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「競争」に関する基礎知識5

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「競争」に関する基礎知識5


(本シリーズについては、3月11日より中断をさせていただいたため、再度最初からお伝えしている)


前回から顧客に対するリサーチのことを説明している。


「顧客は売上の源泉」


その顧客の感情。「痛み」と「感情」などを確認していく。


・顧客はどのような問題(痛み)を抱えているのか?
・顧客はどのような快楽を欲しているのか?



まずこれが基本だ。
それをリサーチで確認をしていく。
特に、あなたの商品に関連する「痛み」と「快楽」を確認していく。
(あなたの商品を販売するために確認するのだから、当然だ)


そして、
あなたの顧客の取り除きたい「痛み」や
欲している「快楽」を
どのように解決したいと思っているのかを確認する必要がある。
それが次の内容だ。


・顧客は、それをどのように解決することを望んでいるか?


さらに次の内容だ。


・顧客にとって、問題解決がどのような価値があるのか?


と、ここまで説明をした。


今回はもう1つ重要なことを話したい。
ここは非常に重要なことだ。


実際のコンサルの現場でもここは何度となく説明をする。


例えば、ある企業の方が次のようなことを話したとしよう。


「顧客がうちの商品で満足しているのは●●の部分なんです」


そう話したとしよう。


ここで注意すべきことがある。


実はその●●を単純に販売に使ってはいけないということだ。
例えば、新規客を獲得するサイトにそれを反映したりしてはいけない。
そう単純なものではないのだ。


ましてや、そこで「じゃあ、●●を訴求した広告を展開しましょう」などという広告代理店やコンサルタントは信じてはいけない。


何故か?


当然のことだ。
でも、実はここを勘違いされている方も多い。
顧客リサーチ時に注意すべ点はまさにここだ。


「購入時」と「購入後」の違い


それを把握することだ。
「購入時」と「購入後」では全く違うのだ。


先ほどの質問をもう一度読んでほしい。
「顧客がうちの商品で満足しているのは●●の部分なんです」


ここで使われている言葉に注目してほしい。
「●●」という部分ではない。
「満足」という部分だ。


「満足」と言うのは、顧客はその商品を使ったことがあるということだ。
使った上で満足している理由を説明している。


でも、購入時の理由は違うのだ。
まだ、商品を使ってはいない。
その状況で
例えば、あなたのサイトの内容を見て
何らかの感情を持ち、購入している。


だからこそ、購入時の理由を確認する必要があるのだ。


でも、


「購入時と購入後ではそれほど大きく違うのか?」


そう疑問を持たれる方もいると思う。
ここは事例をお伝えできないが、明らかに違う。
しかも、大きく違うのだ。


だからこそ、確実に把握してほしい。


そして、
購入時の理由は
購入時のレスポンスを高めるために活用する。
購入後の理由、満足などは
購入後のレスポンスを高めるために活用する。


基本的なことなのだが
意味は大きく変わる。
ぜひ、注意してほしい。


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「競争」に関する基礎知識6

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「競争」に関する基礎知識6


前回、このシリーズでは
「購入時」と「購入後」では全く違うと説明した。


少し復習すると
「うちの商品で顧客が満足しているのは●●の部分」という言葉から、その満足している部分を強く訴求し、販売を展開していくというのは誤ったアプローチだと説明した。


そもそも「満足」と言うのは、
顧客がその商品を使ったことがあるということ。


使った上で満足している理由を説明している。
でも、購入時は違うのだ。
新規の顧客であれば、商品は使ってはいない。
つまり、購入理由と購入後理由は違う可能性があるのだ。


だからこそ、購入時の理由を確認する必要があるのだ。


そして、
購入時の理由は
購入時のレスポンスを高めるために活用する。
購入後の理由、満足などは
購入後のレスポンスを高めるために活用する。


基本的なことなのだが意味は大きく異なるのだ。
非常に重要なことなので、確実に理解するだけではなく、実際に使ってほしい。


では、今回は「顧客調査」について、さらに話して行きたい。


実は調査には色々とある。
覆面調査などの「ミステリーショッパー」など様々なものがあるが、絶対に押さえてほしいものが2つある。


1つが「定量調査」
もう1つが「定性調査」だ



ご存知無い方もいると思うので、少し説明していきたい。


定量調査は
数値データで表現されるもの。


これは非常に重要だ。
特にこのブログで中心に説明しているネットビジネスであれば、様々なことが可能だ。
使用するツールにもよるが、
市場規模を把握することもできるし
競合の出稿状況でさえも確認が可能だ。
自社のデータも把握し、市場のデータも把握できる。


逆に言えば、これを使っているビジネスと使っていないビジネスではスタート時点で大きな差がついてしまう。
何も分からずにビジネスと、様々なことが見えているビジネスでは勝負にならない。
絶対に数字を使いまくってほしい。


そして、もう1つの定性調査
これはその逆だ。
数値では表せない質的な情報を把握するためのものだ。
ただ、


「数字データの方が重要だ」


などと、定性調査を軽んじないでほしい。
そうではない。


ここは若干複雑になるため、割愛させていただくが
定性調査も様々なところで活用できる。


ネットビジネスであれば、
相当な量のデータで調査が可能だ。
そして、その方法も無限にある。


ここで私のクライアントは競合他社に大きく差をつけている。
興味がある方は実際にご相談いただきたい。
最適な調査の方法をお話しして行く。
どれだけビジネスを展開するのが容易であるかが確実に実感していただけると思う。


ただ、自分でやりたい方のために
上記定量データと定性データを用い
何を把握すべきなのかについて、基本的なことのみ、説明したい。


まずは「顧客は売上の源泉」
その「顧客」の5W1Hだ。
つまり、Who(誰が)What(何を)When(いつ)Where(どこで)Why(どうして)How(どのように)の5W1Hだ。


・誰が買っているのか?
(もしくは誰から(どの企業から)買っているのか?)
・何を買っているのか?
・いつ買っているのか?
・どこで買っているのか?
・なぜ(理由)買っているのか?
・どのように買っているのか?



実は「誰が」買っているのか?ということでさえも、誤って見てしまっているケースが多い。
単純に自社のデータを見て、一番多い年齢層などを見て、ターゲットは「何歳」などと言ってしまっていたりする。追々話すが、実はそうではない。


上記を正確に把握するだけでも、何も情報がない状況とは大きく異なる。
ここも「商品購入時」と「商品購入後」の理由(満足)などは区別して分析していくことが重要だ。
注意をしてほしい。


商品購入時で特に注意してほしいのが4Pだ。
4Pというのはこれまで説明してきたように。


Product(商品)
Price(価格)
Promotion(プロモーション)
Place(流通)


の4つだ。


つまり、「商品」か、「価格」か、「プロモーション」か、「プレイス」か、
そのどれが顧客に影響を与えているのかを見て行くのだ。


例えば、「価格」
価格であれば、顧客はいくらなら払っても良いと考えているのか?
「プロモーション」であれば、顧客や見込み客に最も到達し、効率が良い広告は何か?
などを把握できる。


逆に商品購入後は
当然だが、「顧客が「満足」しているのは何か?」を考えて行く。
商品購入後だ。


上記で説明してきたことを把握すると、顧客の様々なことを理解できる。
どのように進めば成果を上げることができるかなども見えてくる。


さらに、ここで1つ補足したいことがある。


「2つ以上の複数の時点から見る」


ということをやってほしい。
ある1つの時点だけで見ていると見えないものが、
2つ以上の時点から見ることにより、伸びているもの、減少しているものが見えて来る。


それにより、将来の予測の確率が高まる。


以上が「顧客」の調査だ。
このことを理解できたところで、
次に「競合」についてだ。
これについては、次回から説明していきたい。
ぜひ、楽しみにしていただきたい。


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「競争」に関する基礎知識7


これまで、このシリーズでは「顧客のリサーチ」について、説明をしてきた。
いよいよ、「競合のリサーチ」について、話して行きたい。


このブログでは
何度も何度も「顧客は売上の源泉」
だからこそ、「顧客」のことを徹底的に分析してほしい。
そう話してきたので、「競合」についてきちんと説明するのは初めてかもしれない。


さて、


「競合」だ


まずは「競合」のリサーチをする上で
基礎を押さえてほしい。


重複するが、以前説明した話をまず押さえてほしい。


非常に間違いやすい点だ。


それが


競合のリサーチだからと言って、すぐに競合を確認してはいけない。
顧客に競合のことを聞くということだ。


「顧客が売上の源泉」なのだ。
顧客があなたの商品を買うお金を持ち、実際に買うのだ。
当然のことだ。


このことは以前も説明したが
「よく分からない」というご意見もいただくことがある。
そのため、少し説明していきたい。


例えば


「あなたの商品の競合はどの企業だろうか?
どの企業の商品だろうか?」



すると、あなたはこう答えるかもしれない。


「A社とB社とC社。同じ業界だし、そこが競合だ。」


でも、実際はそうでは無いケースも多い。
そう簡単ではないのだ。
実際にあなたの顧客や見込み客に「この商品を買う際に他のどの商品と比較しましたか?比較したとしたら、どの商品でしょうか?」と確認すると分かる。
(質問方法、回答方法によって、回答が変わって来るため、注意が必要なのだが、そこは割愛する。)


実際に調査をすると
次のように当初企業側で考えていたものとは違う。


「この商品を買う時に比較したのはE社とF社の商品ですね」


顧客の多くの声を分析していくと
顧客から見た競合
見込み客から見た競合が見えて来る。


業界内の競合である場合もあれば
業界外の競合である場合もある。
だが、いずれにせよ。
あなたの商品を購入する際の他の選択肢


競合商品なのだ。


マーケティングの書籍などでよく研究された方であれば
競合は業界内だけでなく、業界外も競合になってきているなどと書かれた書籍を読んだことがあると思う。
ただ、私はそれも違うと思う。
専門家の意見もどうでも良いのだ。


重要なのは顧客だ


顧客の意見が業界内の競合のみであれば、業界内だし、業界外の競合も入ってくれば、業界外も入る。
いずれにせよ。
顧客の意見が重視すべきだ。
専門家など、あなたの商品を買ってくれもしないのだから。


もっと厳しく言えば、あなたとあなたの顧客のどちらを信じるかと言えば、あなたの顧客だ。
顧客の意見が正しい。
もちろん、調査の仕方によって、おかしな結果が出てしまうこともあるが、そこを注意して調査をしたのであれば、正しい結果が出て来る。


そして、もう1つ注意してほしいことがある。


それが今お伝えした


「競合は誰か?」


これについては
今説明したように顧客の視点から見るのだ。
あなたの視点ではない。


考えてほしい。


誤った競合を「これがうちの競合だ」と認識していたのでは話にならない。
そもそも、そこが間違っていたら、その先の競合分析など意味がない。
まずは、正しい競合を認識することだ。
それが競合分析の出発点だ。


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前回から「競合のリサーチ」について、話している。


少し復習をさせていただくが
まずは「競合」リサーチをする上で
基礎を押さえてほしいと説明した。


競合のリサーチだからと言って
すぐに競合を調べてはいけないということだ。
そうではなく、「顧客」に競合のことを聞くのだ。


「顧客が売上の源泉」


顧客があなたの商品を買うお金を持ち、実際に買うのだ。
当然のことだ。


例えば、実際に調査をすると
当初「企業」が考えていた競合と
「顧客」から見た競合は違うケースがあるのだ。


多くの顧客の声を分析していくと
顧客から見た競合、見込み客から見た競合が見えて来る。


誤った競合を「これがうちの競合だ」と認識していたのでは話にならない。
そもそも、そこが間違っていたら、その先の競合分析など意味がない。
まずは、正しい「競合」を認識することだ。
それが競合分析の出発点だ。
そう話した。


ここは確実に押さえてほしい。
ここを間違ってしまうと全てがおかしくなる。


では、競合が分かったところで、どうするのか?
正しい「競合」さえ分かれば、あらゆることが分析可能だ。
あなたが知りたいことを分析していけば良い。


「でも、どうすれば良いか教えてくれ!」


そう言う方のために少し説明したい。
常に「顧客」だ。
顧客がどのように考えているのかを調査していけば良いだけだ。


あなたの顧客があなたの「競合」だと言っている企業。


それはあなたの商品を選ぶ上で比較した選択肢の1つだったのだ。


「あなたの商品にするのか、それとも競合の商品にするのか?」
そのような感じで選ぶわけだ。


ということは


「なぜ、あなたの商品を選んだのか?」
「なぜ、競合商品を選ばなかったのか?」



が調査可能になる。


その逆で


「なぜ、あなたの商品を選ばなかったのか?」
「なぜ、競合商品を選んだのか?」



も調査しようと思えば、可能だ。


それが把握できれば
「競合他社が何が持っていて、何を持っていないのか?」
そして、「自社が何を持っていて、何を持っていないか」が把握可能になる。


つまり、競争優位性を見出すことが可能になるのだ。


もっと言うと、


顧客から見た「競争優位性」を見出すことができる


自社が独りよがりに考えたものではない。
あくまでも、顧客が考えたものだ。


顧客から見える
あなたの企業
あなたの商品の
競争優位性だ。


実際には商品のみではない。
価格はもちろん、プロモーション、プレイス(つまり、サイトなど)
あらゆることが分析可能だ。


そうすることで、競合の力さえも自社の力に転化させることが可能だ。


徹底的にやれば、非常に強力なのがこのリサーチの部分だ。
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そのような時間がない方は、まず「顧客」から常に見ることを押さえてほしい。


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前々回、前回と「競合リサーチ」について、話してきた。


誤解しないでほしいのは
調査すべき対象は常に「顧客」ということだ。
顧客がどのように考えているのかを調査していけば良いだけだ。


前回、説明したとおり
あなたの顧客が
あなたの「競合」だと言っている企業


それはあなたの商品を選ぶ上で比較した選択肢の1つだったのだ。


「あなたの商品にするのか、それとも競合の商品にするのか?」
そのように選ぶ。


ということは


「なぜ、あなたの商品を選んだのか?」
「なぜ、競合商品を選ばなかったのか?」


が調査可能になる。


逆に


「なぜ、あなたの商品を選ばなかったのか?」
「なぜ、競合商品を選んだのか?」


も調査しようと思えば、可能だ。


それが把握できれば


「競合他社が何が持っていて、何を持っていないのか?」
「自社が何を持っていて、何を持っていないか」


が把握可能になる。


つまり、顧客から見たあなたのビジネスの


「競争優位性」を見出すことが可能になるのだ。


独りよがりに考えたものではない。
あくまでも、顧客が考えたものだ。


顧客から見える
あなたの企業
あなたの商品の競争優位性が把握可能になる。


商品のみではない。
価格はもちろん、プロモーション、プレイス(つまり、サイトなど)
つまり、マーケティングの基礎である4Pを分析し、競合の力さえも自社の力に転化させることが可能だ。


そう前回は説明した。


でも


競合の分析などをした途端に、
自社商品と競合商品の特徴の比較などをやってしまって、満足する方もいると思う。


それでは


今まで説明したことが無意味だ


そうではない。


重要なことは顧客の頭の中にあることだ。
特徴だってそうだ。
あなたの商品の特徴で競合商品にない特徴があったとしよう。
でも


「この特徴はうちだけのものだから、うちが勝っている」


とはならない。


あくまでも、顧客の頭の中に何があるかだ。
競合他社にない特徴を持っていたとしても「顧客がそれを評価せず、記憶にさえ、とどめていない」のであれば、意味がないのだ。


常に顧客なのだ


顧客を分析する時も顧客の頭の中を調査し
競合を分析する時も顧客の頭の中を調査するのだ。


あなたではなく、顧客なのだ。
ここは実際にあなたと一緒にリサーチをさせていただきたいところだ。
それができれば意味のある調査が可能なのだが。
本当に間違いやすいので注意してほしい。


例えば
顧客から見て


「あなたの製品やサービスのうち、顧客が買いたいと思う魅力ある商品、そして特徴は何か?」


さらに、その理由を探るのだ。
また、
競合から見て


「競合の製品やサービスのうち、顧客が買いたいと思う魅力ある商品、そして特徴は何か?」


その理由も探るのだ。


今、顧客が買いたいと思う魅力ある商品、特徴は何かを確認することもできる。


それを4Pで分析していくだけで
自社のマーケティング上の「強み」や「弱み」が把握できる。
厳密に言えば、あなたが見た「強み」「弱み」ではなく、顧客から見た「強み」「弱み」が分かるのだ。
売上につながる「強み」「弱み」が分かるのだ。


さらに「SWOT分析」などをする方であれば
「機会」や「脅威」を知ることもできる。


SWOT分析をご存知ない方は後でネットで調べてほしい。
簡単に言うと
「内的要因」である「強み」と「弱み」
「外的要因」である「機会」と「脅威」
この4つから分析するものだと考えてもらえれば良い。


先ほどの競合の分析を4Pですることにより、自社の「強み」や「弱み」を把握することができる。


後は外的要因である機会と脅威だ。
これについては次回説明していきたい。


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