売れるベネフィットの基本~ 売上増加

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売れるベネフィットの基本

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売れるベネフィットの基本


お気づきになったと思うが
今回からブログのタイトル、デザインの一部を変更した。


売上増大法


以前は「不況に勝つ売上増大法」だった。
2009年3月からこのブログをスタートしたのだが
当時から、日本経済が厳しくなるのは避けられないと考えていた。


これまでもクライアントにはそれを話し続けてきている。
「いつか景気が良くなる」
そんな風に楽観的には考えていない。


むしろ、「厳しくなる」状況の中でいかにクライアントのビジネスを最高にしていくか。
それに全力で協力させていただいてきた。


仮に私の予想が外れても構わない。
日本経済が上向きになれば、それはそれだ。
クライアントは厳しい覚悟を持ち、厳しい状況でも耐えられる体制を構築しているのだ。
環境が良くなれば、より競争力が高まる。


コンサルでもそうなのだから
このブログの読者の方にも同じスタンスでお話ししていきたい。
そう考えていた。


そのスタンスを変えるつもりはない。


でも、震災以降、それは加速している。
だからこそ、それをあえて外し、もっとシンプルに「売上増大法」とさせていただいた。


引き続き、売上や利益を増大させる考え方などをご提供させていただければと考えている。


それでは今回から新シリーズをスタートする。
新シリーズの内容は


ベネフィットだ


ベネフィット。
日本語で言えば、利益だ。


でも、これはあなたのビジネスの利益ではない。
顧客の利益だ。


「それはそうだろう。自分の会社の利益なわけがない」


そう感じるかもしれない。
でも、実際にはそこまでは行かないが、会社側のことばかり考えているようなプロモーションも少なくない。


何でも良い。
検索をして、生命保険会社のサイトを見て欲しい。
保険の種類がたくさん並んでいる。
私は以前保険会社でダイレクトマーケティングに取り組んでいたのであまりひどいことは言えないが、正直一般の方には分からないはずだ。


そもそも、当然のように「定期保険」や「終身保険」とか書いてあるが
それだって、よく分からない方も少なくないと思う。
実際、「定期保険」を「定期預金」のように考えている方もいるかもしれない。


実は多くの会社は「特徴」で販売している。


でも、この「特徴」はベネフィットではない。
先ほど、お伝えしたように「顧客の利益」ではないのだ。
単に特徴でしかない。これでは顧客が買いたいと思うわけがない。


そもそも、保険に入るべき方であったとしても
「終身保険」や「定期保険」という特徴だけ話されても分からないし、意味がないのだ。


ビジネスで重要なのは顧客
「顧客は売上の源泉」だ。
ここでも顧客から見ていく必要がある。


商品の特徴は企業側の視点
そして、ベネフィットこそが顧客側の視点



特徴は顧客の利益ではない。
もちろん、不要と言うわけではない。
顧客の利益を支えるように特徴を示す必要はある。
でも、特徴を前面に出すのは賢明とは言えない。
顧客の利益を示し、特徴で支えるのだ。

(ここは若干難しい。よく分からない方は飛ばしていただいて結構だ)


「終身保険」「定期保険」自体は顧客の欲していることではないのだ。
それだけでは顧客が買う理由にはならない。


顧客が欲しているものは
当然なのだが顧客の利益だ。
商品の特徴でもなく、企業の利益でもない。
顧客に利益を提示するから、顧客が買う理由になるのだ。



次回、そのベネフィット自体について、話していきたい。
ぜひ、楽しみにしていただきたい。


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[ 2011/07/05 12:50 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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