ポジショニング(基本)3~ 売上増加

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ポジショニング(基本)3

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ポジショニング(基本)3


「顧客の頭の中はぐちゃぐちゃだ。」


商品、広告、情報が氾濫している中で、あなたの商品を目立たせなくてはならない。
そのためにはその商品を「一言」で伝える必要がある。


そう前回、前々回としてきた。


あなたが扱っている商品や企業
また、あなたの身の回りの商品や企業などを「一言」でイメージできるか?


ここまでお読みいただいた方はもうやっているだろう。


アップル
iPhone
ユニクロ
ヒートテック
近所の人気の店など



やってみると、強烈に成長している、うまくいっている企業や商品の多くが「一言」で表現できることを実感されるだろう。
アル・ライズの述べていることが正しいことは実感できると思う。


でも、ポジショニングの多くは実現しない


「その『一言』というのをやってみたい。」と思って、取り組んでもなかなか実現しない。


ほとんどの企業は実現しない。
理由は簡単だ。
そもそも、自分たちでやめてしまうのだ。


東京都港区にある飲食店


そのお店は1年前くらいに出来た店
経営者は人生と貴重な資金と投下し、事業をスタートした。


スタートした当初、その店は和風居酒屋だった。


でも、しばらくすると、模様替えし、少しバーのような店になった。
その間、わずか3か月くらいだ。


だが、それでは終わらなかった。
次々に店が変わるのだ。


さらに2か月くらいで、ホッピー専門店になった。
そして、また、1カ月もすると、今度はホルモン専門店になった。


この間は焼き肉屋だった。


誤解しないでほしいが、不真面目にやっているわけではない。


店長は一生懸命なのだ。


女性の店員も大きな声を出し、客の呼び込みをしている。
でも、顧客は入らない。


人気の街にある店なので、新規客は入るが、リピーターにはならない。
近所の人達はあきれている。


「コロコロ変えても、色々なことをやっても、余計にダメなのに」


そう言われている。
真剣にやっているにもかかわらずだ。


これこそが、通常の企業の形だ。
「儲かりそう」なものを色々と次から次へとトライしていく。


「一言」を刻みこむことを意識していないし、そもそも考えていない。
軸はブレまくる。
この店ほど、極端ではないと思うが、似たような企業は多い。
結局、10年やっていても、何一つ強烈な「一言」が顧客の頭の中に刻み込まれない。
(多くの事業をトライする必要性もあるのだが、顧客の混乱を招く方法では意味がない)


成長する企業はその分野をやり続ける


ファーストリテイリングの「一言」は何か?


「安くて、良質のカジュアルウェア」とか、
「カジュアルウェアが安い」とか、
「カジュアルウェア専門店」とか、
人によって違うだろう。
でも、「方向性」は大きくはブレない。
この「方向性」こそが「一言」だ。


途中、野菜を手掛けたりしたが、それはすぐに止めた。
方向性を明確にし、顧客に強烈に「一言」を刻みこんだ。


私自身のクライアントもそうだ。
複数の商品を1つの商品に絞り込み、その商品を磨きあげることで、強烈な売上を生んだ。


多くの企業はそれができない


この「ポジショニング」を実現するのであれば、強い意志と継続が必要だ。
多くはその企業自体が刻もうとした「一言」を忘れてしまう。
ブレまくり、焼き肉をやったり、ホッピー専門店になったりしてしまう。
「一言」をイメージさせることができないのだ。


そもそも、消費者も忘れる


1回言ったくらいでは忘れてしまうのだ。
エビングハウスの忘却曲線などで言えば、1時間経過すると、56%を忘却する。
わずか1時間だ。
それで56%を忘却する。


あなたが1時間毎に見る企業や商品はあるだろうか?
1時間で56%は忘れてしまうのだ。
それくらいの頻度で印象づけないと忘れてしまうのだ。


あなたはあなたのビジネスや企業や商品と毎時間接しているかもしれないが、
多くの顧客はその企業、商品と毎時間接してなどいない。
それどころか、数日おきでもないのだ。


消費者は数日、数週間、数か月と経過するとほとんどのことは忘れる。


消費者には重要なことがあるのだ。


自分の家族、自分の仕事。


しかも、自分のことだって、忘れてしまう。
「2日前の夕食は何を食べたっけ?」などと言っている。
これは自分のことなのだ。しかも、夕食を1時間くらいかけて食べているかもしれないのに、忘れてしまう。


その上、商品、広告、情報は氾濫しまくっているぐちゃぐちゃだ。
ほとんどのものは消費者の記憶に刻み込むことはできない。


だからこそ、「複雑」なものではなく、シンプルな「一言」を継続的に伝えなければならない。
何回も何回もだ。
継続的に何年も何年も刻み込むようにだ。


顧客にその「一言」を何度も何度も言い続けることだ。
顧客と接する全社員がその「一言」を顧客に刻みこむことを意識してほしい。


ドラッカーの言葉ではないが、成果をあげるためには強みを基盤にすることが重要だ。
そして、その「強み」を表す「一言」を顧客に刻みこむ。
顧客の頭の中、脳の中に刻みこむのだ。



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[ 2012/10/17 11:47 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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