勝てる喧嘩と負ける喧嘩 5~ 売上増加

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勝てる喧嘩と負ける喧嘩 5

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「勝てる喧嘩と負ける喧嘩 5」


数値化こそ、売上を上げる強力な武器となる。
そう、前回お話しした。
それにより、「負ける喧嘩」を徹底的に潰しこみ、「勝てる喧嘩」を見出す。


仮にあなたが「利益」を生み出すプロモーション体制の構築に成功したとしよう


すると、そこに資金を投入すればするほど、レバレッジが利くように利益が出てくるようになる。
面白いように売上が上がり、利益は増大していく。
そして、そこで得たキャッシュをさらにプロモーションに投下していく。


ネットビジネスであれば、その強みはさらに生きてくる。
24時間利益を生みまくる体制が回転し続ける。


ただし、その時も慢心してはいけない。
リスクは常に数値で見ることだ。


数年前


ある企業の役員の方から、ご相談を受けた。
内容は今お話ししているものと同じ。
勝ちと負けをコントロールする体制構築の話だ。


そして、その話を終えた後、次のような話が出てきた。


年商数十億円規模の某企業


実はその企業、メディアにも取り上げられ、成功していると言われていた。


「あの企業が危ないらしいという噂があるのですが。。」


確かに、私自身もその企業の状況を見る度、「大丈夫か?」と感じていた。
どう見ても、顧客は減っている。
店舗を展開している企業なのだが、お店の中は以前のように混雑はしていない。
いや、混雑していないどころか、激減していた。
なのに、拡大路線で展開しているのだ。


おかしい。


数字を見ていないのか?


その企業は顧客数の低下、客単価の低下など見ているのだろうか?
客単価の低下は外からでは分からないが、顧客数の低下は明らかだった。


その改善策が打てていない状況で、なぜ拡大路線で展開しているのかが理解できなかった。
このままでは、利益がレバレッジで増えるのではなく、損失がレバレッジで増えていくことになるはずだ。
大負けする路線を間違いなく走っていた。


投資家もそうだが、大きく成功したことがある方こそ、大きな失敗をする。
例えば、あなたが1億円儲けたとしよう。
そうすると、5千万円の損失をしたとしても、「この方法は正しいはずだ。また、取り戻せる」と思ってしまうのだ。


本来、5千万円という額は大きいはずなのに、感覚が麻痺する。
そして、破産するほどの大損をすることになる。
逆に最初から負けてばかりいる人は数億円の借金を背負うことはない。
「数百万円損してしまったよ」という程度だろう。


勝ったもの。勝っているものこそ、大きな負けを味わうのだ


お話しした企業も負ける兆しは明らかに見えていたはずだ。
そこでなぜストップしないのか?


この年商数十億円の企業の危険性は随分と前にこのブログでも書かせていただいた。
当時は成功していると言われていた。
現在、その企業は悲惨なことになっている。
直営店は次々に閉店。工場も閉鎖されている状況だ。


めちゃくちゃ成功していた企業。
そのような企業が倒産する理由。
その大きな理由が自滅なのだ。


マーケットが悪いわけでも、
競合が悪いわけでもない。
自分の会社の中にある数値は兆しを示すのだ。
それを冷静にコントロールすることが重要だ。
そして、その数字を早急に把握し、早急に対応すればするほど、回復効果が働く。


「自己啓発本には『負け』は意識してはならないと書いてありますが?」


このように思うかもしれない。
そのこと自体は同感だ。


「負け」を意識すると、自分に自信がなくなる。
「勝てないんじゃないか?」
そう思うと、それを引き寄せる。


何しろ、自分を信じられなくなるのだ。
モチベーションは低下し、能力を全開にして仕事ができなくなる。
より一層、負けやすくなる。
そのため、「勝ち」を信じている人の強さも十分理解できる。


しかし、ビジネスについてはそうではない。


確かに初期の段階で軌道に乗せ、その後成長しつづける方にとってはそれが良いかもしれない。


でも、ビジネスは1回の大勝負で決まるのではない。
ビジネスを継続的に成長させていくためには膨大な量の勝負がある。
1回の大勝負に勝ったからと言って、それが数十年と続くわけではない。
先ほどの年商数十億円の企業も急速な成長だったが、それは続かなかった。


あのファーストリテイリングでさえ、メディアが叩きまくるほど、悲惨な状況はあった。


負けることはある。
勝負の中では当然膨大な失敗があるのだ。


コントロールが重要だ。


特にあなたがネットビジネスをはじめ、ダイレクトマーケティングなどを展開しているのであれば、それが重要だ。
私が関わったプロモーションも膨大な負けもあった。
しかし、最終的に大きな成功につなげた理由。
それが次のことにある。


勝ち幅を伸ばし、勝つ回数を増やす。
負け幅を縮小し、負ける回数を減らす。


それを0.1%。0.01%のレベルでこだわっていた。
そのこだわりがあれば、成果を出すことは可能だ。


勝っている時も負けの兆しをチェックをすることだ。
少しの負けの兆しであれば、それを改善することは容易だ。
しかし、大きく負けてくると、要因は複合的になり、改善スピードよりも、悲惨な状況になる方が早まり、もはや解決困難な状況になる。


柳井氏が常に言っている言葉


「企業はほうっておけばつぶれる」
「会社が潰れるのは困窮した時ではなく、社員が『うちの会社は大丈夫』と安心しきった時です。」
「失敗しても会社がつぶれなければ良い。 失敗は早いほうがよい。ビジネスは理論どおり、計画通り行くわけない。 早く失敗し、早く考え、早く修正する(経営者としての反射神経)。 これが成功の秘訣。」


柳井氏の言葉はまさしくそれを述べている。
そのためには失敗をすぐに把握できる体制が重要なのだ。


失敗はあるものと思って、対応する。
そして、


勝ち幅を伸ばし、勝つ回数を増やす。
負け幅を縮小し、負ける回数を減らす。


現代は商品のライフサイクルが非常に短い。
だからこそ、特に重要なことだ。


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[ 2011/12/30 14:06 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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