あなたが広告代理店の営業なら~ 売上増加

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あなたが広告代理店の営業なら

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あなたが広告代理店の営業なら


ビジネスがうまく行かない理由の一つに
自分自身が顧客ではないということがある。


例えば、あなたが広告代理店に入社したとしよう。
あなたのお客さん(クライアント)は企業の広告担当者など。


でも、あなたには相手のニーズが分からない。


「広告担当者が何を悩んでいるのか?」
「広告担当者が何を苦しんでいるのか?」


本当のところは分からないのだ。
入社したあなたは先輩などに聞き、「クライアントというのはこういうものだよ」と言われたりする。
その話を間に受け、それを意識していく。


でも、考えてほしい


その先輩はクライアントではない。広告代理店の社員だ。
お客さんでない人から話を聞いても、間接的な情報をさらに間接的に理解することになる。
大きく乖離したものになっていく。


そして、「理解」は「誤解」になっていく。
「誤解」した情報で必死に働く。


実はこれは広告代理店だけではない。
多くのビジネスでこのようなことがある。


言うまでもなく、理想の形はあなたが顧客になることだ。
もちろん、先ほどの広告代理店に入社したあなたが広告を買う立場になるのは難しい。
でも、他のビジネスであれば、顧客になることが容易なものもある。
できる限り、顧客の体験をすることだ。
(広告代理店のケースであれば、顧客に限界まで近づくことだ)


手順としては


「買う」という体験、
「使う」という体験。


この2つの体験を理解することだ。


あなたが扱っている商品やサービスをまずは「買う」ことだ。
買う時には「あなたが最も買いたくなった商品は何か?そして、その理由は何か?」
これを考えてほしい。


次に「使う」ことだ。
購入した商品を使う時に「使っていて、最も満足させたものは何か?」
それを考えていく。


「買う」こと
「使う」こと



この2つの体験をし、顧客というものを理解する。


まずはここまでで様々なことが分かる。


余裕がある方は、あなたが扱う競合商品や競合サービスで最も売れているものにも注目してほしい。
なぜ、それ(最も売れているもの)は買いたくさせるのか?
なぜ、それ(最も使っていて満足度が高いもの)は満足度が高いのか?
そこを考えていくのだ。


ここはあなたが「俺は良くないと思うのだけど」というのは関係ない。
最も売れているなら、そこに原因があるのだ。
その原因に注目してほしい。


今回、特に話したかったのは売れているものには売れている原因があるということだ。
そして、満足されているものには満足されている原因がある。
その原因を実際に体験していくことだ。


知っているというレベルではない。
使うというレベルでもない。
ビジネスで重要な「買う」段階と「使う」段階。
この2つの段階を顧客の立場で体験することで視界が大きく開けてくる。


先ほどの広告代理店の例で言えば、一定期間、広告担当者を経験しているのであれば、
大きく的を外したような提案ではなくなる。
もちろん、クライアントによってニーズは違う。
でも、そのニーズの違い以上にクライアントと広告代理店の立場は違うのだ。


顧客の立場を理解することで、大きく前進する。
可能な場合はぜひ顧客を体験してほしい。


※業務多忙のため、3月末くらいまでは頻繁にお休みさせていただきます。


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[ 2013/03/13 18:47 ] 独り言 | TB(0) | CM(0)



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