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あなたは1万円のスイカを買うか?

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「スイカ1個を1万円で買いませんか?」


そう聞かれたら、あなたは何と答えるだろう。


「あー、買います」


そう答える方はほとんどいないと思う。


理由は簡単


高いからだ。


スイカの値段を全くご存じない方はおそらくいないと思うが、そのような方でも何となく高いだろうくらいは感じるはずだ。
例えば、ネットなどで広告展開しているスイカは1個3,000円などだ。
店舗だと1/6個で398円だったりする。
つまり、1個で考えると、2,400円など、もっと安いものも存在する。


仮に、3,000円のものと比べたとしても、


3.3倍以上


「少し、高いな」という程度ではない。
とんでもなく、高い。


でも、
次のように書かれていたら、どうだろう。


「四角いスイカ」


こう書かれていると、「何、それ?」という気持ちになってくる人もいると思う。
「買う」かどうかはともかく、興味がわく人は多いはずだ。
それでも、「1万円は高いよな」
そう感じるかもしれない。


では、


「600個限定の四角スイカ。香川の珍品。贈答用として人気」


このように書いてあったら、どうか?
「買いたい」と思わないとしても、「それだったら、1万円っていうのも分かるよな」
そういう気持ちになってくるかもしれない。


実はこれは非常に大きなことなのだ。


ただ、「高い」と思っていた気持ち。
それが「1万円でも分かる」という気持ちに変化している。
ここに注目してほしい。


実はこのスイカは存在する。
まずは次の記事を読んでほしい。

「香川で四角スイカの出荷始まる 金色リボンと箱詰め
サイコロのような珍しい外観で人気の「四角スイカ」の出荷が28日、香川県善通寺市のJA香川県筆岡支店集荷場で始まった。
(中略)
「四角スイカ」は一辺約19センチの立方体で、透明なプラスチックの箱に入れて育てる。未熟なうちに収穫するので食用には向かず、観賞用としてデパートや高級果物店の店先に並ぶ。
(中略)
価格は1個約1万円。7月にかけて東京や大阪などを中心に約600個を出荷する。今年は実験的に、「JA」の文字入りスイカも10個ほど栽培しており、今後の商品化を検討するという。」
引用:共同通信 2010年6月28日



上記のとおり、価格は1個約1万円。
しかし、次の記事のとおり、店頭では1個1万5千円で売れている商品なのだ。


「珍品 四角スイカ、香川・善通寺で出荷始まる。
(中略)
店頭では1個1万5000円前後で販売される。」
引用:読売新聞 2010年6月28日



ネットで販売されている3000円のスイカの5倍以上の価格で売れる商品なのだ。
この力がこのブログでも何度か説明している「希少性」だ。


本来、丸いスイカ。
それが四角なのだ。
その対極がその「希少性」を際立たせる。
そして、その「四角」という意外性は興味を持たせる。
しかも、7月にかけて600個を出荷するのみ。
興味を高める「希少性」なのだ。


これだけの希少性、珍しさをもったものだから、価値を高めることができ、価格も5倍以上にすることができる。
しかし、その希少性さえも、ただの「スイカ」と伝えていたら、5倍の価格では決して売ることができない。


「四角いスイカをただのスイカとして販売するわけないじゃん」


そう考えるかもしれないが、実際にはこれと同じケースを頻繁に目にする。
希少性だけではない。
販売しようとしている商品が持つ「(訴求力のある)特徴」を把握していないのだ。
そして、それを最大限訴求していない。
ただの「スイカ」として販売してしまっている。


あなたの商品が本当にただのスイカであるのかを考えてほしい。


それを変えるだけで5倍の価格にすることも可能かもしれない。
また、5倍のレスポンスにすることも可能かもしれない。


「スイカ1個を1万5千円で買いませんか?」


単なるスイカだったら、1万円や1万5千円では買ってくるわけがないのだ。
商品が持つ「強み」を最大限訴求することだ。


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[ 2010/07/01 16:15 ] 顧客心理 | TB(0) | CM(0)

「使い方」で商品を売る方法

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「『使い方』で商品を売る方法」


数日前、都内であるクライアントとのミーティングがあった。


ミーティングに入る1時間ほど前、そのクライアント企業の近くのカフェでiPadの手書きアプリを使って、今後のクライアントの課題について検討していた。
今回のミーティングの中身はその課題の話ではない。
主に「既存客のリピートオーダー」をどう高めていくのか?
その話がメインだった。


ミーティングで「既存客とのリピートオーダー」について協議した後、ミーティング前に手書きで書いていた「今後の課題」の話になった。


先方は「それもご検討いただいていたのですね」と言ったが、
私はiPad上の「手書き」の検討内容を提示しながら、「ご検討と言われると恥ずかしいですね。あくまで、下書き程度のものです。」と答えた。
iPad上の私の字はそうとう汚いものだった。
(見せるつもりはなかったのだ)


その時だ。


「そんな使い方があるのですね」


そう言って、彼はiPadが凄く欲しくなったらしい。
「iPadで電子書籍を読む」イメージは彼の生活にはわかなかったらしい。
だが、iPadで「手書き」。これはイメージが凄いわいたということだった。
実際にはこの使い方は慣れが必要なので、あまりお勧めしなかったのだが、その後、すぐに予約をしたという話を聞いた。


今回、あなたに強く伝えたいこと。
それは別にiPadで「手書き」をすることではない。


商品の「使い方」を説明することの重要性だ


商品を購入する前だけではない。
購入した後も重要だ。


商品を購入した後、どう使うのか?


顧客の生活の中でどう使うと便利なのか?
どう使うと最高なのか?
顧客にとって、あなたの商品が最高の利益を生み出す最高の「使い方」は何か?


それを具体的に提示することで、その商品のベネフィット(利益)がより明確になる。
それが重要なのだ。
(そこに顧客を絡める方法などもある。
その方法は後日機会があれば説明をしていきたい)


食品などであれば、
その食品を最も美味しく食べることができる方法を提示してあげることだ。


単に食品を販売している企業と、
その食品に加え「顧客の多くが非常に満足する食べ方」も提示する企業とでは購入前後で大きな差がつく。


単に「この商品は良いですよ」と言っているのとは大きく違う。


「そういう風に食べたら、本当に美味しそう」
「教えてもらった食べ方だと、めちゃくちゃ美味しいな」


そう思わせることができれば、競合他社の商品と同じであっても、競争優位性が高まるのは理解できるだろう。
商品を購入する前の訴求力も高まり、商品購入後の満足度も高まるのだ。


それを展開したのがリバイバル商品のあの商品だ。


サントリーのハイボールの角瓶


あの商品も、女優の小雪を使ったテレビCMで飲み方の提案をしていたのはご存じだろう。
記事を読んでほしい。


「ハイボール大ヒット サントリー“売れすぎ”で角瓶を出荷調整
サントリーは1日、ウイスキーをソーダで割る“ハイボールブーム”で同社の「角瓶」が売れ過ぎたため、当面の期間、出荷調整を行うと発表した。
「一度に大量発注を受けた場合、一部、出荷を断る可能性がある」(同社広報部)と説明している。
 角瓶ブランドは、女優の小雪を使ったテレビCMで、ソーダ割りの飲み方提案を展開したことで若者を中心に人気に火がつき、今年1~5月の販売が前年同期比76%増の124万ケースを売る大人気となっている。 」
引用:産経ニュース 2010年7月1日



ソーダ割りの飲み方提案


あのテレビCMで


「ハイボールを買って、あーいう風に作れば、あんな感じで飲めるのか?一度、飲んでみようかな」


という気になった人も多いと思う。
顧客の生活の中でのベネフィット(利益)をイメージさせることにもつながるのだ。


そもそも、「買いたい」と思わない商品はその商品を自分の生活の中で使うイメージがわいていないケースが多い。
生活の中でのベネフィットがイメージできないのだ。
商品を購入した後の利益を感じることができないから、売れない。
そのためにも「使い方」を教えることは重要なのだ。


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[ 2010/07/02 10:08 ] サントリー | TB(0) | CM(0)

夢の実現のために困難と戦っているか?

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「夢の実現のために困難と戦っているか?」


数ヶ月前、後輩が「MBAを取得したい」と言ってきた。
私は「やる気があれば、MBAなど必ずしも重要ではない」とアドバイスをした。
以前の私はMBAというものに非常に価値を感じていたし、私自身もそれでMBAを取得した。
しかし、今は違う。
それが重要だとは思わないのだ。


そのことを「サッカーの本田選手の母校訪問」の記事を読んでいて、思い出した。
サッカーの本田選手。
彼が、大阪摂津市にある母校などを訪問したのだ。


それ自体はよくあること。
別にどうということもない。


「ふーん、訪問したのか」


記事を読んでも、そのような印象しか受けなかった。


だが、
母校の私立鳥飼小学校と市立第四中学校にも訪問し、そこで緊急の全校集会が開かれたらしい。
その全校集会で本田選手の話には考えさせられるものがあった。


次のものだった。


「みなさんも夢を持って頑張ってほしい。夢の実現には必ず困難がある。僕も自分の夢を実現するため、これからも困難と戦っていく」
引用:産経ニュース 2010年7月2日



先ほどのMBAもそうだが、ビジネスを学ぶ人であれば、一度は「ロジカル・シンキング」、「論理思考」などを学んだことがあるだろう。
いわゆる、問題解決のための思考。
ビジネス上の問題を把握し、それを解決すること。
それはスマートでもっともらしく感じるのだが、
「問題解決」ができる人、
「ロジカル・シンキング」ができる人、
彼らが必ずしもビジネスを実現させる人だとは思わない。


MBAホルダーが必ずしも優秀ではない


確かにビジネススクールでは膨大なケースを研究したり、その中で論理思考を駆使し、それなりのレベルになるのだと思う。


しかし、
それだけではダメだ。


解決すべき「問題」が「問題」というよりは「困難」になった場合、そんなスマートなものではなく、人間としての「肝」のようなものが勝敗を決める。
「困難」にひるまない度胸、そしてそれに立ち向かう意志が必要なのだ。
紙やPC上でいくらピラミッド・ストラクチャーなどの論理思考をやろうが、「困難」を前に前進できなくなるような人物では「論理思考」など意味がない。


「困難」と戦う


「困難」を前にし、その「困難」に立ち向かう。
歯を食いしばってでも、その「困難」と戦う。
そういう決意が必要なのだと思う。


もちろん、論理思考を否定しているわけではない。
それは強力な武器だ。
ビジネス実現のために最適な道を論理的に考えることは必要だと思う。


しかし、それ以前に必要なこと。
それは困難を前にした時の「肝」だ。
ビジネスに困難が皆無ということはない。
必ず、困難はあるのだ。


その困難を目の前にして、ひるむのではなく、前進する。


「困難と戦ってやる」


その気構えが必要だ。


後輩がMBAを取得したいという時、そのことを考えていた。
逆に「困難」と戦う気構えを持つ人であれば、MBAなどがなくとも、そこで学ぶ知識をどん欲に習得し、さらに人々が不可能と言っていることも実現させるだろう。
松下幸之助のようにだ。


本田選手の言葉は重い。


「夢の実現には必ず困難がある。」
「これからも困難と戦っていく。」



本田選手に負けないように、あなたも私も頑張って行ければと思う。
私も夢の実現のために困難と戦いたいと思う。


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[ 2010/07/03 12:39 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)

価格で売上を上げる基本とは?

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「価格で売上を上げる基本とは?」


10年ほど前、都内にある寿司屋に行った。
まだ、私が会社員だった頃のことだ。
お世話になった先輩に「ご馳走したい」という気持ちで行ったある高級寿司屋だった。


確か、皇室御用達の店。


「お世話になったのだから」と思って行ったのだが、当時は会社員。
それほど稼いでいるわけではなく、先輩に「思い切り食べてください」と言いながら、頭の中では「どのくらいお金がかかるのだろう」と考えていた。


でも、本当に素晴らしい寿司屋だった。


「これが寿司なのか?」
「じゃあ、今までのは何だったんだろう」



そう思うくらい、これまで食べていたものとは違った。
今もそのことを強烈に覚えている。
あの時は先輩への感謝の気持ちから、あの店に行った。
だが、私はそもそもあのような店には行かない。


その理由が「価格」だ


メニューもなく、価格もハッキリしない店は嫌なのだ。
「価格」が分からない店に躊躇したことは、あなたにも経験があると思う。


実際、「価格」を明示しないと通常は顧客反応率は低下する。
だからこそ、「価格」を明示することが基本だと言われているのだ。


例外はある。
確かに、先ほどの高級寿司屋のようにある種のブランド力があれば別だ。
皇室、大手企業の役員クラス。
そうした方たちの中では非常に有名な寿司屋なのだ。
だからこそ、「価格が分からない」と思っても、その店に行く。


このように圧倒的に高いブランド力があるのであれば、価格を明示しなくても売れないことはない。
(むしろ、その高級寿司屋の店の中にメニューや価格が明示されていたら、安っぽくなる可能性だってある。)


最近では「iPhone4」がそうだった


価格がまだ発表されていない段階から、ネット上では「買います」とか「黒と白はどちらが良いか」などと書き込みがされていた。
つまり、価格を知らないのに、「買う」という人々が多いということだ。


しかし、世の中にある多くの企業、店、商品、サービスは知られていない。
先ほどの超高級寿司屋や「iPhone4」ではないのだ。


だからこそ、


「価格を明示すること」が基本なのだ


世の中には価格が分かりづらいものが数多く存在する。
そこで価格を明示することは競争優位性を高める意味でも重要になってくる。


ダイレクトマーケティングやネットビジネスではさらに重要。
「30万円から」などと書かれたサイトがあるとする。
これでは顧客は「(30万円)『から』って、いくらなんだろう?」と躊躇する。
その躊躇が顧客の反応率を低下させる。
価格は明示するべきなのだ。
(ただし、明示する方法には注意が必要だ。機会があれば後日説明したい)


ただ、
注意してほしいことがある。


価格には2通りある


1つがあなたが扱っている商品やサービスの価格
先ほどから説明しているとおり、これを提示してあげることは非常に重要だ。


0.1%や0.01%という微妙な数値の勝負であるダイレクトマーケティング、ネットビジネスなどでは特に重要。
「価格」が不明瞭であることが生みだす躊躇
その躊躇が顧客の反応率に影響を与える。
ここは数字で検証してほしい。
実感できるはずだ。


そして、
もう1つ明示してほしいものがある。
それが、あなたが扱っている商品やサービス以外で関連性の高いモノの価格を明示してあげることだ。


あなたが葬儀サービスを提供しているとする


祭壇装飾や枕飾りや位牌などをまとめて販売するサービスだ。
その場合、まずはそれにかかる価格(費用)をきちんと明示することだ。


「いやー、状況によりますね。」と言う競合他社に対し、それだけで競争優位性が高まる。
価格を明示していない競合他社は顧客に「価格を質問させる」という行動を1つ増やすことになるのだ。
その行動を省くことがどれだけ成約率を高めるかは説明する必要もないだろう。


葬儀サービスはその内容にもよるため、1つの価格を提示するわけには行かないかもしれない。
その場合はそのサービスのパターンを可能な限り、少ないパターンで提示し、その価格を明示することがが重要だ。
選択肢が多くなると、それだけ顧客反応率は低下する。


次に提供する商品・サービス以外で関連性の高いモノの価格を提示することだ。


この場合であれば、基本費用以外の「宗教に関する費用」
例えば、お布施、戒名料などだ。


たしかに、それは葬儀サービス企業が提供するものではない。
それは提供している商品やサービスではないのだ。


顧客が葬儀サービスを受ける時に考えるのは「一体、いくらかかるんだろう」ということだ。
その意味では企業が提供する「葬儀サービス」の「価格」も重要なのだが、「葬儀」に関わる全ての「価格」が知りたいのだ。
その価格を提示すること、もしくは価格が断定しづらいものであれば、その目安を提示してあげることは非常に重要なのだ。


これを実現したのがイオンの葬儀サービス
ビジネスとして考えた場合、これは正しい。


しかし、
先ほど説明した「お布施の価格目安」が問題になっているらしい。


記事を読んでほしい。
「『宗教介入だ』仏教界困った イオンの葬儀サービスが『お布施』に目安
流通大手のイオンが、自ら手がける葬儀紹介サービスの中で『布施(ふせ)の価格目安』を打ち出したところ、仏教界が『布施に定価はない』と反発している。
戒名(かいみょう)料などを渡す際に、寺から『お気持ちで結構です』と言われて、悩んだ人は多いはず。
そんな声を受けて打ち出された価格目安だったが、寺側は『企業による宗教行為への介入だ』と受け止めている。」
引用:産経新聞



「『お気持ちで結構です』と言われて、悩んだ人は多いはず」


そのとおりだと思う。
顧客が葬儀をする時の悩み。
その1つがこの「お布施」などなのだ。


葬儀サービス自体の価格を明確にし、
葬儀サービス以外の価格をも明確にすることで「価格不明瞭」という障害を払しょくしている。
ビジネスとしては正しい方向だ。


宗教介入という問題は置いておくが、


あなたのビジネスでも考えてほしい。
まずは、あなたの商品やサービスの価格は明確であるのか?
そして、あなたの商品やサービス以外だが、関連性があるモノの価格を同時に提示できないか?
それにより、「お金を払う」顧客の行動への不安感を払しょくすることができないか?


ぜひ、考えてほしい。


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ずらして売上を上げる?

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「ずらす」


ビジネスを検討する時に非常に使えるのが「ずらす」ということ


難しく考える必要はない。
「これは成功しているな」というものがあったら、「ずらす」ことができるか、考えるのだ。


既存の商品を新市場で展開する。
ネットビジネスであれば、既存のレスポンスの高い広告クリエイティブを新市場、新広告メニューで展開するというのもアリだ。


「成功要因」をずらす


そして、その成功要因と顧客ニーズなどを結びつけて考えてみる。
すると、可能性が広がるはずだ。


「超合金」


超合金をご存じだろうか?
金属のキャラクター玩具。
簡単に言うと、金属のおもちゃだ。


有名なのはポピーから発売された「マジンガーZ」
人気があったロボット「マジンガーZ」の超合金だ。
実はこの超合金もミニカーなどの成功要因を「ロボット」にずらしたという説もある。


私が何歳の頃だったかは覚えていないが砂場で遊んでいた時だ。
友達は超合金のロボットをいくつも持ってきて、遊んでいたのを今も覚えている。


でも、
私が買ってもらったのは1つだけだった。
確か、誕生日の時に買ってもらったのだが、とにかく嬉しかった。
今、考えると、あの超合金に「なんで、あんなにハマっていたのか?」
そう思うが、あの当時はそれが全てだった。
近くにある砂場でそれを使って、遊びまくっていた。
(と言っても、その人形はラジコンのように動くわけでもなく、その人形を手で持って遊ぶだけだった。でも、、それが楽しかった)


その超合金を「ずらす」


これをやってみよう。


子供の持っている「超合金」を他の素材にする。
これも発想としてはアリだ。
一説によると、原料はポリプロピレンだったのが、オイルショックによってコスト高になり、金属玩具の方が低コストだから、超合金が生まれたという話もある。
「ずらす」ことによるコスト減。しかも、そちらの方が商品が魅力的になったのだ。


また、ターゲットを「ずらす」


子供を大人にする


つまり、「子供」ではなく、「大人」にする。
「大人のための超合金」だ。
これを今、売り出す。


今の大人は私のようにかつては「超合金」を利用した経験がある。
その意味では完全に新しい市場ではない。
「超合金」は非常に人気のあったキャラクター玩具だったのだ。
当然、それを購入し、利用した経験がある。


あの当時は「大人買い」もできなかったのだ。
今なら、「欲しい」と思う方もいるだろう。


それに「大人の超合金」は「大人」と「(本来)子供(の超合金)」という対極にあるものを結び付けている。
通常では考えられない、非常識の商品となる。
対極にあるものを結ぶつけた時の訴求力は非常に高まる。


つまり、


「購入OR利用経験(思い出)あり」+「非常識」+「希少価値」


売れる可能性がある商品だ。
ターゲットは子供ではない。
大人だ。
そこに稀少性をさらに高めるため、「限定」を加えることでより一層売れるようになるだろう。
当然、大人向けに質の高い「超合金」とし、価格を高めに設定できる。


ご存じだと思うが、これを実際にやったケースがある。
非常に売れているらしい。
論理的に考えても、売れる商品だ。


その記事を参考までに読んでほしい。
今度はスペースシャトルだ。


「バンダイ 『大人の超合金』12月発売 今度は『スペースシャトル』
バンダイは5日、大人向けのホビーとして発売している『大人の超合金』シリーズで、新商品『スペースシャトル エンデバー号』を12月3日に発売すると発表した。
4万7250円。
今年3月に発売した『アポロ11号&サターンV型ロケット』(5万2290円)に次ぐシリーズの第2弾で、2011年12月までに6000個の販売を計画している。
超合金はバンダイが1974年から展開している亜鉛合金(ダイカスト)を主な素材とした玩具ブランド。
『大人の超合金シリーズ』では、144分の1にスケールを統一しており、『スペースシャトルエンデバー』は約39センチとなる。
『アポロ11号…』は年間1万個の販売計画のうち、4カ月で約5000個を販売。
(中略)
30~60代男性をメーンターゲットに置く。」
引用:Sankei Biz



あなたのビジネスの成功要因


現在の成功要因だけでなく、過去のものでも構わない。
(超合金だって、一時は低迷していたのだ。)
それを「ずらす」のだ。


成功要因をずらすことで、勝機があるかをぜひ検討してほしい。


ダイレクトマーケティングでは頻繁に使う考え方だ。
商品だけではない。プロモーションにだって、使える。
ぜひ、ずらしてみてほしい。


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