発表した2010年6月中間連結決算は、売上高が前年同期比11・2%増の8129億円、本業のもうけを示す営業利益も47・9%増の410億円と、いずれも中間決算の過去最高を更新した。
純利益は64・8%増の134億円だった。
ウイスキーをソーダで割る「ハイボール」の人気が若者中心に盛り上がり「角瓶」の売り上げが68%増加。」
引用:共同通信 2010年8月5日



過去最高の売上高
ハイボール人気


売上高は前年同期比11.2%増
営業利益も47.9%増
過去最高の売上高ということだ。
本当に素晴らしい。


その成功の大きな要因が先ほど説明した「ハイボール」の「角瓶」
「ハイボール」の「角瓶」の売上が68%増加したことが大きい。
人気に火をつけたのが「使い方」だ。


「使い方」を知ると、やってみたくなる。
最近では、スーパーなどで角瓶とソーダを購入している人を見ると、私もやりたくなってくる。
冒頭の社長のように、人気が人気を呼び、売上、利益の増大につながっていくのだろう。


ぜひ、商品の使い方をユーザーにリアルに説明してほしい。


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[ 2010/08/06 14:28 ] サントリー | TB(0) | CM(0)













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