無駄だらけだ~ 売上増加

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無駄だらけだ

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無駄だらけだ


僕は会社員時代、ある金融機関のダイレクト・マーケティング部で管理職をしていた。
特にネットビジネスにはかなり大規模にコストを投下し、展開していた。


当然、毎日のように多くの営業マンから売り込みを受けていた。


早朝から売り込みの電話やメールが凄まじい。
資料請求サイトからも、売り込みが来る。
あらゆる手段を使って、攻めてくる。


で、実際にそのような営業マンの方に会うと
その激しく素晴らしい売り込みと正反対だ。


まるで提案がニーズにマッチしない


誤解しないでほしいのだけど
彼らは「提案を成功させる」という気構えはある。
やる気がない人々ではない。


多くは大量の企画書をきちんと用意してくる。


ところが、
ここからが違う。


こちらの悩み、こちらのニーズと全く違う内容のことを
一方的に話し始める。


頭の中で
「この話、早く終わってほしいな。
いつまで聞いてなきゃいけないんだろう」


そう思ってくる。
もちろん、あまりにも時間が経過すると相手の話を柔らかく断る。


「うちが欲しいのはそれじゃないんです」


そう話す。
多くの営業マンがそんな感じ。


これは僕だけじゃない。
多くの営業マンを対応する企業担当者は大抵同じ意見だったりする。


実際、当時営業マンだった方が同じ立場になると、
「あの時の橋本さんの気持ちが分かります。ほぼ全ての営業マンが分かっていないですよね」
そう言う。


恐怖はここで終わらない


初対面の時だけじゃない。
何度も何度も求めているものを営業マンに話しても、彼らと会う度に食い違う。


もちろん、中には近づく営業マンもいるけど、それでもかなり違う。


そういう意味だとお客と全く同じ立場にならない限り、
お客の気持ちは分からないのかもしれない。


発見だった


僕が膨大な営業マンを対応して感じたことは強烈な発見だった。
ネットビジネスや通販などのように顧客と直接会えないわけじゃなく、実際に会って、相手のニーズを聞いても、多くの人は顧客と食い違う。


優秀な営業マンは相手のニーズを見極め、他の企業と比べると素早く顧客ニーズに近づく。でも、それでも食い違いはある。(ただ、この少し食い違う程度であれば、相当営業成績がよくなっているはずだ)


これは彼らをバカにしているわけではない。
実は僕らも同じだ。


僕らの多くの行動は顧客のニーズとかけ離れたものになる。
だからこそ、90%以上は失敗してしまうとも言える。


売上の源泉は顧客。
その顧客が求めていないことをやっているのだから、多くの行動は無駄になる。
多くの行動をした時間もそれに紐づくお金もだ。


このブログを読んでいる方の多くはネットビジネスやダイレクトマーケティングを展開している方だと思う。
しかも、起業家の方はそのことを強く意識することだ。
実際に対面をしている営業マンでも困難なのだ。
しかも、僕が相手にしていた営業の方々は各企業のトップクラスの方が多かった。
それでも食い違った。


当然、非対面の通販で行うビジネスでは対面以上に食い違う。
つまり、時間、行動、お金。
そうしたもののほとんどは無駄になる可能性が高いということだ。


彼ら営業マンは膨大な資料をきちんと作ってきていた。
美しい資料だ。
徹夜をして頑張った営業マンだっていたかもしれない。
休日出勤をして資料を作成した営業マンだっていたかもしれないのだ。


喫茶店でサボっている営業マンではない。
もちろんそれは無駄だけど
頑張っている営業マンだって無駄になってしまう。


rubbish emergency in Campania


「小ささは武器」


前回、そう話した。


でも、起業した方に話したいのは
デメリットは資金的にも小さいことだ。
「資金ショートをするかどうか?」
そのギリギリの状況で戦っていく必要がある。


そのお金に時間と紐付いている。
だからこそ、時間を無駄にすることはできない。


あなたのビジネスが1ヶ月にかかる必要コストが30万円だとしたら、1日1万円の時間。
1ヶ月のコストが90万円であれば1日3万円の時間ということだ。


営業活動やプロモーションだけの話じゃない。
試しに1年前の手帳をチェックしてほしい。
ほとんどが今につながらない仕事だろう。


1年前に買った本をチェックしてみてほしい。
ほとんどが今につながらない知識の本だったりする。


僕たちは時間、行動、お金を膨大に無駄にしている可能性がある。


「どんなことにも無駄なことはないよ」


などと言う人もいる。
確かに人としてはそうだろう。
僕もそれは同感だ。


でも、起業家は違う。
そんな情緒的なものに浸っている場合じゃない。


自分の時間や行動、お金。
それらを無駄にすることは避けられない。
失敗することを避けられないのと同じようにだ。


ただ、数多くの失敗や無駄を最大限、顧客に結びつけ、ビジネスで成果をあげることだ。
有益なものにすることだ。


プロモーションもそうだ。
膨大なお金を投下して膨大なプロモーションを展開しても、
それを検証せず、垂れ流しのように展開していたら、それはザルだ。
お金は一瞬でなくなる。


検証することだ。
多くの失敗を無駄にしないためには検証し、顧客に近づき、成果に近づけていくことだ。


だからこそ、基本的なことを押さえてほしい。
強みにフォーカスする。
強みこそが顧客が満足するものだ。
そして、強みを活用し、成果が上がったものにフォーカスしていくことだ。
検証し、成果が上がった方法をより強化していくからこそ、より高みの成果を上げることができる。


そうすることで、膨大な無駄が成功につながる。


最後に言うと、
無駄そのものを減らすこと。
これも重要だ。
「あなたが買おうとしているソレは本当に必要か?」
「あなたがやろうとしているソレは本当に必要か?」


目の前のビジネスに本当に必要かどうかを考えることだ。


攻めることも重要だけど
無駄をなくすことも同じくらい重要だ。


無駄がなくなれば、成果は上がるのだから。




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[ 2013/04/25 14:37 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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