売上を上げるノウハウはあるのか? 最終回~ 売上増加

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売上を上げるノウハウはあるのか? 最終回

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売上を上げるノウハウはあるのか? 最終回


このシリーズでは日産自動車で
16年間トップセールスマンの座にあり続けた
奥城氏の4つの秘訣をお話ししてきた。


今回はそれを最後にまとめていきたい。


秘訣は次の4つだった。


・モデリング
・露出
・成功確率
・規律



まずは


「モデリング」


奥城氏は営業成績の上がっているセールスマンを見つけると「同行させてくれ」と同行し、その技術をモデリングしていった。


シンプルに言えば、
優れた人の「思考」と「行動」をモデリングし、
同じ「思考」と「行動」をとれば同じ結果になる確率が高まる。
(もちろん環境は完全に一致しないが)


おそらく、
奥城氏がモデリングしていたのは「技術」のみではなかったのだろう。
営業成績の上がっているセールスマンと一緒にいることで「技術」に加え、「思考」や「行動」もモデリングしていったはずだ。それにより、成果が上がる「思考」や「行動」をとり、その成果が出たのだ。


逆に言えば、営業成績の下がっている人の「思考」や「行動」をモデリングしてはいけない。


自分では避けようと思っても、同じような結果を得ることにつながる。


次に


「露出」


いくら素晴らしい商品であっても
いくら素晴らしい営業マンであっても
顧客に露出しなければ
自分自身や商品は知られることはないし、
売上や利益は上がらない。


露出しなければ売れるわけがないのだ。


ある極めて優秀な営業マンの方が


「お客さんのところに行くのはそこで売るためだけじゃないんです。
必要な時に『あっ、いつも来てくれる人に連絡しなきゃ』と一番に思い出してもらうためなんです」



そう話していた。


彼のポイントは「一番」ということらしい。
最初に思い出してもらうためにも、露出が重要なのだ。


もちろん、露出しても、常に成功するだけではない。
そこで重要なのが3つ目の


「成功確率」


どの程度、露出すると「成功」するのか?
売れるのか?
それを知っているだけでまるで違う。


奥城氏の場合、100軒訪問すると、1台売れるということが分かったらしい。
つまり、1台売るために99軒に断られる必要がある。
そう考えた途端、断られることも、ありがたいものだったらしい。


ゴールの見えない中、幾度となく訪問していく。
それは大抵の人には辛いこと。


ところが、「成功確率」が分かれば違う。
ゴールが見えているのだ。
後はそこに突き進めば良い。


もちろん、それでも調子が悪い時はあるだろう。
「訪問したくない」
「営業したくない」
そのような時もあるだろう。


その時に重要になってくるのが4つ目の秘訣


「規律」


奥城氏のケースでは「1日●●軒訪問する」と自分自身にノルマを課した。
規律を設けたのだ。
それだけではなく、その目標が達成できなかった場合、その翌日にその分ノルマを高くした。


目標が明確になっている方は多くはない。
さらにその目標が達成できない場合のノルマ(規律)まで設けている方はまずいない。
だからこそ、日産自動車で16年間トップのセールスマンだったのだろう。


特に起業している方
独立している方の
最大の敵は「自分」だ。
「自分」に打ち勝つことができれば、何とかなる。


以上がまとめになる。


今回、このシリーズでお話ししてきたのは「営業」の話が中心だったが、


実は


売上を上げる全てに共通する


ネットビジネスも同じだ。


まずは売上、利益を上げている優れた企業、優れたビジネスの思考と行動をモデリングし、露出と成功確率を把握しながら、規律を設けて展開していく。
目標に達成しない場合、どうするのかという規律も設けることだ。


成功確率は正しいのか?
それに基づいた
目標の露出量に達しない場合はどうするのか?
目標のクリック率に達しない場合はどうするのか?
目標の費用対効果に達しない場合はどうするのか?


それらを設け、その規律通りに展開していく。


実際のケースでは、非常に単純なミスも多い。
成功確率は見えているのに、露出量が目標を下回っているようなミスも少なくないのだ。


奥城氏が16年間かけてトップの成績を維持した秘訣だ。
たった4つだ。


いや、極端な話、第1のモデリングを確実にやるだけでも成果はまるで違う。


最後にスティーブ・ジョブズの言葉をあなたに贈りたい。


「優れた芸術家は真似、偉大な芸術家は盗む」


ぜひ、実行してほしい。


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[ 2012/06/27 13:18 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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