ポジショニング(基本)6~ 売上増加

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ポジショニング(基本)6

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ポジショニング(基本)6


前回、ポジショニングの1つの方法。
「1番乗り」
その強みについて話をしてきた。


このブログでも時々お伝えする「1番手の法則」だ。


我々の世界には、膨大な数の商品が氾濫している。
さらに、それらの広告も氾濫している。
情報もうんざりするほど多い。


「もう、何が良いのか分らない」
という気持ちの消費者が多いのも無理はない。


だからこそ、ぐちゃぐちゃになっている消費者の頭の中に明確な「一言」を刻みこむことが必要だ。
それが、ポジショニング。


そして、それをつくるのが「一言」であり、
その1つの方法が「一番乗り」ということだ。
(あくまで1つの方法だ。その他の方法もある。)


これを「1番手の法則」と言う


例えば、あなたが歯科医だとしよう。


「今さら、歯科医か?」


あなたはそう考えてしまうかもしれない。


単純に「1番手の法則」から考えた場合、1番最初に歯科医になること、言い換えると「日本で初めての歯科医」になることはもはやできない。
仮に日本に歯科医が1人もいなければ、その人はそれだけで有名かつ大富豪になるだろう。


でも、既に膨大な数の歯科医が日本にはいる。
もはや、一番にはなれない。


それではどうすれば良いのか?


方法はある


しかも、基本的な方法として「3つ」もあるのだ。


「マーケット(市場、顧客)細分化」
「プロダクト(商品)細分化」
そして、その「ミックス」だ。


まず、マーケットの細分化。
日本で1番になれないのであれば、市や区でも良い。
その中で1番乗りになるのだ。


例えば、私が住んでいる付近であれば、麻布十番で初めての歯科医などだ。
そんなイメージだ。
そもそも、一つの歯科医で全国の患者を相手にはできない。
よくばる必要はないのだ。


すると、次のパターンがある。


プロダクト(サービスも含む)の細分化


この場合、歯科医のメニューを細かくしていく。
矯正歯科やインプラント。ホワイトニングなどだ。


実際、ホワイトニング専門の歯科医のニーズは高い。
ここ数年で競争は激しくなってしまったが、展開している歯科医はメディアなどに取り上げられたりしている。


そして、もう1つ方法がある。


それが、


マーケットとプロダクトの細分化の組み合わせ


例えば、ホワイトニングと地域の組み合わせだ。
ホワイトニング専門の歯科医が東京にあったとしても、福岡にないのであれば、ホワイトニングを福岡で展開するイメージだ。(あくまでも例だ。福岡にも当然ある)


こうして、考えていけば、どこかの分野に1番乗りすることは可能だ。
「1番乗り」の非常にパワフルな力を活用することができる。
「歯科医など、今さら」と言っているような方はいかなる業界であっても何一つできない。


でも、問題がある


誤解して使っている事例が多いのだ。
実はこれを誤解してしまうと、法則を効果的に活用できない。


実際のケースだが、企業名をお伝えすることはできない。
そのため、企業及び業界を変えて、その事実をお話をしたい。


例えば、あなたがホワイントニング専門の歯科医を日本で初めて開業したとしよう。
「日本で初めてのホワイトニング専門の歯科医。成功する確率は高い。」
そう考えて、展開したとしよう。


でも、数年後、同じホワイトニング専門の歯科医が開業した。完全な競合だった。
あなたはこう思った。


「所詮、相手は2番手。こっちが有利だ。」
しかし、数か月経過した時、愕然とする。
圧倒的にその2番手の歯科医の方が集客をし、売上を上げていく。
そして、最終的には業界トップとなり、日本の中でも非常に有名な歯科医となるのだ。


問題は何か?


2番手が歯科医として優秀だっただけではなかった。


1番手の歯科医は顧客の頭に1番手として存在しなかった。
つまり、告知をしていなかった。ポジショニングをしていなかったのだ。
何度もお伝えしているように、顧客の脳の中にポジショニングすることが重要だ。
「ホワイトニングの歯科医で1番はあなただ」ということが顧客の頭の中にポジショニングされる必要があるのだ。


単に1番最初に展開しているだけではダメだ。
顧客の頭の中に刻み込まれていないのであれば、意味がないのだ。
それはポジショニングでも何度もない。
自己満足の世界だ。


「日本初のホワイトニング専門医」などのコピーを活用し、そのための広告展開をし、チラシを配り、ポスターを貼り、紹介をしてもらう。
全てのアクションに一貫性を持たせて、展開するのだ。
それをしなければ、日本初であっても誰も知らない意味のないものとなる。


何よりも重視すべきは顧客の頭の中だ


顧客の脳の中にどのようにポジショニングするのか?
それが重要なのだ。


blogcopy2
[ 2012/10/22 10:50 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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