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「競争」に関する基礎知識2

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「競争」に関する基礎知識2


前回から、ビジネスにおける「競争」を知る基本的知識について、お話ししている。


ビジネスで重要なのは3つ
まず「自社」だ。
そして「売上の源泉」である「顧客」
さらに「競合」だ。


「自社」「顧客」「競合」


「Company」「Customer」「Competitor」の3Cだ。


前回は最後に次のように質問をした。


「この3つがどうなっていると、
あなたの企業は競争に勝つことができるのか?」



あなたの会社である「自社」
売上の源泉である「顧客」
競争相手である「競合」


この3つがどのようになったら、
競争に勝つのか?
売上が上がるのか?
利益が上がるのか?
それが分からなければ、どこに向かうと言うのか?


今回はその回答から話して行きたい。


数日前
韓国の方とフィリピンの方が次のような話をしていた。


「スタバみたいなところは本当に良い。
ずっといても、追い出されることはないし。
何よりも居心地が良い。
これは他のカフェにはないものだ」



そう話をしていた。
実際、私のイメージもそうだ。
今回は、このスタバのケースで説明していきたい。


1996年8月2日


スターバックスは東京銀座に第1号店を出店した。
当時の日本の喫茶店としては珍しかったが、全面禁煙だ。
それだけではない。
多くのことが当時の競合と言えるドトールなどとは対極にあった。


ドトールを好きな方もいると思う。
でも、私は当時から、ドトールよりも広い場所でゆったりとしたかった。
それにコーヒー自体はあまり好きではなかった。


ドトールでは満たされない顧客はかなりいたはずだ。


長居したくなるような場所が良い方
喫煙者がいない場所が良い方
フレンドリーな場所が良い方
コーヒーではなく、ラテなど、もう少し飲みやすいドリンクが欲しい方
それであれば価格が高くても構わないという方


ここは実際に当時にリサーチをしないと分からないが。。。


だが、スタバはドトールよりも価格は高い。
今の価格で言えば、主力のラテのトールは380円だ。
(トールがメインのような表記であるため、トールとした)
ドトールであれば、ブレンドコーヒーのSは200円だ。


2倍近い価格なのだ


価格重視の方は「スタバは高い」と思っていたはずだ。
喫煙者の方もそうだろう。「あんなタバコを吸えないところなどダメだ」
コーヒー好きの方は「コーヒーは不味い」と思っていたはずだ。


ところがそれと逆の声もまたあるのだ。
現在、ネットで検索すると、次のような声がある。


「スタバは落ち着いているから良い」
「音楽やインテリアなどの雰囲気が良い」
「スタバはおしゃれ」
「全面禁煙のところが良い」
「フレンドリーな対応が良い」



当時も何らかのリサーチはやったはずだ。
その時に上記のような声、当時のカフェに対する不満。
そうしたものを分析し、それをスタバの強みで解決してきたのだろう。


顧客が強烈に望んでいるものを
競合が提供しておらず
自社が提供する


スタバも同じだった。
主な競合であったドトールなどは提供していないものを
スタバが提供してきたのだ。


だからこそ、価格が高くても良いという顧客がスタバに行くようになった。


「3つがどうなっていると、
あなたの企業は競争に勝つことができるのか?」



この答えこそが先ほどのものだ。


顧客が強烈に望んでいるものを
競合が提供しておらず
自社が提供する


この形が理想の形だ。
競合が全く存在しない時には、完全にブルーオーシャンの形になる。


だが、この理想の形を作るのに必要なのが
顧客のことをリサーチすること。
そして、競合のことをリサーチすることだ。
次回から、その詳細を説明していきたい。


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「競争」に関する基礎知識3

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「競争」に関する基礎知識3


ビジネスにおける「競争」を知る基本的知識について、お話ししている。


前回は「自社」「競合」「顧客」
3つがどのようになっていると、あなたは競争に勝つことができるのか?
それについて話した。
まずは理想の状態を知る。
それが分かれば、後はそこに進めば良いだけだ。


その状態をシンプルに言うと


顧客が強烈に望んでいるものを
競合が提供しておらず
自社が提供する



顧客が強烈に望んでいるものを自社が提供する。
顧客のみを徹底的に分析をしてほしいと言っていた時はこれをとことん追求してほしいと話して来た。
砂漠の水のように顧客が「欲しくて欲しくてたまらない」と言うもの。
それを提供すれば基本的には良い。


だが、さらに競合を見る場合は
競合が提供していないものを提供していくのが理想だ。


競合が全く存在しない商品を提供する場合、
いわゆるブルーオーシャンの形になる。
あなたが買ってしまったものの中にも、このような商品は多いと思う。


「競合がすでに提供している場合はどうするのか?」


もちろん、そのようなケースもあると思う。
まずは可能な限り、理想の形を追求することだ。
それが不可能な場合は競合を上回るものを提供していくことになる。


これが基本的な考え方だ。


これから、
顧客のことをリサーチすること。
競合のことをリサーチすることだ。
それについて話して行く。


ただ、今回はそれについて、


注意がある


注意していただきたいのは
ここで「競合が大切だ」と言って、
競合の商品と自社の商品の比較表などを作成し、競合分析を終えてしまうことは避けてほしい。


ここは注意が必要だ。


「競合商品と自社商品の比較表を作成し、競合分析を終えてしまったら、なぜダメなのか?」


まず、ここでそれを考えてほしい。


考えることが力になる。
あなただったら、どうするのか?
それをぜひ考えてほしい。


さて、話して行きたい。


「顧客は売上の源泉」


これだ。


あなたは思うかもしれない。
「競合分析で『顧客』って何を言っているんだろう?入力ミスかな」と。


でも、入力ミスではない。
「顧客は売上の源泉」
ここから、考えて行くのだ。


具体的に言うと、
顧客の視点から競合を考えて行く必要がある。


考えてほしい。
顧客があなたの商品を買うのだ。


その意味で顧客を飛ばして、
競合のことを考えてはならない。
だからこそ、自社商品と競合商品のみを比較し、顧客を無視したものには意味がない。
競合のことも顧客の頭にあるものから考えて行く必要があるのだ。


つまり、まず知るべきは
顧客があなたの企業と競合他社をどう見ているか?
それだ。
あなたがあなたの企業と競合他社をどう見ているか?
ではないのだ。


そして、顧客の感情を「痛み」や「快楽」で考えて行くのであれば


「痛み」であれば
・自社が解決できるのに競合他社が解決できない顧客の「痛み」は何か?
・自社が解決できないのに競合他社が解決できる「痛み」は何か?



「快楽」であれば
・自社が提供できるのに競合他社が提供できる顧客の「快楽」は何か?
・自社が提供できないのに競合他社が提供できる顧客の「快楽」は何か?



そうしたことを考えて行く。
自社と競合だけを見て、商品の比較表などを作成し、競合分析を終えてしまうようなことは避けてほしい。
顧客があなたの商品と競合の商品から選択し、購入するのだから。
まず、それを押さえてほしい。


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「競争」に関する基礎知識4


ここまで、ビジネスにおける「競争」を知る
基本的知識について、お話ししている。


前回は自社と競合だけを見て、
商品の比較表などを作成し、競合分析を終えてしまうようなことは避けてほしいと説明した。


何度となく、お伝えしているは
「顧客が売上の源泉」なのだ。


競合を分析する時も、
顧客から(あなたの商品と)競合の商品がどう見えるのか?
顧客から見た「競合」を分析をしていくのだ。


では、今回からリサーチの本題に入って行きたいと思う。


リサーチ。つまり、調査だ


今回、説明をするのはリサーチの種類ではない。
そうではなく、顧客の何を知るべきかを話していく。


ただ、その前に一つお話ししたい。
最近
私のブログにも、
そして動画の起業塾にも


「できれば、具体的な事例を詳細に話してほしい」


という声が多い。


また、


「海外のマーケティングコンサルタントは詳細に話してくれる」


などという意見もいただく。
でも、これは難しい。


私はクライアントとは秘密保持契約を結んできている。
そのため、クライアントの状況も、クライアントの業界の話も、また詳細なアクションもお話しできない。
クライアントの成功要因を脅かす可能性があることは1%でもお話しできない。
(逆にクライアントに不利益なことがあるのであれば、このブログも起業塾も継続できない)
可能な限り、お話しして行くが、そこはご理解いただきたい。


完全に具体的な事例を知りたい方はぜひ「体験コンサルティング」などをお申し込みいただきたい。
そこで、あなたのネットビジネスに最適な展開について、詳細にお話しさせていただく。


では、リサーチの話をしていきたい。
まずは、「顧客は売上の源泉」
顧客に対するリサーチのことを説明し、その後、競合に対するリサーチについて、説明していく。


まずは、顧客の感情


例えば、「痛み」と「感情」などを確認していく。


・顧客はどのような問題(痛み)を抱えているのか?
・顧客はどのような快楽を欲しているのか?



まずはこれだ。
これをリサーチで確認をしていく。
これが分かると、どのようなことを痛みとして感じ、どのようなことを快楽と感じているのかが分かる。
特に、あなたの商品に関連する「痛み」と「快楽」を確認していく。


ここが分かると
あなたの顧客の取り除きたい「痛み」や欲している「快楽」を
どのように解決したいと思っているのかを確認する必要がある。
つまり、次の内容をリサーチする。


・顧客は、それをどのように解決することを望んでいるか?


ここはピンと来ない方もいると思うので、この内容の意図を後ほど説明したい。
そして、次に確認するものが下記のものだ。


・顧客にとって、問題解決がどのような価値があるのか?


まずはここまでだ。


少し内容をシンプルに説明したい。
例えば、あなたが英語関連の商品を販売するとしよう。
顧客にとっての最大の痛みが「●●という状況で英語が話せない」ことだとしよう。
だとしたら、「●●」という状況で英語が話せるようにする商品が望ましいことが分かるだろう。
音声の教材やスクールや留学などもあるかもしれない。


でも、それだけではモノは売れない。


「顧客は、それをどのように解決することを望んでいるか?」


これが重要だ
顧客の多くは日本国内で働いている日本人だとしよう。
その彼らに対し、「英語が話せないのだから、語学留学だ」というのは解決策にならない可能性が高い。
彼らは日本で働いている。
留学などは簡単ではない。顧客が望む解決方法でなければ、ダメなのだ。


だからこそ
「顧客は、それをどのように解決することを望んでいるか?」を知る必要がある。


さらに価値だ。


「顧客にとって、問題解決がどのような価値があるのか?」


問題を解決すると、どれだけの価値があるのか?
その価値が非常に高いものであれば、高額な商品を販売することも可能だ。
それがそこまで高くないものだとしたら、高額での販売はできない。
価格設定などを考える上でもここは必要になってくる。


たった、これだけでも


商品開発
プロモーション構築
価格設定
サイト構築



これらを改善していくことが可能になる。
まずここまでが基本だ。
実はもう一つ重要なことがある。
それを次回説明していきたい。


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前回から顧客に対するリサーチのことを説明している。


「顧客は売上の源泉」


その顧客の感情。「痛み」と「感情」などを確認していく。


・顧客はどのような問題(痛み)を抱えているのか?
・顧客はどのような快楽を欲しているのか?



まずこれが基本だ。
それをリサーチで確認をしていく。
特に、あなたの商品に関連する「痛み」と「快楽」を確認していく。
(あなたの商品を販売するために確認するのだから、当然だ)


そして、
あなたの顧客の取り除きたい「痛み」や
欲している「快楽」を
どのように解決したいと思っているのかを確認する必要がある。
それが次の内容だ。


・顧客は、それをどのように解決することを望んでいるか?


さらに次の内容だ。


・顧客にとって、問題解決がどのような価値があるのか?


と、ここまで説明をした。


今回はもう1つ重要なことを話したい。
ここは非常に重要なことだ。


実際のコンサルの現場でもここは何度となく説明をする。


例えば、ある企業の方が次のようなことを話したとしよう。


「顧客がうちの商品で満足しているのは●●の部分なんです」


そう話したとしよう。


ここで注意すべきことがある。


実はその●●を単純に販売に使ってはいけないということだ。
例えば、新規客を獲得するサイトにそれを反映したりしてはいけない。
そう単純なものではないのだ。


ましてや、そこで「じゃあ、●●を訴求した広告を展開しましょう」などという広告代理店やコンサルタントは信じてはいけない。


何故か?


当然のことだ。
でも、実はここを勘違いされている方も多い。
顧客リサーチ時に注意すべ点はまさにここだ。


「購入時」と「購入後」の違い


それを把握することだ。
「購入時」と「購入後」では全く違うのだ。


先ほどの質問をもう一度読んでほしい。
「顧客がうちの商品で満足しているのは●●の部分なんです」


ここで使われている言葉に注目してほしい。
「●●」という部分ではない。
「満足」という部分だ。


「満足」と言うのは、顧客はその商品を使ったことがあるということだ。
使った上で満足している理由を説明している。


でも、購入時の理由は違うのだ。
まだ、商品を使ってはいない。
その状況で
例えば、あなたのサイトの内容を見て
何らかの感情を持ち、購入している。


だからこそ、購入時の理由を確認する必要があるのだ。


でも、


「購入時と購入後ではそれほど大きく違うのか?」


そう疑問を持たれる方もいると思う。
ここは事例をお伝えできないが、明らかに違う。
しかも、大きく違うのだ。


だからこそ、確実に把握してほしい。


そして、
購入時の理由は
購入時のレスポンスを高めるために活用する。
購入後の理由、満足などは
購入後のレスポンスを高めるために活用する。


基本的なことなのだが
意味は大きく変わる。
ぜひ、注意してほしい。


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