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あなたの売上を上げる顧客に対する基本的な考え方3

売上、利益を増大したいあなたへ
ビジネスを数値で徹底検証するダイレクトマーケティングの視点から、売上、利益を増大させる情報を提供する。
コンサルタントブログランキング1位(最高順位)
マーケティングブログランキング3位(最高順位)


「あなたの売上を上げる
  『顧客に対する基本的な考え方』3」



ここまで、あなたのビジネスの売上を上げるため
顧客に対する基本的な考え方を説明している。
今回は3回目だ。


ただし、何度も言うが、基本的な考え方だ。
マーケティングに精通し、実際に満足いく売上が上がっている方は読む必要はない。
でも、もし、あなたのビジネス(特にネットビジネス)で満足いく売上がなかなか上がっていないということであれば、ぜひ、読んでいただきたい。
あなたが気づいていないこと
もしくは、気づいていても行動していないことがあるはずだ。


あなたのビジネスの売上を少しでも上げるため
ぜひ、読んでいただければと思う。
まずは復習に入りたい。
復習は必要ない方は読み飛ばしてほしい。


■復習ーー

まず、考えてほしいのはあなたのビジネスの「売上」がどのように上がるのかということ
つまり、「どのような状態になれば、あなたのビジネスで売上が上がることになるのか?」だ。


答えは簡単だ。
売上が上がるというのはあなたのビジネスに「顧客がお金を払う」ということ


あなたのビジネス←(お金)←顧客


こんな図式になる。
だからこそ、押さえていただきたいのは「顧客が売上の源泉」ということ
究極的に言えば、それを理解し、そこから売上の上がる行動をとれば、売上は上がる。


この「顧客が売上の源泉」という点から、顧客とあなたのビジネスをつなぐ流れを考えて行きたい。


「顧客がお金を払う」という行為を分解すると
あなたの顧客(あなたにとって最適な顧客)が
「買いたい」と思い
「買う」という行動をとるということだ。
そうすれば、あなたのビジネスの売上が上がる。


つまり、あなたはそれを企業側の立場で考えれば良いだけだ。


あなたは
最適な顧客を集め
「買いたい」と思わせ
「買う」という行動をとらせれば良いだけだ。
それが出来れば、誰でもうまく行く。シンプルだ。


成果が上がっているビジネスは間違いなくそれが出来ている。
もちろん、まだまだレベルが低い段階の箇所もあるかもしれないが、それはその段階を改善すれば良いだけだ。


そもそも、
あなたの商品を「買いたい」という顧客が集まらなかったら、売上は上がらない。
顧客が集まっても、「買いたい」と思わせることができなければ、売上は上がらない。
「買いたい」と思っても、実際に「買う」という行動をとらなければ、売上は上がらない。
その全てが必要なのだ。


だからこそ、重要なのは「顧客」「顧客の思考」「顧客の行動」の3つだ。


「顧客が誰か?」
「顧客にどのようにすれば『買いたい』と思わせることができるか?」
「顧客にどのように『買う』という行動をとらせるのか?」



この3つなのだ。


次に、考えてほしいことがある。


「行動」だ。


あなたがオフィスで早朝から深夜まで仕事をし、それでも売上が上がっていない場合、その行動に原因がある。
確かに、一生懸命働いているのだろう。
ただ、残念ながら、そのような方はその行動に問題があるのだ。


「あなたの顧客に行動が向いていない」


問題はそれだ。
重要なことはあなたの行動を顧客に向けることだ。
もし、売上が上がっていないのであれば、この単純なことが出来ていないはずだ。
私がお会いしてきた色々な企業の方もそこが出来ていないケースも少なくない。


あなたは今何をやっているのだろうか?
誰かとの会議だろうか?
何か書類を処理しているのだろうか?
商品を開発しようとしているのだろうか?


あなたの最適な顧客にその行動が届かなければ売上は上がらない。
「顧客が売上の源泉」なのだ。
お支払いいただくお金を持っているのは顧客
極端な話を言えば、それにつながらない仕事は売上につながる仕事ではない。


もちろん、商品開発などはすぐに売上にはつながらない。
それでも、それが長期的に売上に繋がるように考えるべきだ。
ブランディングだって同じだ。


我々は自己満足で仕事をすれば良いのではない。
1日24時間、一睡もせずに働いたとしても、それが「顧客」に届かなければ意味がない。
オフィスに閉じこもり、ただひたすら自己満足のように働いていても、それは何も生まない。


あなたにとって最適な顧客を集め
「買いたい」と思わせ
「買う」という行動をとっていただく。
それにより、売上は上がる。


だからこそ、次の質問を考えてほしい。


「あなたの目の前にある仕事は顧客の何に役に立つのか?」
「その仕事は最適な顧客を集めるために役立つものなのか?」
「その仕事は顧客に『買いたい』と思わせる上で役立つものなのか?」
「その仕事は顧客に『買う』と行動をとっていただく上で役立つものなのか?」
「その仕事は『顧客』や『あなたと顧客との関係』をより良いものにする上でどのような素晴らしい点があるのか?」



まずはそれを考えて行くことだ。
それを常に考えることで、あなたの行動は自然とあなたの顧客に向いて来る。


まず、「売上の源泉」である「顧客」にあなたの行動を向けることだ。
「顧客」こそが売上の源泉なのだ。


■復習終了ーー


では、今回の話をしていきたい。


ただ、その前にある方から次のようなご連絡をいただいたのでご紹介したい。
昨日、頂戴した前回の記事を読まれた感想だ。
(一部のみ抜粋させていただく)


「正しいか分かりませんが、大きな発見をしました。
自分にとって、大きな発見です!
この考え方で行動を絞ることができますね。
最適な顧客を集めることと、買いたいと思わせることと、買うという行動をとっていただくことに行動を絞ることができますね。」



そう、ご連絡をいただいた。
これは本当に嬉しい。
私がこれからお話ししたいことの一部をズバリ言い当てられた。


まさにそのとおりだ。
重要なのはこのブログでも何度かお話ししている


「フォーカス」だ


まずは、あなたの「行動」をフォーカスすることだ。


何にフォーカスするべきなのか?
逆に言えば、何にフォーカスしないようにするのか?
つまり、何をして、何をしないようにすれば良いのか?
それを常に考えてほしい。


為すべきことにフォーカスすれば、それだけであなたの時間も労力も少なくてすむ。
同じ労力、同じ時間があれば、高い成果を出すことができるのだ。


そもそも、世の中には無限の情報が氾濫している。
無限の方法論も氾濫している。
書店に行けば、膨大な本が置いてあるし
アマゾンで検索すれば、無数の本が検索されている。


例えば、今、「顧客」と検索すれば18,293件もの本があるし
「マーケティング」と検索すれば21,247件もの本がある。
「経営」であれば、135,548件だ。
13万件もある。


それを次々に読んで行ったら、何日かかるのか分からない。


仮に1週間に1冊読むペースであれば、1年で読めるのは52冊
100年で読めるのは5200冊だ。


「では、13万件読むのに何年かかるのか?」


2500年だ。
今から2500年前と言えば、弥生時代だ。
弥生時代から毎週読み続けて、今ようやく終わる感じだ。
それも、「経営」で検索した本だけだ。


それ以外にも本は無数にある。
方法論だって、無数にあるのだ。
(しかも、残念ながら、それら全てが正しいわけではない)


世の中に溢れている情報や方法の渦の中でおぼれていたら、勝てるものも勝てなくなる。
だからこそ、「どの本が良いのだろう」とか「どの情報が良いのだろう」とか「どの方法が良いのだろう」と考える前に、まず「全体」で物事を考えて行くべきだ。
言い換えると、大まかに考え、大まかに「最も成果が出る方法」を考えてほしい。


あなたの時間も労力も有限だ。
あなたが起業されている方であれば、悠長なことは言っていられない。
2500年どころか、資金的には半年で成果を上げなければならないのかもしれない。


「キャッシュがショートする前に売上を上げて行かないと」と考えているのかもしれない。
だからこそ、何にフォーカスをするのかが非常に重要になってくる。


あなたがネットビジネスで売上を上げたいのであれば
あなたのビジネスにとって、
最適な顧客を集めること、
その顧客に「買いたい」と思わせること
その顧客に「買う」という行動をとっていただくこと
まずはここにフォーカスすることだ。


ここに関わる「行動」をとれば良い。
あなたが知るべき「情報」も同様だ。
まずは、そこに集中して、情報収集するのだ。


たった1つのキーワードに関連する書籍を読破するだけでも2000年かかってしまうような情報が世の中にはあるのだ。
そして、その全てが正しいわけがない。
それを考え、絞り込むことが非常に重要だ。


そして、まだ「行動」をフォーカスすることができる。
おそらく、聞けば当然のことだ。
だが、それを意識し、行動をフォーカスしている方は多くはない。


それが


「顧客との接点」だ


言い換えると、あなたが顧客と接する点
まずは、その全て抽出し紙に書いてほしい。
パソコンでも構わない。
エクセルでもワードでも良い、ほんの少しの接点でもそれを抜き出すのだ。


ネットビジネスの規模にもよるが
顧客に展開している検索連動型広告やアフィリエイト広告
顧客が訪問するサイト
顧客に送っているメルマガ
顧客に送っているメール
顧客に送付しているDMなど
考えれば色々と出て来るはずだ。
説明のためにシンプルに書いたが、それを具体的に書いて行く。


接点を全て書くのだ


そして、書き終わったその「接点」
その「接点」だけが、顧客に影響を与えられる場所だ。
顧客と接していない場では顧客に影響を与えることはできない。


だからこそ、そこにフォーカスするのだ。
(もちろん、その「接点」を増やすという選択肢はある。)
その「接点」しか、顧客に影響を与えることはできないのだ。
それを意識してほしい。


シンプルに言えば


あなたのビジネスにとって、
最適な顧客を集めること、
その顧客に「買いたい」と思わせること
その顧客に「買う」という行動をとっていただくこと
それをあらゆる「顧客との接点」で実現する。


それを実現させることに全行動をフォーカスしていく。


最適な顧客を集める努力も
その顧客に「買いたい」と思わせる努力も
その顧客に「買う」という行動をとっていただく努力も
「顧客との接点」に影響を与える行動をとらなければ意味がないのだ。


そして、あらゆる「顧客との接点」を最高のものとすること
それがあなたが意識すべきことなのだ。


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ネットビジネスをやる方に確実に押さえてほしい知識だ。

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→ヒアリング内容についてコチラ
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※少しでも参考になった方はこちらのクリックをお願いしたい。内容について不明な点、ご意見などがあれば、メールフォームから連絡をいただきたい。
ブログにて、説明をさせていただきたい。
参考になったら、クリック


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(過去最高順位は下記のとおり)
コンサルタントブログランキング1位(最高順位)
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[ 2010/12/01 15:00 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)

あなたの売上を上げる顧客に対する基本的な考え方4

売上、利益を増大したいあなたへ
ビジネスを数値で徹底検証するダイレクトマーケティングの視点から、売上、利益を増大させる情報を提供する。
コンサルタントブログランキング1位(最高順位)
マーケティングブログランキング3位(最高順位)


「あなたの売上を上げる
  『顧客に対する基本的な考え方』4」



このシリーズでは、あなたのビジネスの売上を上げるため
顧客に対する基本的な考え方を説明している。
今回は4回目だ。


昨日、読んでいただいている方から、ご連絡をいただいた。
と言っても、質問やご意見というわけではなかった。
「文章に誤字があります」ということだった。
その点はすぐに修正させていただいた。
他にも、「読みにくい」などのご意見があれば、教えていただきたい。
可能な限り、ご要望に合う形にしていきたいと思う。


話を戻そう。


何度も言うが、このシリーズは基本的な考え方だ。
マーケティングに精通し、実際に満足いく売上が上がっている方は読む必要はない。
そのような方は既にできていることなのだ。


でも、もし、あなたのビジネス(特にネットビジネス)で満足いく売上がなかなか上がっていないということであれば、ぜひ、読んでいただきたい。
あなたが気づいていないこと
もしくは、気づいていても行動していないことがあるはずだ。


「ネットビジネスの売上が上がらない」
「どうしたら、良いのか、本当に悩んでいる」


もし、あなたがそう考えているのであれば
あなたのビジネスの売上を少しでも上げるため
ぜひ、読んでいただければと思う。


それでは、まず復習に入りたい。
復習が必要ない方は読み飛ばしてほしい。


■復習ーー

まず、考えてほしいのはあなたのビジネスの「売上」がどのように上がるのかということ
つまり、「どのような状態になれば、あなたのビジネスで売上が上がることになるのか?」だ。


答えは簡単だ。
売上が上がるというのはあなたのビジネスに「顧客がお金を払う」ということ


あなたのビジネス←(お金)←顧客


こんな図式になる。だからこそ、押さえていただきたいのは「顧客が売上の源泉」ということ
究極的に言えば、それを理解し、そこから売上の上がる行動をとれば、売上は上がる。


次にこの「顧客が売上の源泉」という点から、顧客とあなたのビジネスをつなぐ流れを考えて行きたい。


「顧客がお金を払う」という行為を分解すると
あなたの顧客(あなたにとって最適な顧客)が
「買いたい」と思い
「買う」という行動をとるということだ。
そうすれば、あなたのビジネスの売上が上がる。


つまり、あなたはそれを企業側の立場で考えれば良いだけだ。
あなたは
最適な顧客を集め
「買いたい」と思わせ
「買う」という行動をとらせれば良いだけだ。
それが出来れば、誰でもうまく行く。シンプルだ。


そもそも、
あなたの商品を「買いたい」という顧客が集まらなかったら、売上は上がらない。
顧客が集まっても、「買いたい」と思わせることができなければ、売上は上がらない。
「買いたい」と思っても、実際に「買う」という行動をとらなければ、売上は上がらない。
その全てが必要なのだ。
だからこそ、重要なのは「顧客」「顧客の思考」「顧客の行動」の3つだ。


「顧客は誰か?」
「顧客にどのようにすれば『買いたい』と思わせることができるか?」
「顧客にどのように『買う』という行動をとらせるのか?」



この3つなのだ。


次に、考えてほしいことがある。


「行動」だ。


あなたがオフィスで早朝から深夜まで仕事をし、それでも売上が上がっていない場合、その行動に原因がある。
確かに、一生懸命働いているのだろう。
ただ、残念ながら、そのような方はその行動に問題があるのだ。


「顧客にあなたの行動が向いていない」


重要なことはあなたの行動を顧客に向けることだ。
もし、売上が上がっていないのであれば、この単純なことが出来ていないはずだ。
私がお会いしてきた色々な企業の方もそこが出来ていないケースが少なくない。


あなたは今何をしているのだろうか?
誰かとの会議だろうか?何か書類を処理しているのだろうか?商品を開発しようとしているのだろうか?


あなたの最適な顧客にその行動が届かなければ売上は上がらない。
「顧客が売上の源泉」なのだ。
お支払いいただくお金を持っているのは顧客
極端な話を言えば、それにつながらない仕事は売上につながる仕事ではない。


もちろん、商品開発などはすぐに売上にはつながらない。
それでも、それが長期的に売上に繋がるように考えるべきだ。
ブランディングだって同じだ。


我々は自己満足で仕事をすれば良いのではない。
1日24時間、一睡もせずに働いたとしても、それが「顧客」に届かなければ意味がない。
オフィスに閉じこもり、ただひたすら自己満足のように働いていても、それは何も生まない。


あなたにとって最適な顧客を集め
「買いたい」と思わせ
「買う」という行動をとっていただく。
それにより、売上は上がる。


「あなたの目の前にある仕事は顧客の何に役に立つのか?」
「その仕事は最適な顧客を集めるために役立つものなのか?」
「その仕事は顧客に『買いたい』と思わせる上で役立つものなのか?」
「その仕事は顧客に『買う』と行動をとっていただく上で役立つものなのか?」
「その仕事は『顧客』や『あなたと顧客との関係』をより良いものにする上でどのような素晴らしい点があるのか?」



まずはそれを考えて行くことだ。
それを常に考えることで、あなたの行動は自然とあなたの顧客に向いて来る。


次に重要なこと
それが「フォーカス」だ。
あなたの「行動」をフォーカスする。
あなたがフォーカスするべきことを明確にし、そこにあなたの「行動」をフォーカスする。
為すべきことにフォーカスすれば、それだけであなたの時間も労力も少なくてすむ。
(何を為さないのかも決めてほしい)
同じ労力、同じ時間があれば、高い成果を出すことができるのだ。


そもそも、世の中には無限の情報、無限の方法論が氾濫している。
アマゾンで「経営」と検索すれば、135,548件だ。
13万件もある。
その13万件の本を読むのに1週間に1冊読んでも、2500年もかかる。
弥生時代から毎週読み続けて、今ようやく終わる感じだ。
それも、「経営」で検索した本だけだ。


世の中に溢れている情報や方法の渦の中でおぼれていたら、勝てるものも勝てなくなる。


あなたの時間も労力も有限だ。人生も有限だが、起業している方であれば、それ以上に有限だ。
先ほどの2500年どころか、人生どころか、資金的には半年で成果を上げなければならないのかもしれない。
だからこそ、何にフォーカスをするのかが非常に重要になってくる。
「色々な経験が重要だよ」などと言って、色々なことを無策にやっていたら、半年など一瞬で過ぎ去るのだ。
戦略的にやる必要がある。


まず、あなたがネットビジネスで売上を上げたいのであれば
あなたのビジネスにとって、
最適な顧客を集めること、
その顧客に「買いたい」と思わせること
その顧客に「買う」という行動をとっていただくこと
まずはここにフォーカスすることだ。


ここに関わる「行動」をとれば良い。
あなたが知るべき「情報」も同様だ。
そこに集中して、情報収集するのだ。


そして、まだ「行動」をフォーカスすることができる。
それが「顧客との接点」だ。


言い換えると、あなたが顧客と接する点
ほんの少しの接点でもそれを全て抜き出してほしい。


その「接点」だけが、顧客に影響を与えられる場所だ。
顧客と接していない場では顧客に影響を与えることはできない。
だからこそ、そこにフォーカスするのだ。
(もちろん、その「接点」を増やすという選択肢はある。)
その「接点」しか、顧客に影響を与えることはできないのだ。


あなたのビジネスにとって、
最適な顧客を集めること、
その顧客に「買いたい」と思わせること
その顧客に「買う」という行動をとっていただくこと
それをあらゆる「顧客との接点」で実現する。
それを実現させることに全行動をフォーカスしていく。


そのあらゆる「顧客との接点」を最高のものにすれば売れないわけがない。
それがあなたが意識すべきことなのだ。


■復習終了ーー


ここまでの話を聞いて
あなたは次のような疑問を持っているかもしれない。


「競争なのだから、競合を見る必要があるだろう」


実際、この相談はよく受ける。
それについて、今回は説明していきたい。


特にネットビジネスにおける「競合」というものの状況について、お話しして行きたい。
実際に大手企業なども含め、多くのネットビジネスを見ていて、感じることがある。


それは、


多くはあなたが考えているほど、うまくは行っていない


実際のCPA(顧客獲得単価)を見ると、驚くほど高い。
つまり、費用対効果が悪いのだ。
1人のお客様に買っていただく、もしくは資料請求していただくのに、とんでもない額のお金がかかっている。


あなたは雑誌などで取り上げられているネットビジネスで有名な企業を次のように考えているかもしれない。


顧客を心理学や脳化学の視点から考え、
データなどから顧客心理や行動を確認、分析し、
それに最適なプロモーションやクリエイティブを企画、展開し、
最高のサイトを構築、展開し、
最強のメルマガなどでアップセルやクロスセルを仕掛けて行く。
つまり、追加の販売をしていく。
全体を最高のものとし、詳細な部分も最高のものにし、最強のものにしていく。


上記の方法では「競合」を見ていない。
あくまでも、「顧客」を中心にプロモーションなどを組み立てて行くやり方だ。
(細かいことはまだ分からなくても構わない)


でも、競合を見ないこの段階でさえ
ここまで実際にやっている企業は少ない。


さらに、上記の流れに加え
「競合」も見るレベルになると
ほとんど皆無だと私は思う。


いや、もっと言うと
ネットで大量の広告を展開している大手企業の担当者で
データを毎日見て、毎日分析する
このダイレクト・マーケティングの基本中の基本ということでも本当は出来ていないケースが少なくない。


「10億円規模で広告展開している企業は凄いな」などと恐れることはない。


世の中で展開しているネットビジネスの多くはお手本にならない。
それどころか、間違っている場合だって、多いのだ。
今、試しにある企業の広告展開をしてみた。
その企業は上場をしており、莫大な広告費をかけ、ネットビジネスを展開している企業
ネット通販ではレベルが高いと言われている企業だ。
(専門誌などでもレベルが高い企業と取り上げられている)


ところが、実際には違う。
あくまでも、今ざっと見ただけだが、基本的なことができていない。
1つや2つできていないことがあるだけではない。
押さえるべき基本事項が完全ではないのだ。


一例をあげると
心理を研究してきたロバート・B・チャルディーニなど
多くの専門家が重要だと述べている「一貫性」
それさえも出来ていないのだ。


具体的には広告(PPC)とサイトの「一貫性」もできていない。
広告で言っていることと、サイトで言っていることが大きく違うのだ。
これでは、広告をクリックした人がサイトに来たら、「何だ。言っていることが違うな」と一瞬で去ってしまう。


この「一貫性」を持たせるという基本的なこともできていない。
そうしたモレが無数にある。
まだまだ成果が出せる可能性があるのだ。
その意味では非常に残念だ。


少し、難しい話をしてきたが、今は分からなくても構わない。


多くの「競合」はうまく行っていない。
あなたが意識している「競合」も同じだ。
うまく行っているかどうかは分からない。


「広告を展開しているところは利益が出ている」などと安易に考えてはいけない。
大手企業は利益が出ていなくても消化しなければならない広告費を使うケースも多いのだ。


中小企業がそのような「競合」のやり方を真似してしまったら、命取りだ。
中小企業や個人事業主の方はキャッシュは有限だ。
その方法はあまり賢明ではない。


そして、重要なことは


「競合」は
あなたの商品に「お金」を払ってくれるわけではない。
あなたの商品を「買おう」と思ってくれるわけでも
あなたの商品を「買う」と行動してくれるわけでもない。


「競合はあなたのビジネスの売上の源泉ではない」


競合のやり方が間違っていて
そのやり方を競合以上に展開してしまったら
あなたのビジネスは命取りだ。
「競合に勝てば良い」というわけではないのだ。


だからこそ、「競合」よりも「顧客」だ。
少なくとも、「顧客」がまだまだ見えていない時は「競合」など意識する必要はない。


もちろん、「競合」を分析する必要が無いとは言わない。
私のコンサルでも「競合」の分析し、それを自社の成功につなげる方法も使っている。


だが、優先すべきは「顧客」だ。
「顧客が売上の源泉」なのだ。


<ご連絡>数十億円の売上を実際に上げたネットビジネスノウハウの中から
あなたに特に知ってほしい「売れるサイトを作る方法」


ネットビジネスをやる方に確実に押さえてほしい知識だ。

「ビジネス・情報」ランキング1位

(infocart 2010/10/28付「ビジネス・情報」ランキング)
高い評価を頂戴している。

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ブログにて、説明をさせていただきたい。
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あなたの売上を上げる 顧客に対する基本的な考え方5

売上、利益を増大したいあなたへ
ビジネスを数値で徹底検証するダイレクトマーケティングの視点から、売上、利益を増大させる情報を提供する。
コンサルタントブログランキング1位(最高順位)
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「あなたの売上を上げる
  『顧客に対する基本的な考え方』5」



本日はブログの更新をさせていただく時間が全くなく
この時間になってしまった。


知人からは「今日は更新しないの」とメールが来たが
知人だけでなく、お待ちいただいた方には本当に申し訳ないと思っている。
今は20時40分
これから、真剣に書いていきたいと思う。


この回から読んだ方のためにお話しすると
このシリーズは、
あなたのビジネスの売上を上げるため
顧客に対する基本的な考え方を説明している。
今回は5回目だ。


ただ、このシリーズは基本的な考え方だ。
マーケティングに精通し、実際に満足いく売上が上がっている方は読む必要はない。
そのような方は既にできていることなのだ。


でも、もし、あなたのビジネス(特にネットビジネス)で満足いく売上がなかなか上がっていないということであれば、ぜひ、読んでいただきたい。
あなたが気づいていないこと
もしくは、気づいていても行動していないことがあるはずだ。


「ネットビジネスの売上が上がらない」
「どうしたら、良いのか、本当に悩んでいる」


もし、あなたがそう考えているのであれば
あなたのビジネスの売上を少しでも上げるため
ぜひ、読んでいただければと思う。


それでは、まず復習に入りたい。
復習が必要ない方は読み飛ばしてほしい。
(復習が相当長くなってきたので)


■復習ーー

まず、考えてほしいのはあなたのビジネスの「売上」がどのように上がるのかということ
つまり、「どのような状態になれば、あなたのビジネスで売上が上がることになるのか?」だ。


答えは簡単だ。
売上が上がるというのはあなたのビジネスに「顧客がお金を払う」ということ


あなたのビジネス←(お金)←顧客


こんな図式になる。だからこそ、押さえていただきたいのは「顧客が売上の源泉」ということ
究極的に言えば、それを理解し、そこから売上の上がる行動をとれば、売上は上がる。


次にこの「顧客が売上の源泉」という点から、顧客とあなたのビジネスをつなぐ流れを考えて行きたい。


「顧客がお金を払う」という行為を分解すると
あなたの顧客(あなたにとって最適な顧客)が
「買いたい」と思い
「買う」という行動をとるということだ。
そうすれば、あなたのビジネスの売上が上がる。


つまり、あなたはそれを企業側の立場で考えれば良いだけだ。
あなたは
最適な顧客を集め
「買いたい」と思わせ
「買う」という行動をとらせれば良いだけだ。
それが出来れば、誰でもうまく行く。シンプルだ。


そもそも、
あなたの商品を「買いたい」という顧客が集まらなかったら、売上は上がらない。
顧客が集まっても、「買いたい」と思わせることができなければ、売上は上がらない。
「買いたい」と思っても、実際に「買う」という行動をとらなければ、売上は上がらない。
その全てが必要なのだ。
だからこそ、重要なのは「顧客」「顧客の思考」「顧客の行動」の3つだ。


「顧客は誰か?」
「顧客にどのようにすれば『買いたい』と思わせることができるか?」
「顧客にどのように『買う』という行動をとらせるのか?」



この3つなのだ。


次に、考えてほしいことがある。


「行動」だ。


あなたがオフィスで早朝から深夜まで仕事をし、それでも売上が上がっていない場合、その行動に原因がある。
確かに、一生懸命働いているのだろう。
ただ、残念ながら、そのような方はその行動に問題があるのだ。


「顧客にあなたの行動が向いていない」


重要なことはあなたの行動を顧客に向けることだ。
もし、売上が上がっていないのであれば、この単純なことが出来ていないはずだ。
私がお会いしてきた色々な企業の方もそこが出来ていないケースが少なくない。


あなたは今何をしているのだろうか?
誰かとの会議だろうか?何か書類を処理しているのだろうか?商品を開発しようとしているのだろうか?


あなたの最適な顧客にその行動が届かなければ売上は上がらない。
「顧客が売上の源泉」なのだ。
お支払いいただくお金を持っているのは顧客
極端な話を言えば、それにつながらない仕事は売上につながる仕事ではない。


もちろん、商品開発などはすぐに売上にはつながらない。
それでも、それが長期的に売上に繋がるように考えるべきだ。
ブランディングだって同じだ。


我々は自己満足で仕事をすれば良いのではない。
1日24時間、一睡もせずに働いたとしても、それが「顧客」に届かなければ意味がない。
オフィスに閉じこもり、ただひたすら自己満足のように働いていても、それは何も生まない。


あなたにとって最適な顧客を集め
「買いたい」と思わせ
「買う」という行動をとっていただく。
それにより、売上は上がる。


「あなたの目の前にある仕事は顧客の何に役に立つのか?」
「その仕事は最適な顧客を集めるために役立つものなのか?」
「その仕事は顧客に『買いたい』と思わせる上で役立つものなのか?」
「その仕事は顧客に『買う』と行動をとっていただく上で役立つものなのか?」
「その仕事は『顧客』や『あなたと顧客との関係』をより良いものにする上でどのような素晴らしい点があるのか?」



まずはそれを考えて行くことだ。
それを常に考えることで、あなたの行動は自然とあなたの顧客に向いて来る。


次に重要なこと
それが「フォーカス」だ。
あなたの「行動」をフォーカスする。
あなたがフォーカスするべきことを明確にし、そこにあなたの「行動」をフォーカスする。
為すべきことにフォーカスすれば、それだけであなたの時間も労力も少なくてすむ。
(何を為さないのかも決めてほしい)
同じ労力、同じ時間があれば、高い成果を出すことができるのだ。


そもそも、世の中には無限の情報、無限の方法論が氾濫している。
アマゾンで「経営」と検索すれば、135,548件。13万件もある。
その13万件の本を読むのに1週間に1冊読んでも、2500年もかかる。
弥生時代から毎週読み続けて、今ようやく終わる感じだ。
それも、「経営」で検索した本だけだ。


世の中に溢れている情報や方法の渦の中でおぼれていたら、勝てるものも勝てなくなる。


あなたの時間も労力も有限だ。人生も有限だが、起業している方であれば、それ以上に有限だ。
先ほどの2500年どころか、人生どころか、資金的には半年で成果を上げなければならないのかもしれない。
だからこそ、何にフォーカスをするのかが非常に重要になってくる。
「色々な経験が重要だよ」などと言って、色々なことを無策にやっていたら、半年など一瞬で過ぎ去るのだ。
戦略的にやる必要がある。


まず、あなたがネットビジネスで売上を上げたいのであれば
あなたのビジネスにとって、
最適な顧客を集めること、
その顧客に「買いたい」と思わせること
その顧客に「買う」という行動をとっていただくこと
まずはここにフォーカスすることだ。


ここに関わる「行動」をとれば良い。
あなたが知るべき「情報」も同様だ。
そこに集中して、情報収集するのだ。


そして、まだ「行動」をフォーカスすることができる。
それが「顧客との接点」だ。


言い換えると、あなたが顧客と接する点
ほんの少しの接点でもそれを全て抜き出してほしい。


その「接点」だけが、顧客に影響を与えられる場所だ。
顧客と接していない場では顧客に影響を与えることはできない。
だからこそ、そこにフォーカスするのだ。
(もちろん、その「接点」を増やすという選択肢はある。)
その「接点」しか、顧客に影響を与えることはできないのだ。


あなたのビジネスにとって、
最適な顧客を集めること、
その顧客に「買いたい」と思わせること
その顧客に「買う」という行動をとっていただくこと
それをあらゆる「顧客との接点」で実現する。
それを実現させることに全行動をフォーカスしていく。


そのあらゆる「顧客との接点」を最高のものにすれば売れないわけがない。
それがあなたが意識すべきことなのだ。


ここまでで
あなたは「競争なのだから、顧客以上に競合について、見る必要はないのか?」と思っているかもしれない。
だが、ここはあくまでも顧客を優先してほしい。


実際にネットビジネスを大規模に展開している企業なども含め、多くのネットビジネスを見ていて、感じることがある。
それは、


多くはあなたが考えているほど、うまくは行っていない


実際のCPA(顧客獲得単価)を見ると、驚くほど高い。
費用対効果が悪いのだ。
1人のお客様に買っていただく、もしくは資料請求していただくのに、とんでもない額のお金がかかっている。


「広告が展開されているところは利益が出ている」などと安易に考えてはいけない。
そう考えて、中小企業がその大手が展開している検索連動型広告(リスティング)などを同じように展開しても利益が出ない場合だってある。
大手企業は利益が出ていなくても消化しなければならないコストもあり
利益が出ていなくても展開できるケースも多いのだ。


中小企業がそのような「競合」のやり方を真似してしまったら、命取りだ。
中小企業や個人事業主の方はキャッシュは有限だ。
その方法は賢明ではない。


そして、さらに重要なことは


「競合」は
あなたの商品に「お金」を払ってくれるわけではない。
あなたの商品を「買おう」と思ってくれるわけでも
あなたの商品を「買う」と行動してくれるわけでもない。


「競合はあなたのビジネスの売上の源泉ではない」


競合のやり方が間違っていて
そのやり方を競合以上に展開してしまったら
あなたのビジネスは命取りだ。
「競合に勝てば良い」というわけではないのだ。


だからこそ、「競合」よりも「顧客」だ。
少なくとも、「顧客」がまだまだ見えていない時は「競合」など意識する必要はない。


もちろん、「競合」を分析する必要が無いとは言わない。
私のコンサルでも「競合」の分析し、それを自社の成功につなげる方法も使っている。


だが、優先すべきは「顧客」だ。


■復習終了ーー


以上が復習だ。


最後のところは誤解されそうだが、
何度も言うが、「競合」を分析する必要がないというわけではない。


ただ、「競合」を先に分析する必要はないということだ。
優先順位が違うのだ。
「売上の源泉」である「顧客」をまず見るべきだ。


それに「顧客」をしっかりと分析すれば
多くの競合のパフォーマンスを上回ることは十分に可能だ。
実際に私のクライアントも顧客を徹底的に分析する段階でそのマーケットでトップになった。
ここは安心してほしい。


さて、本日ご質問をいただいていたので
それを回答させていただきたい。


「あなたの行動を顧客に向けることが重要だ」という説明についてだ。


私は次のように説明した。


あなたの最適な顧客にその行動が届かなければ売上は上がらない。
「顧客が売上の源泉」なのだ。
お支払いいただくお金を持っているのは顧客
極端な話を言えば、それにつながらない仕事は売上につながる仕事ではない。


でも、ここで質問をいただいた。


「では、それ以外の仕事は意味がないということですか?
実際には顧客には向かない、売上にもつながらない事務処理などもあると思います。」



そう、質問をいただいた。
ここは誤解が生まれやすいところなので、少し詳しく説明したい。


確かに行動を顧客に向けることができない仕事もあると思う。
でも、まずは考えてほしい。
顧客に向けることを考えてほしいのだ。
そして、売上や利益を伸ばすことにつなげてほしいのだ。


顧客からの問合せ電話などもそうだ


ある企業は顧客からの問合せに答えているだけかもしれない。
電話がかかってくると、その電話をとり、顧客の質問やクレームに答える。
そんな感じだ。


だが、ある企業だと、それらを集計し、分析をしている。
どのような質問が多いのか?
どのようなクレームが多いのか?
それを集計し、分析している。
クレームなどの対応状況や関係者のやり取りが詳細にデータベース化されているところもあるだろう。


そして、さらに凄い企業だと
どのような質問が多いのか?
どのようなクレームが多いのか?
それらを分析し
その分析結果を顧客が「買いたい」と思うように活用するのだ。
サイトでも活用できるし、メルマガにだって利用可能だ。
顧客が「買いたい」と思うように、
顧客が「買う」と行動するように活用することができる。
そうして、売上や利益を伸ばすこともできるのだ。


顧客の疑問や不満などをプロモーションで最大限活用することを考える


実際、通販で有名な某企業のQ&Aは間違いなくそれを実施し、戦略的に作られている。
単に顧客対応として、顧客の質問を受けているだけではないのだ。


ここは強くお話ししたいのだが
何度も言うが
顧客に届かなければ
その行動は意味がないのだ。


世界一と言われる商品をあなたが持っていたとしても
世界一と言われる商品をあなたが開発したとしても
それを顧客に伝えなければ
顧客はそれを知る事はないのだ。
当然、顧客はそれを買うことはない。


特にネットビジネスではそうだ。
顧客との接点でその商品の存在を伝えなければ顧客は買うことがない。


だからこそ
あなたの企業の仕事を顧客に向けることを考えてほしい。


顧客が売上の源泉だ。
あなたの仕事が顧客に向けば
それは売上、利益を上げることにつながるのだから


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「私の好きな坂本龍馬の言葉」


先日、「龍馬伝」が終わった。
このブログを読んでいるあなたも
もしかしたら、ドラマをご覧になっていたかもしれない。


今回はその坂本龍馬の言葉をご紹介したい。
以前ご紹介した言葉だが
私が大切にしている言葉なので、改めてご紹介したい。
これは常に意識している言葉
そして、強烈な言葉だ。
私自身の考え方を根底から変えてしまったものだ。


その言葉とは次のものだ。


「おれは落胆するよりも次の策を考えるほうの人間だ」

というもの。


私が常に意識していることがある。
それは、「過去」を単に思い悩んだり、喜んだりしないようにすることだ。


そもそも、過去は既に終わってしまったもの。
「あー、あの時は最悪だった」と思い悩んでいても意味がない。
過ぎ去った過去は変えようがないのだ。


また、良い過去だとしても、単に喜んだりはしないようにしている。
正直、この考え方は人によると思う。
でも、私の場合はこの方法が良い。
良い過去で喜ぶようなると、悪い過去で思い悩むようになってしまうのだ。


だからこそ、良い過去でも悪い過去でも、それを単に思い悩んだり、喜んだりはしないようにしている。


もちろん、未来をより良いものにするため、改善するために過去を分析することは重要だ。


でも、悪かった過去のことにフォーカスし、へこんでいても仕方がない。
何も変わることはないのだ。
過去は過ぎ去ったもの。


それを
何回考えても
何十回考えても
何十年考えても
何も生み出すものはない。


「どうしてうまく行かないんだ」などと落胆しても仕方がない。


あくまでも、重要なのは「今」だ。
今、どう改善するか、どう良くしていくかを考えるのだ。


重要なことは次の策を考えること



理想の形、最善の形にしていくことだ。


龍馬の言葉もそうだ。
「おれは落胆するよりも次の策を考えるほうの人間だ」


あなたの過去が「最悪」と思えることだとしてもそれに落胆する必要はない。
その結果が「最悪」と思えるほど耐えられないものであれば、行動すれば良いだけだ。
目の前の「今」を使い、次の策を考えれば良いだけだ。


過去が良いものだとしても、それに満足せずに、さらに良くしていくように次の策を考える。
過去が悪いものだとしても、それに落胆せずに、それを良くしていくように次の策を考える。
すると、良いことがあっても、悪いことがあっても、前進することができるのだ。


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「私の好きな坂本龍馬の言葉2」


土日の恒例の名言シリーズ


今回は前回に続き
「龍馬の言葉」をあなたにお届けしたい。


前回、ご紹介した言葉は私が大切にしている言葉であり
「常に意識している言葉」だとご説明した。
実際に私自身の考え方を根底から変えてしまったものだ。


それが


「おれは落胆するよりも次の策を考えるほうの人間だ」というもの。


過去は過ぎ去ったもの。
それを、何回考えても、何十回考えても、何年考えても、何も生み出さない。
過去を変えることなどできないのだ
「どうしてうまく行かないんだ」などと落胆しても仕方がない。


過去良いことがあったとしても、それに満足せずに、それをさらに良くしていくように次の策を考える。
過去悪いことがあったとしても、それに落胆せずに、それを良くしていくように次の策を考える。
すると、良いことがあっても、悪いことがあっても、前進することができるのだ。
前回はそのように説明させていただいた。


そして、今回、ご紹介する言葉は次のもの


「人間というものはいかなる場合でも、好きな道、得手の道を捨ててはならんものじゃ」


このブログの読者であれば、ピンと来た方もいるかもしれない。
実は、これはよくお話しするドラッカーの言葉とほぼ同じだ。
ドラッカーの「強みの上に築け!」や「得ての上に自らを築け!」とほぼ同様のことを言っている。


考えてほしい


あなたが「苦手だ」と思う仕事で「最高の成果」を出していくのは困難だ。
それよりは、あなたが「得意だ」と思う仕事で「最高の成果」を出していく方がはるかに容易だ。
時間もかからないし
労力もかからないし
お金もかからないし
集中力やモチベーションだって継続するだろう。
成功確率ははるかに高い。


また、
あなたが大嫌いな仕事で「最高の成果」を出していくのも非常に困難だ。
「嫌いだ」「嫌いだ」と思って仕事をしても、最高の成果など出るわけがない。
それよりは、あなたが大好きな仕事で「最高の成果」を出していく方がはるかに容易だ。
時間もかからないし
労力もかからないし
お金もかからないし
集中力やモチベーションだって継続するだろう。
成功確率がはるかに高いのだ。


だからこそ、龍馬の言うとおりだと私は思う。
「好きな道」「得手の道」を捨ててはいけないのだ。


「人間というものはいかなる場合でも、好きな道、得手の道を捨ててはならんものじゃ」


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[ 2010/12/05 08:58 ] 人物 | TB(0) | CM(0)













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