起業と松下幸之助 5~ 売上増加

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起業と松下幸之助 5

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起業と松下幸之助 5


二度の「無料」の展開により、松下幸之助は驚異的な成果を上げた。


ここから、少し「無料」についての話をしたい。


実際に「無料」の展開がどれだけの効果を生むのか?
それをここから一緒に考えて行きたい。


さて、「無料」の効果はどのようなものだろうか?


実は「無料」には3つの効果がある。


1つ目の効果が


「心理的ハードル」を下げることだ


あなたが起業したばかりだとしよう。


新しい会社。
そして、新しい商品を用意する。


その場合、顧客はあなたの会社を知らない。
あなたの会社の商品も知らない。
どこに行っても、誰も知らないのだ。


それに、顧客は皆、あなたの会社からあなたの商品を買ったこともないのだ。


あなたがいくら熱弁をふるい、「この商品は素晴らしいんです」と言っても、それを信じてもらえない。


その状況にいるのだ。
あなたがどれだけ「買ってください」と言っても、顧客は買わない。


理由は簡単だ。
貴重なお金だ。
知らないもの、信じられないものに貴重なお金を出したくはない。
だから、買わないのだ。


知らない。
信じない。


起業したばかりの松下幸之助。
彼はまさに知られていなく、信じられていなかった。
2度目の無料の時の認知度は分からないが、少なくとも商品は信じてもらえなかった。


「知らないから、信じられないから、買いたくない。貴重なお金は支払いたくない」という心理的ハードルを超えることができなかったのだ。
今、起業したばかりの方、既に起業している方には痛いほど共感できる話だと思う。


「経営の神様」も例外なくその道を歩んできたのだ。
妻に質屋通いをさせ、ぎりぎりの状況でだ。


そこで


「無料」だ


「知らないから、信じられないから、買いたくない。貴重なお金は支払いたくない」というのであれば、そもそも買ってもらわなければ良い。
貴重なお金を支払ってもらう必要もない。


そうすれば、心理的ハードルはクリアできる。
まずはこの効果があったのだ。


さらに2つ目の効果が


「プロセスの省略」だ


「無料」は「購入する」というプロセスの省略化につながる。


お金を払ってもらうというのは実は大きなプロセスだ。


顧客が個人の方であれば、


現金の場合、財布が置いてある場所に行き(もしくは財布を探し)、財布を開き、そこからお金を出す。クレジットカードの場合であっても、財布の場所に行き、財布を開き、そこからクレジットカードを出す。


顧客が個人ではなく、企業であれば、それがもっと複雑になる。


担当者が窓口であれば、その担当者は上司に承認してもらう必要もあるし、額が大きければ、他部署や社長、役員の承認も必要になる可能性も高い。
その関係者の「知らない」「信じられない」という心理的ハードルを超えられなければ、結局ダメになる可能性も高い。


そのプロセスを一気に省く。
「無料」であれば、お金を払うとか、社内の承認などというプロセスは省略でき、その商品やサービスを使ってもらうことが可能になる。


その商品が価値があるものであれば、
その商品を「知っている」「信じられる」ものになる。
そして、売れるようになるのだ。


松下幸之助はまさにそれを実現したのだ。


次回、「無料」におけるもう1つの効果をお伝えしたい。


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[ 2012/09/26 12:14 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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