マーケティングプランの基本3~ 売上増加

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マーケティングプランの基本3

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マーケティングプランの基本3


引き続き、「マーケティングプランの基本」について話していきたい。


前回は、この「道」にもう1つ必要なことがあると説明した。
それは、よく言われているようなSMARTの原則などではない。


※ちなみにSMARTの原則とは次のものだ。
Specific=具体的か?
Measurable=定量的に測定可能か?
Achievable=現実的に達成可能か?
Result-oriented=「成果」に基づいているか?
Time-bound=期限がついているか?


もちろん、SMARTは重要だ。
当然、押さえるべきことだと思う。
でも、私自身がもっと重要だと思っていることがある。


それが、失敗したケースも考えておくということ。


そもそも、ビジネスは成功確率が低い。
業界によっては黒字が出ている企業の割合は20%などというケースもある。
酒やお米の小売業などは震災前も20%程度


私が見る限り、震災以降、状況がより厳しくなっているものもある。
つまり、十中八九、失敗するということだ。


まさにファーストリテイリングの柳井氏の書籍のタイトルではないが
「一勝九敗」くらいで考えるのがちょうど良い。


10回展開しても、9回は失敗
確率の低い成功のことだけ考えていても無理があるのだ。


成功した場合だけではなく、
失敗した場合はどうするのか?
そこまで考えていくのだ。
それに失敗してからその次のことを考えるのでは遅い。
スピード感がない。


仮にその失敗しているプラン以外にプランがなければ
そのプランにしがみついてしまう可能性もある。
「何とかしなくては」と思い
大金をつぎこんだ投資家のような気持ちでビジネスにしがみつくことになる。


だからこそだ。
想定の範囲を広げ
失敗さえも冷静に判断できるようにしておく。
そこも計画に反映させる。
それが重要だと私は考えている。


そして、この「マーケティングプランの基本」で最後にお伝えしたいこと。
それは顧客のことだ。
広告の計画を立てるにしても、プロモーションの計画を立てるにしても、それそのものにフォーカスしてはいけない。


常に見るべきは顧客だ


具体的に言えば、


効率的に
見込客を惹きつけること
見込客を顧客にすること
その顧客を離さないこと



この3つがポイント


それを競合以上のレベルで展開する。
つまり、競争優位性を確保して展開するのだ。


何千回(?)と申し上げているように
「顧客は売上の源泉」
だからこそ、顧客を中心に考えて欲しい。


当然のことと思うかもしれない。
だが、マーケティングプランを立てる時
自分たちのやること自体にフォーカスを当ててしまいがちだ。
もしくは自分たちの体制だったりする。


これではデートをする時に
相手のことを考えずに、自分のスーツや靴や髪型ばかり考えているようなものだ。


自分のスーツがイタリア製の●●だとしても
それだけに必死になっていても仕方がない。


見るべきは相手なのだ。
相手が「イタリア製のスーツが似合う男性が好き」ということなら、まだ分かる。
でも、相手も見ずにスーツや靴や髪型を考えても意味がないのだ。


ドラッカーの言葉ではないが
「組織の中に成果は存在しない。
すべての成果は外の世界にある。」のだ。


成果は外にある
顧客は売上の源泉



だからこそ、外を見て
外のことを考えて、プランを作ってほしい。


顧客があなたの商品のことを
目にしなければ
耳にしなければ
知らなければ、
あなたの商品を買われることはないのだ。


常に顧客のことを考えることだ。
その上で競争優位性を考えて欲しい。


効率的に
見込客を惹きつけること
見込客を顧客にすること
その顧客を離さないこと
それを競争優位性を確保しつつ、展開することを中心に考えるのだ。


さらに、慣れている方はこれまでお話ししたことも意識しつつ
計画を立てて欲しい。


「ゴール設定の注意点」
「成果を上げるターゲットの基本」
「勝つポジショニングの基本」
「ニッチの基本」など



これまでお話ししたこと。
これからお話しすることも意識し、強力な計画を作成し、ビジネスの成果を高められることを心から願っている。


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