ポジショニング(基本)2~ 売上増加

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ポジショニング(基本)2

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ポジショニング(基本)2


顧客の頭の中は混乱している。


前回、そう話をした。


膨大な商品


膨大な広告


膨大な情報


それらが溢れている中で生活しているのだ。
混乱するのが当然だ。


顧客の頭の中がぐちゃぐちゃに混乱している状態であなたの商品を選んでもらうためには強烈な目印、強烈に目立つことが必要なのだ。


炭酸飲料


数年前に私がはまっていた炭酸飲料がある。
それはまさに強烈な炭酸飲料だった。
それが「脂肪を消費しやすくする ヘルシアスパークリング」だ。


私はコンビニに行くと、決まったように「ヘルシア」の炭酸が目に入り、それを手にし、レジに行く。ただ、ここで重要なのは頭の中にぼんやりと現れる「一言」だ。


私の頭の中の「一言」。
それは「炭酸飲料なのに痩せる」というものだ。


実際には「ヘルシア」の機能はいくつもある。
中には「高濃度茶カテキン」だとか、機能の詳細な説明もあったと思うが、そんなことは知ったことではない。頭の中に響きはしない。


でも、「炭酸飲料なのに痩せるんだな」と思い、その飲料を飲んでいる。


カロリーゼロのドリンクとは違う。
あれは低カロリーというだけだ。


「ヘルシア」は「痩せやすくなる」のだ。
当然、外食が多い私にとってはこれが良い。


アル・ライズのポジショニング


マーケティング第一人者。
いや、ポジショニングの第一人者であるアル・ライズの方法こそがこの「一言」だ。


ぜひ、考えて欲しい。
あなたの商品を「一言」で表現すると何になるだろうか?


今回はそれだけを考えてほしい。


それが一言で表現できないのであれば、その商品は売れる確率が極めて低い。
そもそも、長期的に売れるものは必ず顧客の頭の中にぼんやりとした「一言」が生まれるのだ。
商品の売り手がその「一言」が分からないような商品が、顧客の頭の中に「一言」を生み出すわけがない。


今、新聞に成功している企業として取り上げられている「ユニクロ」だってそうだ。
逆に苦戦している「ソニー」などは「一言」では言えなくなってきている。
そのソニーだって、成長していた時は「一言」があった。


もっと言えば、人間だってそうだ。
「うちの会社の『頭脳』」などと言われている人間がいるだろう。
そのような人はポジショニングが明確なのだ。


人気のある人物。
彼らは強烈な「一言」を人々の頭に刻み込む。


イチロー
松井秀喜


あなたの頭の中にこんなポジション。
こんな一言というのがあるはずだ。


もちろん、イチローのことを「武士」と見る人もいるかもしれない。
「ストイック」と見る人もいるかもしれない。
「努力家」と見る人もいるかもしれない。
でも、言葉は違っていても、絶大な人気のある人は同じ方向性の「一言」を刻みこむ。
別々の方向性ではないのだ。


つまり、分りやすい。


芸能人でもそうだ。


明石家さんま


彼のような長期間活躍している人は確実に「一言」で表現できる。
おそらく、ぼんやりとした「一言」を持っているはずだ。
(別に言葉にならなくても良い)


長期で人気がある人物


彼らは「一言」を人々の頭の中に刻み込んでいる。
逆に一言で言い表せない人は印象に残らない。
それを刻みこめない芸能人は去っていく。


(ちなみに言えば、あなたがもし「やりたいこと」「得意なこと」が見つからないのであれば、その状況は自分でも「ポジション」が分からないことを意味する。それでは、人に「一言」を刻めるわけがない。)


商品もそうだ。


代表的なのがドミノピザ


「30分でピザが届く。」


この一言は非常に理解しやすい。
だからこそ、あれだけの大企業になったとも言える。


アップルやアマゾン


これらも「ひと言」で言える企業だ。
(少しアマゾンは微妙になってきているが。。)


もちろん、詳細に見れば、色々なことをやっている。
しかし、重要なのは企業から見てどうかということではない。
消費者から見える「一言」だ。


混乱状態を打開するには簡単なメッセージのほうが効果的


ぐちゃぐちゃになっている消費者の頭の中にぐちゃぐちゃなメッセージを送っても意味がない。
シンプルなメッセージを流しこむ。
あなたの商品の「一言」
消費者の頭の中にその一言を刻みこむのだ。


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[ 2012/10/16 10:27 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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