売れるベネフィットの基本2~ 売上増加

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売れるベネフィットの基本2

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売れるベネフィットの基本2


前回は顧客の利益を無視し、商品の特徴で訴求している企業が少なくないと話した。
一例として、多くの保険会社が「特徴」で販売しているという話をした。


顧客は顧客自身のことを考えている。
聞いたこともないような「◯◯特約」などという特徴では顧客が買いたいと思うわけがないのだ。
そもそも、知らないし、日常的に考えていることではない。
(ただ、特徴が不要だと言うわけではない。順番が違うのだ。)


特徴どころか、商品名だってそうだ。
世の中にある多くの商品は知られていない。
そのため、商品名をいきなり訴求しても売れる確率は低い。


iPhoneなどは違う。


「iPhoneが欲しい」と顧客自身の欲がiPhoneだからだ。
認知され、欲しいと思われている商品であれば、逆に商品名を訴求すべきだ。
でも、そのレベルにいける商品はごくわずかだ。
例外だと思っていただいた方が良い。


それでは今回は「ベネフィット」について深く考えていきたい。


まず、押さえてほしいのは


人は自分のことを考えているということ


自分の将来
自分の不安
自分の欲など


自分のことが中心だ。
それが広がり、自分の家族。自分の友人などにも広がっていく。
(当然、薄まっていく)
嫌な話をするが、あくまでも自分が中心なのだ。


だからこそ、顧客自身、顧客の家族などの利益になる商品やサービスを提供する必要がある。


「利益」とは


「利益」と言うと
いわゆる金銭的な利益をイメージしてしまうかもしれない。
もしくはプラスになるものをイメージするかもしれない。


でも、マイナスの状況のものをゼロにするような商品やサービスもある。
医者の治療だってそうだし、車の修理などもそうだ。


「利益」というと発想が限定されてしまい
難しく考えてしまうかもしれない。


そこで次のように考えて欲しい。


「もっと良くなる」


「◯◯(商品やサービス)があれば、(もっと)良くなる」


この表現であれば、プラスになるものはもちろん、マイナスからゼロになるものも含まれる。


ちなみにベネフィット
つまり「もっと良くなる」の例としては


・節約できる(時間、労力、お金など)
・健康になる
・美しくなる
・豊かになる
・賢くなる
・楽になる



などがある。
(一般的に言われている分類は後述したい)


まとめるが
人は自分のことを考えている。
そして、顧客も自分のことを考えている。


だから、顧客の生活を良くすることこそ、我々の仕事だ。


つまり、
「顧客をもっと良くすること」
「顧客の生活をもっと良くすること」
「顧客の家族をもっと良くすること」
「顧客の家族をもっと良くすること」だ。


ただし、
顧客の生活を良くするのであってもボランディアではない。
顧客の貴重なお金を払っていただき、提供するものだ。


だからこそ、顧客が最も欲しているベネフィット(「もっと良くすること」)を提供する必要がある。


消費が低迷している状況だ。
あなたの商品が提供するベネフィットが顧客が欲しているものでなければ
それは顧客が買う理由にはならない。


顧客を最も惹きつけるベネフィットが重要なのだ。


次回、それを説明していきたい。


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[ 2011/07/06 13:01 ] 売上増大 | TB(0) | CM(0)



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