ポジショニング(基本)~ 売上増加

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ポジショニング(基本)

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ポジショニング(基本)


数年前のことだ。ある友人から電話がかかってきた。


どうやら、販売している商品を「どのようにポジショニングすればいいのか」という質問だった。


彼はその商品のポジショニングについて話を続けた。


でも、彼は重要なポイントを誤っていた。
彼は商品の特徴から、ポジショニングマップらしきものを説明し始めた。
「縦軸はこう。横軸はこう。他社の商品と比べて、ここが特徴的」などと私に言う。


私はそこで聞いた。
「そのポジショニングは顧客から見たら、どう見えるの?」


電話の向こうにいる彼はしばらく沈黙になった。


そして、答えた。


「顧客からは分からない。ただ、他社商品と比較するとここら辺が違う。」などと言った。


彼は「顧客」から見ていなかった


「顧客」から見ているのではなく、「競合商品」から見ていたのだ。


それはポジショニングでも何でもなかった。


実際、この間違えは驚くほど見る。
「この人、よく勉強しているな」
そう思った方でさえ、間違っていることがある。


なぜ、ポジショニングが必要なのか?


そもそも、ポジショニングが必要な理由は何か?
まず、そこから知ることが重要だ。
逆に言えば、それを知っていれば、こんな間違いはおかさない。


今の世の中、商品数は膨大。
コンビニ1店舗だけでも、商品数は数千。
さらに、その商品がコロコロと変わる。


しかも、世の中はコンビニだけではない。


さらに、それら商品の広告も半端ない量。


広告だけではない。情報も多い。
ネット上の情報も含めたら、あらゆる情報が氾濫している。


つまり、商品、広告、情報。
それらの洪水に流されるように我々は生活している。


(だからこそ、「どの商品を選択すれば良いか、分らない?」という状態になる。
アマゾンや楽天。価格.comなどのランキングをチェックする方が多いのはまさにこれだ。
ランキングは我々をそれらから助けてくれる。でも、そのような強烈な人気商品はほんの一部の商品だが。。)



ぐちゃぐちゃな状態。


何が何だか分からない状態。
この状態の中で、あなたの商品を顧客に選んでもらう必要があるのだ。


少し、想像してほしい。


例えば、あなたがある有名ミュージシャンと友人だとしよう。
彼は東京ドームでコンサートを開催。


開催の日、彼はステージに立つ。
観客席にはあなたがいる。
時おり、彼はあなたを探すような素振りをするが、あなたに気がつかない。


どうしたら、彼の目に、彼の脳にあなたの存在を気づかせることができるか?
あなたはどうすれば良いのか?


まさにこの状況だ。
この状況こそがポジショニングが必要な理由だ。


あなたなら何をするだろうか?


あなただけが傘を持っていき、それを開くなど。
何か目立つことを考えるかもしれない。


どう目立つかを考える。
これがポジショニング戦略だ。


ミュージシャンの彼が重要


言いかえれば、あなたが第1に意識しなければならないのは「顧客」だ。
競合ではない。


顧客の頭の中がぐちゃぐちゃな状態になっている。
あなたの商品に気がつかない。


そこで、あなたの商品をどのように見せれば良いのか?
そこでポジショニングだ。


ぐちゃぐちゃな状態であなたの商品を見つけてもらうためには、先ほどの傘のような目印。
または目立つことが必要なのだ。


「顧客」の頭の中に商品を位置づけるプロセス。
それを意識してほしい。


次回、少し詳細に説明をしていきたい。


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[ 2012/10/15 11:08 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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