あなたの顧客が買う2つの理由~ 売上増加

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あなたの顧客が買う2つの理由

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あなたの顧客が買う2つの理由


数年前、僕はある商品を購入した。
比較的高額な商品だ。
内容はあえて言わないが、少し専門的な商品だ。


僕はモノを買う時、調べ尽くす。
悩んだ時は買わない。
そんな感じだ。笑


当然、ネットでもレビューなどを調べ尽くし、利用者の方がいるとその意見を参考にする。
その意味で人よりは買い物で失敗することはないと思う。
(厳密に比較したことがないので、本当のところは分からないが。。)


その商品を購入する前はそれで何をやるのかまで相当イメージしていた。
この商品を買ったら「あれができるな」とか「これができるな」と考えていた。


そして、買うことを決めた。


「よし、買おう!」


そう思い、確か「価格コム」で購入に至った。
おそらく、二日後くらいだろう。
自宅にその商品が届いた。
早速、その商品をケースから出し、使い始めた。


ところがだ。


2,3週間後、その商品を僕は全く使わなくなった。


全くだ。そして、完全に埃をかぶった状態になった。


その商品を買った時は燃えていた。
なのに、買った後はまるっきり意味がないなと思った。
というより、その商品のことを忘れていた。


期待していた商品とは別物だったのだ。
考えていた「期待感」と現実の商品で「できること」がまるで違った。
その商品の企業のサポートもお世辞にも良いとは言えなかった。


「誰かに譲りたいな」とその商品のことが頭に浮かぶ度に考えてしまう。
いや、こうして話していても、下取りに出した方が良い気になってきた。


話を戻そう。


今回、お話したいのはその商品が最悪ということじゃない。


あなたがすべき「調査」の話。


中でも、「購入理由」の話だ。


あなたのビジネスの顧客が「なぜ、あなたの商品やサービスを買ったのか?」
これを調べることは非常に有益だ。
それが正確に分かると、マーケティングの展開が非常に楽になる。


以前も話したことがあるが、多くのビジネスは顧客と乖離している。
だからこそ、顧客に近づいていくことが重要だ。


でも、問題がある。
「なぜ、買ったのか?」を単純に聞いてしまうと間違えてしまう。


なぜか?


実は購入理由には大きく2つが存在する。


2つの購入理由


1つが「最初に買った理由」
もう1つが「(再び)買った理由(買い続けている理由)」だ。


この2つはまるで違う。


「最初という時間的な要素が違うんじゃない」


そう思うかもしれないけど、前者と後者の違いは単に時間軸じゃない。
あなたの商品やサービスの「経験」があるかないかだ。


最初にあなたの商品やサービスを買う時というのはあなたの商品やサービスを使った経験がない。
経験がない中で、それ以外の情報をもとに購入している。


冒頭話した商品を僕は経験がない中で経験以外の情報から「この商品は最高だ」と思ったわけだ。


では、「(その後に再び)買った理由もしくは買い続けている理由」はどうか?
僕はその企業から再び買っていないので、僕みたいな顧客に調査をする場合は「買った後の顧客の考え」を探る方法をとってほしい。


僕の場合であれば「埃をかぶった状態」になった。
乱暴に言えば、「最悪」だ。


購入前は「最高」だったのが、購入後は「最悪」
まるで違う。正反対だ。


「最初に買う」段階は商品やサービスの使用経験がない。
ここは確実に押さえなければならない。
僕のケースのように正反対になることもあるのだから。


特に多くが新規客の場合、注意が必要だ。
多くはあなたの商品やサービスの使用経験がない。
その場合、最初に買う段階の購入理由が重要になる。


「なぜ、あなたの顧客はその商品を初めて買ったのか?」




あなたはそれを答えることができるだろうか?


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[ 2013/05/08 13:52 ] 顧客心理 | TB(0) | CM(0)



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