売上を上げるノウハウはあるのか? 4~ 売上増加

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売上を上げるノウハウはあるのか? 4

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売上を上げるノウハウはあるのか? 4


このシリーズでは
日産自動車で16年間トップセールスマンの座にあり続けた奥城氏の4つの秘訣のうち
1つ目のモデリングそして2つ目の露出について、お話ししてきた。


露出について、1つお話ししておきたいことがある。
ある素晴らしい経営者の方がいる。
その方に無断でお名前をのせることはできないので、ここでは名前を明かさない。


私がその方と会ったのは私が会社員時代のことだった。


彼と初めて話したのは1本の電話だった。
話の内容はよく覚えていないが
彼と会った時のことは鮮明に覚えている。


視線を外さず、
私の悩みを聞いてくれた。


そして、それに対する対応策を定期的に持ってきてくれていた。


ただ、彼との取引はできない状況にあった。
実は彼がいたその企業の競合企業と取引をしていたため、
彼の企業と取引することはまず出来ない状況だった。


それを正直にお伝えしたのだが、
彼は通い続けてくれた。
彼だけではない。
その企業の多くの方を引き連れ、常に我々の悩みごとに対し、解決策を提示してくれた。


彼が通い続けたのは5年。
彼は取引なしに5年間通い続けてきた。
その5年間がついに私の心を動かした。


取引できない理由があったのだが、
ついにその企業と取引をした。


ずっと通い続ける。
それはまさに「露出」だ。


やがて、彼はある上場企業の役員となり、現在はある企業の経営者となっている。
今、考えると当然のことだと思う。


あれだけ通い続けることは多くの方はできない。
私のいた企業だけではなく、多くの企業を説き伏せていったのだろう。
彼は優秀でありながら、それを実現するのだから、顧客は彼に任せざるを得ない。


通い続けること。
つまり、彼の露出に私の心は動いたのだ。
まずは見てもらうこと。
注意を向けてもらうこと。
全てのことはそこから始まる。


さて、今回の話は3つ目の


「成功確率」


露出が重要だと分かったとしても
実はその露出を継続するのは容易ではない。


例えば、あなたが10軒訪問するとしよう。
その10軒に断られたら、「もう嫌だ」と思ってしまうかもしれない。
50軒訪問し、1軒も相手にされないと「この仕事は辞めようか」と思ってしまうかもしれない。


ところが、奥城氏はそうではなかった。


日産で16年間トップのセールスマンであった奥城氏であっても
断られなかったわけではない。
同じように10軒通っても10軒は断られただろう。


でも、奥城氏は違った。
100軒訪問すると1台売れることが分かったのだ。
つまり1台売るには99回嫌な思いをしなければならないということだった。


嫌な思いを99回すると、1台売れる。
それを発見したと途端、断りもありがたいものだったということだ。


重要なことは


成功確率を知ることだ


成功確率が分からなければ
50軒飛び込み、50軒に断られたら、それが延々と続くと思ってしまう。
「俺なんか、成果が出るわけがない」と思ってしまう。
だが、そうではないのだ。


これはネットビジネスやダイレクトマーケティングでも同じだ。
例えば、ネットビジネスであれば、露出に対し、どの程度のクリックがあるのか?
どの程度のコンバージョンがあるのか?
正確に判断することができる。
その成功確率を押さえるのだ。


そうすると、目標とする売上から逆算し、どの程度の露出が必要かが分かる。
すると、目標とすべき「露出」も分かるようになる。


そのためにも1つ1つの成功確率を押さえることだ。


注意してほしい。


「成功確率を100%にしたい」


そう考える方もいるかもしれない。


でも、これは断言できるが、
成功確率100%にすることは不可能だ。
全ての方が買いますなどと言う事は不可能なのだ。


ダイレクトマーケティングなどの膨大な数を扱うビジネスをやると
それが顕著に分かる。
カタログなどに封入する資料請求率だって1%はまず行かない。
逆に言えば、99人には間違いなく断られる。


100%受け入れてほしいという方は諦めた方が良い。
世の中は断られる確率の方が高いのだ。
「失敗」を恐れてはいけない。


そのためにも
成功確率を知ること。


自らの成功確率を知ったとしても
失敗をゼロにすることはできない。
でも、失敗を恐れないことにはつながる。
失敗を恐れず、露出を続けることが可能になるのだ。


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[ 2012/06/25 15:08 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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