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織田信長とマーケティング

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「織田信長とマーケティング」


織田信長はご存じだろう。


「好きな戦国大名は?」


そう10人以上の方に聞けば、「織田信長」をあげる方は必ずいるに違いない。
数日前も、「織田信長が好きです」という方にあったばかりだ。


「織田信長」と言えば、今川義元との戦い


この戦いはドラマなどにもよく取り上げられる。
そのためご存じだと思うが、少し話そう。


永禄3年5月。
今川義元は織田信長のいる尾張国へ侵攻。
その兵力は2万人とも4万人とも言われる大軍。


対する織田軍の総兵力は5千人あまり。
圧倒的に不利な状況であった。
通常の人物であれば、諦めてしまうような兵力の違いだった。


ところが、この戦いに信長は打ち勝つ。


今川軍の陣中に攻め込み、今川義元を討ち取るのだ。
これが有名な桶狭間の戦い。


日本史の世界でも、これだけの不利な状況を覆してしまう戦いはそう多くはないだろう。
その状況を考えるだけで、感動に近い感覚を味わう。
もちろん、織田信長の偉業は数多くあると思う。
しかし、私はやはりこの桶狭間の戦いは好きだ。


今回はその織田信長の名言をご紹介しよう。まずは読んでほしい。


「攻撃を一点に集約せよ、
無駄な事はするな。」



圧倒的不利な状況にあっても、諦めず、勝利を勝ち取った男の言葉だ。


一点に集中し、それのみをやらなければならないのだ。


ところが、この言葉を読んでいると何かを思い出すはずだ。
それが、このブログでもよく取り上げている、米国を代表するマーケティング戦略家アル・ライズが述べている言葉。


利益を出し続ける会社にするためには「一点に集中しなければならない」というもの。
つまり、「フォーカス」だ。


日本の歴史を代表する天才的な戦国大名、織田信長。
そして、米国を代表するマーケティング戦略家のアル・ライズ。
「戦」と「ビジネス」という違いはあるが、このフォーカスが非常に重要なのだ。


あなたの競合が今川義元のように大軍でも、勝つための一点を戦略的に考え、そこに集中するのだ。
それにより、勝率を確実に高めることが可能になる。


ぜひ、織田信長の考えとアル・ライズの考えである「フォーカス」を活用してほしい。


「攻撃を一点に集約するのだ」



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[ 2010/02/01 16:00 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)

顧客単価を上げる1つ方法

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「具体的と抽象的のどちらが重要か?」


数週間前、ある方から質問を受けた。


ビジネスを学ぶ上で、
マーケティングを学ぶ上で、
いや、ダイレクトマーケティングを学ぶ上で、
そのどちらを学べば良いのかという質問だった。


これは少々難しい質問だ。
もしかしたら、あなたは「具体的」な方が良いと思われるかもしれない。


しかし、私は違う。
まず、把握すべきは「抽象的」なもの。


つまり、考え方だ。


抽象的というと、漠然とした悪いものという風に思われるかもしれない。
会社に勤めている方は上司から「もっと、具体的に」と言われることもあるだろう。
確かにケースによっては具体的なものが必要になることもある。


しかし、ビジネスを学ぶ上で優先されるのは抽象的なものだ。


この抽象的という言葉。
意味は「一般的で、概念的」なもの。
つまり、一般的考え方だ。


この考え方をまず知ることにより、
その考え方は全ての業界に一般的であり、応用可能なものになる。
どのようなビジネスにも一般的であり、応用可能なものになるのだ。


事象が起きた特定の業界で通用する具体例ではない。
成功した具体的な話を知ることに留めず、
あなたのビジネスにも応用可能にするのには「抽象的」にする必要があるのだ。


特に海外のケース。
これは注意が必要だ。
その具体的ケースを鵜呑みにすることは避けてほしい。


そもそも、言葉も環境も消費者も大きく異なる。
しかも、書籍などの場合、著者が外国人なのだ。
本来は「日本と違い、その著者の国では●●だ。だからこそ、この点は注意してほしい」という説明が必要だ。
書籍には具体例Aのせいで、成功したと書かれているが、実際には書籍に書かれていない多くの常識を知る必要があるかもしれない。
そこは異文化であるため、理解しづらい。
海外の書籍などは、新しい発想を得るという意味では活用するが、それを単純に鵜呑みしてはいけないと思う。


「具体的」と「抽象的」を説明するため、例を上げよう。
例えば、データマイニングで有名な話がある。


「おむつを買った人はビールを買う傾向がある」


これはデータマイニングの世界で非常に有名な話だ。


ご存じない方もいるかもしれないので、簡単にご説明しよう。
データマイニングとは、大量の企業データを様々な統計解析手法を用いて分析し、隠れた意味を見出す方法のこと。
代表的なシステム・ツールとしては、エス・ピー・エス・エスやSASなどがある。
私の知っている国内大手企業でも、この2つを導入している企業は非常に多い。


本来、非常に難しい内容もあるのだが、それは覚える必要はない。
簡単に「大量のデータを分析すること」だと思っていただければ良い。


この「おむつを買った人はビールを買う傾向がある」というもの。


これは米国のスーパーの販売データを分析した話だ。
その分析結果では「顧客をおむつとビールを一緒に買う傾向があることが分かった。
子供のいる家庭で母親は父親に紙おむつを買うように頼み、父はスーパーでついでに缶ビールを買っていた。
そこで、2つの商品を並べてみたら、売上が急上昇した」という話だ。


このような話の具体例。
それをそのまま鵜呑みにして、「ビールとおむつ」を売るようなことは避けてほしい。
また、具体例が「ビールとおむつ」の話だから、「自分のビジネスでは使えない」と具体的ケースのみを見て、判断しないでほしい。


重要なことは「ビールとおむつ」という具体例ではない。


そうではなく、抽象的にするのだ。
もっと根本にある考え方を押さえるのだ。


「ある商品が売れると、別のある商品が売れる」


そのように根本を押さえる。
そして、あなたのビジネスに反映させるのだ。


あなたのビジネスの中で顧客が最も買う商品は何か?
そして、その商品を買った次に顧客が最も買う商品は何か?
それを知ることだ。


それが分かれば、最も確率が高い追加販売のプロモーションを展開することが可能になる。
このブログでもご紹介した「顧客単価UP」の1つの方法が可能になる。


最初に買った商品と次に買う商品の関係性を見出す。
それを知るためにデータマイニングなどする必要はない。
エクセルなどで簡単に計算が出来てしまうだろう。


このような単純なこと。
それを地道に繰り返すだけだ。
これを地道に繰り返すだけでも、売上は確実に上がる。
(これは私自身が何度となくやってきた基礎だ。しかし、間違いなく効果もあり、いくらでも応用が可能な方法だ。)


このデータマイニングの話。
大手企業でマーケティングなどをやっている方であれば、常識の話だろう。
しかし、重要なことはそれを知っていることではない。
そして、その具体例を知ることでもない。
その考え方。中心にあるものを理解し、それを自分のビジネスに活用し、実際に行動すること。
それが最も重要なことなのだ。


追伸:少し海外の事例の話もしたが、これは本当に注意が必要。
私自身、海外の膨大な事例を見てきたが、相当注意をして活用をしている。
特にその場合、具体的事例以上に考え方を見出すことを意識している。


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やる気がある方の大きな失敗

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「やる気がある方の失敗」


私は職業柄、様々な企業の方とお話をさせていただく機会がある。
しかし、お話をお伺いしながら、「惜しい」と思うことが時々ある。


私にご連絡をいただき、お話される方だ。
やる気があり、役職も高い方が多い。


しかし、そのような方でさえ、ビジネスで重要な2つの要素。
この2つの要素を見落とされていることがある。


この2つの要素を見落としているため、アクションをする度に成果を出せず、所属している企業に損失をもたらす。
大掛かりなシステム開発をし、多額のプロモーションコストを投下したのに、うまく行かない。


成果を出すことができない。
そのような方は少なくないのだ。


この2つの要素


それはこのブログでも時々お話をさせていただいているもの。
毎日のように、本ブログを読まれている方には釈迦に説法だろう。


また、読まれていない方でも、その要素を聞けば、「当然だろう」と思われるかもしれない。
しかし、その重要性は想像を遥かに超えるものだ。


実際、「仕事ができる」と言われている人でも、この2つを確実に意識している方は少ない。
MBAホルダーのような方でも、これを見落としているがため、失敗を続ける方もいる。
(私もMBAホルダーであるが、私は資格だけの人を数多く見ているため、MBAが素晴らしいとは思わない。)


逆に本物と言われている人


そのような人はこの2つの要素を確実に意識している。


その2つとは、
「正しい行動」
「正しい方法」


この2つだ。
つまり、正しい方法で行動することだ。


「Will-Skill」マトリクスというものがある。


Will、「やる気」とSkill、「能力」のマトリクスだ。
マトリクスは大きく4つに分類される。


1.やる気があって、能力がある人
2.やる気があって、能力がない人
3.やる気がなくて、能力がある人
4.やる気がなくて、能力がない



この中で最もダメなのはどれだろうか?


実は始末に負えないほどダメなのが②だ。


4と考える方もいるかもしれない。
しかし、4はやる気も能力もないのだ。会社にとっては何も害がない。


しかし、中小企業で2のような方がいると、会社の方向性を大きく誤った方向に持っていく。


そもそも、2のような方は「やる気」があるのだ。
だからこそ、ミーティングの場や社内では「声」が大きく、存在感もあり、昇進してしまう。
しかし、「能力」はないのだ。
強引に通してしまうビジネスプランの多くは失敗に終わる。
つまり、会社を誤った方向に大きく進めてしまう。


実際、先日、ある上場企業でも同様のケースがあった。
非常にやる気のある方が誤った方向に会社全体を進めていった。
他の社員は疑問に思う点もあるが、どうしてもその方の意見が強く、社内でも通ってしまうのだ。


結果は多額の損失を生み、成長していたその企業は途絶えてしまった。
もはや、回復することはない。


だからこそ、「やる気がある」だけ、行動するだけではダメなのだ。
誤った方向に行動した場合、売上、利益などのプラスになるのではなく、マイナスになるのだ。
特にお金がかかるダイレクトマーケティングやネットビジネスでは、これは致命傷になる。


ダイレクトマーケティング、ネットビジネスは投資だ。


株式投資をやったことがある方はイメージしてほしい。
ある株式に1,000万円投資し、それが1/2の価値にしてしまうことなど日常茶飯事だろう。
そんな時、「あー、投資なんてやらなければ、失った500万円で色々なものが買えたのに」と思うはずだ。


つまり、行動をとるくらいであれば、何も投資、行動をせず、現金を保有しているのが一番だったのだ。
(これが上記で言う「やる気」がなく、「能力」がない状況と同じだ。)


ハイリスクのFXなどに誤った投資をし、損失を生めば、一瞬にして数百万円、数千万円が吹っ飛ぶ。
これは「やる気」があって、「能力」がないパターンの代表的な例だ。


だからこそ、「やる気」と「能力」。
つまり、正しい行動と正しい方法が重要なのだ。


このブログを読まれている方にとっては当然の話かもしれない。
しかし、つい先日、この「能力」がなかったため、大きな損失を生んだケースを見たため、再度お伝えをした。


やる気を維持する。
それだけでも難しい。
しかし、やる気を維持し、行動をするようになったら、それを正しい方法に結びつけることだ。
それが誤った方法に結びついた時、大きな損失を生むことになる。


「正しい方法が分からない」


そのような方もいるだろう。


その際は、あなたのやろうとしていることを既に実践し、成果を出した方にその方法を聞くことだ。
コンサルタントでも良い。
経営者の方でも良い。
専門知識が必要であれば、専門家でも良い。
いずれにしても、実践家に「正しい方法」を聞くことも方法の1つだ。


特にネットビジネスで大規模に失敗すれば、数千万円、数億円が吹っ飛ぶ世界だ。
大手企業であれば、1年間に数十億円が費用対効果が悪いプロモーションを展開することもある。
それに、コストをかけなくても、貴重な時間を費やしているのだ。


ぜひ、参考にしていただければと思う。


追伸:この話をさせていただく度に孫正義氏が「正しい方法」を知るために藤田田氏に会ったことを思い出す。
本当に仕事ができる方はポイントを押さえている。


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[ 2010/02/03 14:49 ] 売上増大 | TB(0) | CM(1)

詐欺でも使われているビジネスの鉄則

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「詐欺でも使われているビジネスの鉄則」


数日前、ある企業の経営者の方とお話をさせていただいた。
この不況下にもかかわらず、業績は絶好調。
売上は驚異的に伸びていた。


その企業の努力。
正しいアクションをとられていること。
それが確実に効果を生んだのだろう。


「今後、どうすれば良いか?」


そのようなご相談だった。
あくまで、その企業のケースであるが、さらに伸ばすためには、リピート販売。
それが重要だった。


つまり、新規顧客ではなく、リピート顧客維持の仕組みを確実に構築することだ。


このブログでも何度もお話をさせていただいていることだ。
新規顧客獲得のコストは既存顧客維持と比べると費用対効果が圧倒的に悪いのだ。
これは算数ができれば、間違いなく分かることだ。


もちろん、新規顧客獲得の広告コスト。
現在は不況であるため、交渉次第でそのコスト自体を圧縮することも可能だが、それも長期的に安定的な方法ではない。


新規顧客と既存顧客(リピート顧客)


あらためて、どれだけ違うのかを説明したい。
(あくまでも可能性の話だが、次のようなケースが多いと思う。)


新規客は
あなたの企業を知らない。
あなたの商品を知らない。
あなたの商品を信用していない。
あなたの商品を買ったことがない。
あなたの商品を良いと思っていない。

しかも、
新規顧客はその商品に合うタイプでない可能性もある。


しかし、既存客は違う。
あなたの企業を知っている。
あなたの商品を知っている。
あなたの商品を信用している?
(購入後、嫌な思いをしていれば、信用していない可能性もある)
あなたの商品を買ったことがある。
あなたの商品を良いと思っている?
(購入後、嫌な思いをしていれば、信用していない可能性もある)

そして、
既存顧客はその商品に合うタイプである可能性が高い。


いずれにせよ。
新規顧客と既存顧客では圧倒的に違う。


その結果、レスポンスは次のようになる。
(これは実際のケース。企業、商品によって異なる。)


既存顧客のダイレクトメールのレスポンスは新規顧客の10倍のケースもある。
10倍でなくとも、明らかに既存客のレスポンスは高い。


しかも、既存顧客にリピートしていただくことで、売上、利益が伸び、新規顧客獲得コストに投下できるコストが増えるのだ。
つまり、既存顧客への対応が新規顧客獲得にもつながる。
顧客単価の向上が、新規顧客獲得に対する広告費を増やせる状況を生み、それにより、新規顧客数増を生む。
そして、その新規顧客がリピートをしていくのだ。
このグッドサイクルが強烈な売上を生む。


今後のプロモーション手法、プロモーションコストの中身が大きく変わることがあっても、それに対応可能にしていくこともできる。
だからこそ、既存顧客を重視すべきなのだ。


実はこの既存顧客重視の考え。


ビジネスの鉄則が、詐欺の世界でも使われ始めている。


被害者の方もいらっしゃるため、話しづらいが、この手法は非常に有効だろう。
まずは次の記事を読んでほしい。


「振り込め詐欺で二次被害=「預保と関係」装う団体から4件
 預金保険機構は2日、振り込め詐欺の被害金の返還手続きを代行していると称する団体から返還に必要な費用を送金するよう要求され、実際に被害者が金銭を振り込んでしまう「二次被害」がこれまでに4件発生したと発表した。団体は預保と密接な関係にあることを装い、預保のロゴマークを使った文書などを送付。最大136万円振り込んだ被害者もいるという。
 預保は、返還手続きに別の団体を介在させることはないとして、相談が寄せられた1月半ばから注意を呼び掛けていた。」
(引用:時事ドットコム)



被害にあった方。
これは既存顧客と同様だ。
特に、「商品(詐欺)」に合った顧客なのだ。
つまり、1度被害にあった方は2度目も合いやすい。


あまり良い話ではないが、既存客へのプロモーションが強力であるのはどの世界でも重要なことなのだ。


追伸:今回の話はあまり好ましい話ではない。
詐欺は決してやってはいけないことだ。しかし、既存顧客重視の考えは非常に重要なことだ。ぜひ、既存顧客重視の鉄則をあなたのビジネスに取り入れてほしい。


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[ 2010/02/04 10:30 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)

マクドナルド Big Americaキャンペーンの強みと弱み

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「Big Americaキャンペーンの強みと弱み」


現在、日本マクドナルドが展開しているのが話題の「Big America」キャンペーン。
あなたも、もうご存じだろう。


もしかしたら、既に食べているかもしれない。



「テキサスバーガー」

「ニューヨークバーガー」

「ハワイアンバーガー」

「カリフォルニアバーガー」



この新しい4種類のハンバーガーを数量限定で販売していく。
非常に仕掛けの多いキャンペーンだ。


今後の予定は次のとおりらしい。


第2弾:「ニューヨークバーガー」
2月5日(金)~2月18日(木)(予定)


第3弾:「ハワイアンバーガー」
2月下旬~3月中旬(予定)


第4弾:「カリフォルニアバーガー」
3月中旬~3月下旬(予定)




本日、第2弾の「ニューヨークバーガー」が発売された。


昼過ぎにマクドナルド麻布十番店に行くと確かに人ごみだったが、第1弾の「テキサスバーガー」の時のように売り切れてはいなかった。


「まだ、売り切れていないのか?」


そう思い、店に入り、「ニューヨークバーガー」を食べてみた。
私の感覚だが、前回の第1弾「テキサスバーガー」よりは美味しいと思う。


この話題になっているBig Americaキャンペーン。
このキャンペーンには複数の仕掛けが組み込まれている。
実際にこのキャンペーンを計画していた方がそれだけ考え、このキャンペーンを構築したのかどうかは分からないが、それについて、明日から説明していきたいと思う。


このブログを読み続けているあなたであれば、このキャンペーンがどのような仕掛けによって計画されたかは推測はつくかもしれない。
何が仕掛けられているか、時間があれば考えていただきたい。


あなたのビジネスにも応用していくことができるものも多いと思う。


参考:
2010年1月28日ニュースリリース


“Big America”キャンペーン第2弾
大反響の「テキサスバーガー」に続き、「ニューヨークバーガー」
2月5日(金)から期間限定販売開始!



追伸:本日は終日時間が全くない。
この続きは明日、きちんとした形でお伝えしたいと思う。



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[ 2010/02/05 17:05 ] マクドナルド | TB(0) | CM(0)













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