ブランドの基礎知識 7~ 売上増加

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ブランドの基礎知識 7

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「ブランドの基礎知識 7」


コカ・コーラやペプシコーラなどのブランド力がある商品がコンビニで148円で販売されても違和感はない。
でも、全く知らないコーラが148円だったら、買いはしない。
スーパーなどでは名前も知られていないコーラが98円だったりする。
その差額が超過収益力だ。
そう、前回お話した。


つまり、価格が同じであれば、当然ブランド力のある商品を選ぶ。
価格が違うとしても、超過収益力の範囲内であれば、ブランド力のある商品を選ぶ。
それがブランドの効果なのだ。


「では、ブランド力のない商品やサービスを持つ者はどのように勝負していけば良いのか?」


今回はそのことについて、お話ししたい。


一言で言えば、「戦わない」ということだ。
まさに孫子の兵法にある


「百戦百勝は善の善なる物にあらず、戦わずして人の兵を屈するは善の善なる物なり」だ。


この言葉の意味は100戦100勝は素晴らしいものではない、戦わないで勝つことこそ、最高のものという意味だ。
「戦わずして勝つ」
これが重要なのだ。


ただ、これはブランド力のある企業を見たら、すぐに諦めるという意味ではない。
戦うが、同じ土俵では戦わないのだ。


「戦わずして勝つ」


それをどのように成し遂げれば良いのか?
代表的な方法としては「価格」「極端」「ブルーオーシャン」などがある。
「価格」は低価格。
「極端」はそのブランドを持つ企業と反対の方向性から攻める。
「ブルーオーシャン」は競合がいないところで戦うという意味だ。


どれも真っ向から戦ってはいない。
ブランド力のある企業、商品、サービスと直接戦わないのだ。


ここでは「価格」について、少し説明をしたい。
価格が同じであれば、当然ブランド力のある商品を選ぶ。
価格が違う(安い)としても、超過収益力の範囲内であれば、ブランド力のある商品を選ぶ。
それがブランドの効果。
そうお話しした。


だったら、超過収益力の及ばない「低価格」であれば、巨大なブランドの力は及ぼない。
彼らのブランドと直接対決しないですむのだ。


これを徹底的に活用するの代表的な方が孫正義氏だ。
ご存知の通り、ソフトバンクグループの創業者。日本人の世界長者番付、日本1位の人物だ。
日本で最も成功したとも言える。


孫さんはこの「価格」を狙ってくる。
一般の方の中にはそれについて、批判的な方もいる。
ネット上の書き込みには「どうして値段のことばかり言うのか?もっと他に良いところはないのか?」という声も上がっている。


このような批判的な声は上がっているのは確かだが、原因と結果で言えば、「原因」の柱である「低価格戦略」が孫氏を日本1の成功者にした「結果」を作り上げたとも言える。


現在、ソフトバンクオンラインショップでもは「機種代金 実質負担が0円!」「実質無償機種変更キャンペーン」「iPhone家族無料キャンペーン」「ソフトバンク携帯電話への1時から21時までの国内音声通話無料」など、とにかく「無料」関連の言葉が氾濫している。
割引サービスでも、「ソフトバンクの携帯電話と固定電話の国内通話が24時間無料」「家族への国内通話が24時間無料」と「無料」が多い。
「料金比較ナビ」なども設けて、「価格」で勝負もしている。
いずれにせよ。「低価格戦略」だ。


携帯だけではない


ヤフーBBもそうだ。
常にそこを攻めてくる。


これも有名な話だが、
孫氏がヤフーBBのブロードバンドビジネスを始めるにあたり、取り巻きの人々が驚いたと言う。
「孫社長、本気であのNTTと戦おうというおつもりですか? こっちはどう見ても竹槍程度の兵力。竹槍部隊で強大なNTTという軍艦に立ち向っていくようなものですよ、それでも本気で戦うおつもりですか?」と周囲の方が聞いたところ、孫氏はしたり顔で「男が勝負するんならNTTぐらいの大きさがちょうど良いんだよ、それ以下だったら弱いものイジメだよ」と答えたと言う。


「価格」で攻める


決して、相手が戦えないところでだ。
NTTという日本を代表するブランドが手の届かないほどの価格で勝負してくるのだ。


そもそも、ADSLのような完全に新しいものは申込者が利用したことがないものだ。
品質を訴えても利用者にはあまり分からない。
その意味でも「価格」での展開は賢明だった。


当時の記事が次のものだ。


「ソフトバンクと傘下のヤフーが、既存の電話線をそのまま使って高速でインターネット接続できるADSL(非対称デジタル加入者線)サービスへ乗り出す。
 サービスの名称は「ヤフーBB」。最大下り回線毎秒8メガビットとADSL最速のスピードを、孫正義社長が「世界一安い」と豪語する料金で、今年8月1日から首都圏を皮切りに全国展開する。」(参考:日経BP社記事)


これに受付は殺到し、受け付け初日の6月20日には1日で20万件以上の申し込みが殺到した。
実はこの件数は異常だ。
それ以前にADSLは2年間で1万件程度しかいなかった。
それがたった1日で20万件以上だ。


そして、日本国内最多の加入者を有することになった。
彼の予想どおりになる。


孫氏はブランドの超過収益力を逆手にとった。
誰もが理解しやすい「価格」で攻めたのだ。


低価格で押さえ、後から回収する。
限られている巨大な競合しかいないようなところで、常に相手が嫌がる「価格」で攻める。
それが孫氏の攻め方だ。


別に価格だけではない。
「極端」でも良いし、「ブルーオーシャン」でも構わない。
もし、あなたの企業、商品、サービスがブランド力がないのであれば、戦わないことを考えてほしい。


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[ 2012/01/13 12:41 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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