売れるベネフィットの基本5~ 売上増加

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売れるベネフィットの基本5

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売れるベネフィットの基本5


この「売れるベネフィットの基本」のシリーズも今回で終了だ。


前回、ベネフィットで重要なポイントである「理由」について、お話しした。


ここは重要なのでまずは復習をさせていただきたい。


簡単に言えば、ベネフィットが「顧客が買う理由」にならなければならない。


そもそも、あなたが訴求しようとしている顧客に無関係のベネフィットでは意味がない。
世界トップクラスの製品であっても
顧客に関係があり、いやそれ以上にそれを買う理由がなければ、買わない。


それがiPhoneなどの世界トップクラスの製品であってもだ。
もちろん、製品自体には一般的にはベネフィット、利益はあるのかもしれない。
世界トップクラスの製品であり、世界トップクラスの利益があるのかもしれない。
でも、顧客に買う理由がなければ買わないのだ。


理想的なのは
顧客が心底欲しているものを「あなたのみ」が提供している場合だ。
戦わないこと。これが最も理想だ。


実際、私が関わってきたクライアントでも、この状況にある場合
顧客単価は高く、利益率も高い。さらに強烈な売上も上げている。
広告費をほとんどかけなくても、クチコミなどが発生し、いつの間にか、売れる。
驚くほど、売れる。


ただ、ベネフィットは顧客が心底欲しているものである必要がある。
顧客が気がついてもいない完全に新しいベネフィットに対して、新しい商品を用意する場合
ベネフィットから訴求し、その後、商品を訴求する必要がある。これは難易度が高い。

新商品を販売するにしても、心底欲しているベネフィットに対するものが賢明だ。


でも、実際には競合がいるケースも多いと思う。
競合他社も同じような商品やサービスを提供している場合だ。


この場合、競合も含めた中で「あなたの商品を選ぶ理由」が必要だ。
「どこ」が他社が提供していないベネフィットなのか?
ここでも、他社と戦わないベネフィットに注目して欲しい。
その「どこ」というのを顧客が心底欲しているベネフィットにしていくことだ。


ベネフィットが「顧客が買う理由」になる。
さらに、顧客が「(他社よりも)あなたの商品を選ぶ理由」になる。
それこそ、競争優位性を持つベネフィットと言える。



今回はその次にやるべきことを説明していく。


ベネフィットが「顧客が買う理由」になったら


伝えていくのだ


そのベネフィットは
「顧客が買う理由」でもあり
「(他社よりも)あなたの商品を選ぶ理由」にもなっているのだ。
顧客を動かし、競合にも打ち勝つことができるものだ。


それを徹底的にプロモーションなどで伝えていく。
そこまで磨き抜かれたベネフィットであれば
プロモーションをすればするほど、競争優位性は高まっていく。


「ベネフィットはそこまで重要なのか?」


もしかしたら、そのように考えるかもしれない。
でも、考えてほしい。


もし、そのようなベネフィットを見出すことができなければ
価格競争が起こる可能性もある。


顧客がベネフィットに気がつかないのだ。
言い換えれば、「顧客が買う理由」が見つからないのだ。
顧客が他社ではなく、「あなたの商品を選ぶ理由」が見つからないのだ。


他社と同じような商品であれば
当然、価格が安いのが良い。



利益率をギリギリまで引き下げ、勝負をしていくことになる。


そうでなくとも、品質を高める競争になっていく。
似たような商品の中で非常に厳しい戦いをしていくことになる。
価格や商品(品質)について、ギリギリの戦いをしていくことになる。


仮に中小企業であれば
非常に厳しい戦いとなる。


そこに加えさらに強烈な売り込みをしていくことになる。
競合他社よりも強烈に動き、他社よりも安くし、他社よりも品質を高める競争だ。


だからこそ、戦わないベネフィットだ。


「顧客が買う理由」にもなりうる利益を見つけることだ。
競合ではなく、「あなたの商品を選ぶ理由」を見つけることだ。
それこそがあなたのビジネスを成長させるベネフィットだ。



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